Le réseau continue d’attirer des agences adhérentes, car la part de marché d’Orpi grandit avec le nombre d’associés.
Où en est votre réseau immobilier, passé de 1 400 à 1 200 agences entre fin 2008 et fin 2009 ? Quels sont vos objectifs de développement pour 2011 ? Quels profils d’adhérents recherchez-vous en priorité ?
Orpi regroupe 1 200 points de vente, exploités par 850 entreprises adhérentes. Notre objectif est de recruter 80 associés de plus cette année. Nous visons un solde légèrement positif sur l’année entrée ces entrées et les sorties, notamment à l’occasion de départs en retraite. Nous avons subi une érosion en 2008, comme tous les réseaux immobiliers mais aujourd’hui, nous revenons à un solde positif.
Orpi recrute trois profils distincts. Les agents immobiliers installés et isolés représentent la moitié des nouveaux adhérents. Parmi ces professionnels qui ont résisté malgré la crise, beaucoup de gens vraiment performants, avec des chiffres d’affaires moyens annuels de bon niveau, prennent conscience du fait que rejoindre un réseau peut leur permettre de franchir un nouveau cap.
Depuis un an, on voit revenir la population des créateurs d’entreprise, qui avait un peu délaissé le secteur de l’immobilier. Enfin, nous recrutons un certain nombre de collaborateurs d’agences qui veulent franchir le pas et devenir patrons. Une majorité est issue des agences Orpi.
Sur quels critères sélectionnez-vous vos adhérents ? Comment déterminez-vous le secteur d’implantation d’une nouvelle agence ?
Notre premier critère, c’est la solidité du projet : intégrer Orpi doit être « gagnant-gagnant ». Le réseau assez fort pour ne pas avoir besoin de courir après les candidats : nous voulons être sûrs que sur les gens qui nous rejoignent se donnent les moyens de la réussite. Nous appliquons les mêmes critères qu’il s’agisse de créateurs ou d’agents installés.
Les créateurs qui nous rejoignent doivent prévoir d’investir entre 130 et 150 000 €, dont 50 % d’apport personnel. Le futur adhérent doit disposer d’un apport suffisant pour faire face les premiers mois, car dans notre métier, le chiffre d’affaires rentre lentement au démarrage. Même si le travail en fichier commun permet de faire des ventes dès le départ. Il doit surtout avoir la volonté de travailler en coopération.
Nos critères de recrutement ne sont pas géographiques. Nous ne concédons pas de secteur : un nouvel adhérent peut ouvrir partout, sans limitation, soit tout seul, soit en fichier commun avec le Groupement d’intérêts économiques régional le plus proche (GIE).
Parmi les régions où nous sommes peu présents figurent le Grand Ouest, la Savoie ou encore la Haute Savoie. Mais il reste de la place absolument partout. Par exemple, dans les Alpes-Maritimes, le réseau regroupe déjà 82 points de vente, mais continue d’attirer des agences adhérentes, car la part de marché d’Orpi grandit avec le nombre d’associés.
Orpi est organisé en 60 Groupements d’intérêts économiques régionaux : comment fonctionnent-ils ? Comment accompagnez-vous vos adhérents sur le terrain ?
Tous ceux qui nous rejoignent sont cooptés dans les GIE : le plus souvent, ceux qui veulent nous rejoindre ont eu un contact positif avec des adhérents Orpi. Tous les membres d’un GIE se réunissent toutes les semaines pour discuter des affaires. Le métier d’agent immobilier est plutôt individualiste, mais chez Orpi, on travaille en coopération. Le fichier commun grandit quand on le partage, c’est comme le sourire !
En 2010, nous avons formé 10 000 personnes. Notre équipe d’animateurs visite les agences à raison de 4 visites par entreprise et par an. Nous proposons aussi un millier de stages, plus 4 jours de coaching et d’audit par an. A l’issue, nous mettons en place un plan d’action trimestriel sur les points faibles de l’agence.