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    Bruno Salvatore, Chargé du développement Laforêt - Interview du 3 avril 2013

    Sur un marché moins euphorique, il est plus facile pour un grand réseau comme Laforêt de prendre des parts de marché.

    Quels sont les objectifs de recrutement en franchise sous enseigne Laforêt pour les mois qui viennent ? Quels profils de candidats recherchez-vous en priorité et quel accompagnement leur apportez-vous ?
    Laforêt regroupait 753 points de vente début 2013. Nous prévoyons de recruter 70 franchisés cette année, contre 66 en 2012. Nous voulons renforcer notre présence sur le Nord, l’Ouest, la Bretagne, le Pays Basque et la région Paca. Nous recherchons toujours des créateurs, souvent des cadres en reconversion. Mais depuis 3 ans, de plus en plus de négociateurs reprennent l’agence Laforêt dans laquelle ils travaillaient et des négociateurs d’autres enseignes nous rejoignent : il y en a eu 21 l’année dernière. Ils maîtrisent déjà la partie commerciale : nous devons les former au management, qui est la clé de voûte dans notre activité.
    Laforêt demande 28 000 € HT de droit d’entrée et dispense 8 semaines de formation. Mais un négociateur Laforêt avec 3 ans d’ancienneté bénéficie d’un droit d’entrée préférentiel de 21 000 € : cela nous permet de les reconnaître, de les garder et ainsi, d’éviter qu’ils aillent à la concurrence
    Pour nous rejoindre, il faut disposer de 50 à 60 000 € de fonds propres. Notre parcours d’intégration qui comporte 13 jours de suivi sur la première année : 8 jours en agence et 5 jours de formation continue, quel que soit le profil du franchisé. Nous avons aussi une cellule de soutien pour les agents qui n’atteignent pas leurs objectifs : elle vient diagnostiquer s’il s’agit d’un problème managérial ou lié à l’équipe, et fait en sorte de retrouver des points de succès.

    Existe-t-il des opportunités pour reprendre des agences existantes ? Accueillez-vous des agents immobiliers en activité ?
    Le développement du réseau passe par des créations, par le maintien du parc existant et par son développement. En 2012, 40 % des signatures ont porté sur des reprises d’agences, souvent pour cause de départ en retraite : il faut savoir que la “durée de vie” moyenne d’un franchisé est de 10 à 12 ans or, le réseau Laforêt a 21 ans. Ce sont parfois des négociateurs qui reprennent l’agence de leur patron, mais il existe des opportunités de reprise par de nouveaux entrants partout en France.
    Sur 66 nouveaux franchisés recrutés en 2012, 5 étaient d’anciens agents immobiliers. Ils ont enregistré un très bon démarrage et augmenté leur chiffre d’affaires grâce à la notoriété de notre enseigne, à nos méthodes et à nos outils : nous nous efforçons d’offrir un service segmentant que les autres n’ont pas, comme par exemple notre garantie après-vente d’un an.
    Nous rencontrons les agents immobiliers en place sur les régions où l’enseigne n’est pas présente et nous effectuons un diagnostic pour déterminer ce que nous pouvons leur apporter. Ils ont souvent du mal à rentrer des mandats exclusifs. Or, notre “contrat privilège” représente 28 % des mandats Laforêt et 70 % du chiffre d’affaires de nos agences là où, chez les agents indépendants, les mandats exclusifs pèsent moins de 5 % : cela leur permet, lorsqu’ils nous rejoignent, d’augmenter leur chiffre d’affaires.

    L’immobilier continue-t-il encore d’attirer des candidats à la franchise ? Quels sont selon vous les atouts d’un réseau comme Laforêt sur le marché actuel ?
    Nous n’observons pas de baisse des contacts : en janvier 2013, nous avons même enregistré un record sur un mois. Sur un marché moins euphorique, il est plus facile pour un réseau comme le nôtre de prendre des parts de marché : en 2012, entre 2 500 et 3 000 agences indépendantes ou adhérentes à de petits réseaux ont fermé (contre 21 seulement chez Laforêt). Entre 2007 et 2012 le nombre de cartes professionnelles en activité est passé de 33 000 à 25 000 et, dans le même temps, la part de marché des agents immobiliers est passée de 61 à 68 %
    Les points forts des grands réseaux sont la notoriété de leur marque, la rentabilité du franchiseur, le suivi et l’accompagnement dont bénéficient les franchisés. Mais aussi la diversification de leurs activités : aujourd’hui, Laforêt pratique la vente, la location, la gestion locative, l’immobilier commercial… Nous sommes aussi en train de nous lancer dans le syndic de copropriété, qui va donner davantage de récurrence au portefeuille de nos franchisés et donc, valoriser leurs agences à la revente.

    50 000 €
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    28 000 €
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