Nous demandons désormais aux franchisés qui nous rejoignent de disposer de davantage de trésorerie
Comment expliquez-vous que l’enseigne spécialisée dans la rénovation de sols et plafonds suspendus que vous présidez depuis 2004 compte toujours 85 franchisés en France, contre 200 espérés à l’époque ?
L’effectif est stable depuis plusieurs années, car il y a autant de sorties que d’entrées. D’abord parce que le métier, pour le franchisé qui l’exerce comme un artisan, est assez dur. Même si l’on peut aussi l’aborder avec une démarche d’entrepreneur.
Ensuite parce que le challenge dans une franchise de services sans point de vente, c’est de retenir un partenaire à l’issue de son contrat. Quand il n’y a ni aménagement de boutique, ni bail commercial, ni stock et que la clientèle est plus ou moins celle des franchisés, les barrières à la sortie sont très réduites. Il nous faut donc créer un cadre et investir dans des outils qui incitent les franchisés à rester.
Certains nous ont d’ailleurs quitté parce qu’ils n’avaient pas envie de suivre les évolutions du concept. Or, j’estime qu’un concept n’est viable que s’il est bâti sur de vraies techniques. Je fais donc en sorte de fournir une prestation qui va au-delà du nettoyage de moquette car, si le cœur du concept n’est pas suffisamment fort, soit il devient rapidement obsolète, soit il est facile à copier.
Avez-vous révisé vos objectifs de développement en franchise en France ? Et si votre concept a évolué, le profil des candidats que vous recherchez a-t-il également changé ?
Aujourd’hui, Basic System regroupe environ 80 agences en France et ne passera pas le cap des 100 cette année, peut-être l’an prochain. Son potentiel représente 150 à 200 implantations sur tout le territoire. Nous ne visons pas un développement forcené mais une croissance réaliste. Notre engagement auprès de nos clients grands comptes est d’intervenir partout, même à Toulouse, où nous ne sommes pas présents. Notre maillage actuel est suffisant pour y parvenir, mais il est indispensable de le compléter.
Nous sommes intéressés par des candidats avec une assise financière plus grande que par le passé. L’investissement reste le même (47 000 €), mais la trésorerie de départ doit représenter 5 à 15 000 €. Car avec notre département « grands comptes », nous avons évolué vers un type de clients comme par exemple les cafétérias Casino. De même avec notre activité « projets et travaux », qui a nous a permis de prendre en charge la rénovation d’un hypermarché Auchan de 4 600 m² en moins de 20 jours. Ces clients « grands comptes » sont de bons payeurs, mais à 90 jours, d’où des besoins en trésorerie pour les franchisés.
Tous ces contrats bénéficient au réseau : notre engagement est de ne jamais réaliser d’affaire en direct. En revanche, nous avons investi dans les machines mises à disposition de nos partenaires, et négocié les garanties décennales et bancaires propres à rassurer les clients « grands comptes ».
Quels sont vos projets d’expansion à l’international ? Dans quels pays souhaitez-vous vous implanter en priorité et sous quelle forme juridique ?
Notre stratégie de développement est volontariste en Allemagne et en Grande-Bretagne, où nous sommes déjà présents, mais aussi en Espagne, où nous avons prévu de nous implanter. Pour tous les autres pays, nous saisissons les opportunités quand elles se présentent : c’est ce qui s’est passé à Bahreïn ou au Maroc.
Basic System est également présent en Suisse (2 unités), en Belgique, au Portugal (3 implantations), au Luxembourg et en Autriche. En Belgique, au Maroc et à Bahreïn, nous avons démarré en franchise avec des partenaires qui bénéficient d’une option sur la master franchise pendant 12 à 18 mois. En Allemagne et en Grande-Bretagne, nous avons démarré le développement en recrutant des franchisés en direct, avant de contracter avec un master franchisé dans le cas l’Allemagne.