Il y a dix ans, les principaux critères de sélection des franchiseurs comme des franchisés étaient d’ordre économique et financier. Aujourd’hui on assiste à une montée en puissance des critères humains. C’est ce que révèle l’étude universitaire rendue publique lors des « Entretiens de la franchise » de ce 24 octobre 2012.
Comment franchiseurs et franchisés se choisissent-ils en 2012 ? Quels critères utilisent-ils pour leur sélection réciproque ? C'est sur ce sujet que se sont tenus, ce mercredi 24 octobre, les « Entretiens de la franchise » organisés par la FFF (Fédération française de la franchise).
Principal constat de l'étude confiée à 5 universitaires, sous l'égide du comité scientifique de la fédération : l'ordre des critères de sélection s'est inversé par rapport à 1999, date de la dernière étude sur le sujet. « Alors qu'à l'époque, les critères économiques et financiers étaient prépondérants, analyse Rozenn Perrigot (IAE de Rennes), on assiste aujourd'hui à la montée en puissance des critères humains ».
Ainsi, les candidats à la franchise (975 personnes rencontrées dans des salons spécialisés fin 2011/début 2012 et interrogées par questionnaire), déclarent choisir un réseau de franchise d'abord pour le « feeling et les valeurs partagées » (score de 4,23 points sur 5), mais aussi en fonction de la « qualité de l'accompagnement » promis (4,23). La rentabilité ne venant qu'au 4ème rang sur cinq (4,04).
Quant aux franchiseurs (281 réseaux de tous secteurs, dont 31 % d'adhérents de la FFF interrogés par questionnaire et sur le salon Franchise Expo 2012), leur profil du candidat idéal est révélateur des mêmes tendances. Les développeurs déclarent ainsi être avant tout attachés à « l'esprit réseau » (4,58 sur 5), à la « bienveillance du candidat » (4,46) et à son intégrité (4,42), avant d'examiner ses ressources financières (4,19) ou ses compétences organisationnelles et managériales (2,86).
Tendances statistiques et témoignages
Une démarche confirmée par les franchiseurs présents lors de cette matinée. « Le critère principal, c'est l'envie, explique Roland Beaumanoir, président du groupe du même nom (Cache Cache, Morgan, Bonobo..). Je n'ai jamais réussi à construire un partenariat avec quelqu'un qui, par exemple, ne voulait pas venir nous rencontrer à notre siège de Saint-Malo« . « Il faut que le candidat vienne à nous, ajoute Philippe Labbé, président de Courtepaille. Les critères financiers interviennent in fine, mais le premier critère est la motivation ».
Les franchisés témoignent dans le même sens. Naïma Botté (Apef Services) a choisi son franchiseur d'abord pour la qualité d'écoute de la personne qui l'a reçue sur le stand de l'enseigne au salon de la franchise. Quant à Jean-Pierre Le Mée (De Neuville), il s'est dit enthousiasmé par la journée découverte de l'enseigne et le dynamisme des équipes rencontrées à cette occasion.
Si – autre aspect de l'étude – Internet joue de plus en plus un rôle en amont pour permettre aux futurs partenaires en franchise de s'informer, la sélection continue en effet de s'effectuer à l'occasion d'entretiens en face à face, où le courant passe – ou non – entre des personnes.
Et les chercheurs d'inviter les acteurs de la franchise à « prendre leur temps » pour valider leurs sélections. Tant, « comme dans toute relation », les débuts « sont essentiels » et « vont influer fortement sur la qualité des relations à venir et leur pérennité », conclut Olivier Herrbach, professeur à l'IAE de Bordeaux.
NB. Les 975 candidats interrogés avaient en moyenne 39,6 ans. 66 % étaient des hommes et 54 % des salariés.