Nous avons lancé un contrat de concession qui permet de différer le droit d’entrée et d’abaisser le point mort d’exploitation.
Votre réseau spécialisé dans l’entretien de la maison vient d’adopter un nouveau modèle de contrat : pourquoi cette évolution ?
Atout Ménage a commencé sous forme associative en 1996, en proposant plusieurs prestations de services à la personne : garde d’enfants, ménage, aide aux personnes âgées, jardinage… Puis en 2003, nous avons décidé de créer une entreprise spécialisée uniquement dans le ménage. Au bout de 5 ans d’exploitation, en 2008, notre pilote a réalisé 1 M€ de chiffre d’affaires et dégagé entre 120 et 130 000 € de bénéfice net : nous nous sommes dit que c’était le moment de lancer cette formule en franchise.
Le réseau s’est développé assez rapidement, pour atteindre 20 agences dans les grandes villes et les franchisés en place ont continué leur croissance, réalisant environ 600 000 € de chiffre d’affaires par agence, avec une assez bonne rentabilité. Mais la gestion des ressources humaines et le droit du travail sont devenus de plus en plus complexes, et le seuil de rentabilité a été repoussé : dans notre métier, vous commencez à pérenniser votre entreprise quand vous êtes en capacité de recruter votre premier assistant sans que cela puisse venir impacter votre propre revenu, mais beaucoup d’entreprises n’arrivent pas à franchir ce palier, c’est pourquoi le marché est atomisé. Nous avons donc revu et amélioré notre modèle pour pouvoir faciliter le passage des effets de seuil, et décharger le franchisé de la partie administrative et sociale, qui constitue un frein à la croissance de son activité.
Concrètement, qu’est-ce qui a changé pour vos nouveaux candidats?
L’aspect social et juridique étant de plus en plus compliqué et chronophage, plutôt que de former nos franchisés à le gérer, nous avons décidé de créer un pôle RH dimensionné à toutes leurs expériences, afin de prévenir toutes les problématiques (mutuelles, pénibilité, prélèvement à la source…) et de mettre cet outil à disposition des nouveaux candidats, les déchargeant ainsi de ces contraintes. Y compris au niveau de la formation initiale, car le franchisé a besoin d’être libre et focalisé pour gérer le commercial dans sa zone. Donc, au lieu d’absorber tout d’un coup, nous avons décidé de tronçonner : les premières compétences sont le commercial et le management. Le reste (juridique, administratif, social, RH…) nuit à sa capacité de pénétration de marché.
C’est ainsi que nous avons lancé un contrat de concession, le premier en son genre, qui inclut uniquement le pack de démarrage, c’est-à-dire les outils marketing nécessaires au départ, et le transfert de savoir-faire initial via une formation spécifique. Cela permet de laisser le franchisé s’exprimer sur le terrain, et d’abaisser le point mort de 18 mois à 6 mois.
Avec ce nouveau modèle, c’est la tête de réseau qui gère tout (virements, prélèvements, bulletins de paie, facturation, impayés…). En centralisant ainsi la gestion RH, on gagne des points de rentabilité pour mieux rémunérer tout le monde.
Les franchisés en place restent sous le régime de notre ancien contrat, et notre contrat de concession prévoit une option pour passer en mode franchise. Car nous ne voulons pas créer un plafond de verre, ni donner l’impression que la tête de réseau s’arroge la propriété des contrats. Cela permet aussi de différer le droit d’entrée.
Avec ce nouveau modèle, quels sont les investissements à prévoir pour rejoindre Atout Ménage ?
Notre franchise est déjà très accessible car notre activité ne s’adresse pas à un public fragile et il n’est pas obligatoire local d’avoir un local au début de son activité pour l’exercer.
L’investissement à prévoir pour devenir concessionnaire Atout Ménage se compose de la formation (5 000 €), du pack communication (7 000 €) et du besoin en fonds de roulement (BFR, 8 000 € pour atteindre le seuil de rentabilité). Comme la tête de réseau porte l’avance de salaires, cela représente seulement 12 000 € d’investissement pur et un point mort à 6 mois.
En franchise classique, le droit d’entrée est de 15 000 € et l’investissement à prévoir représente 50 000 € car le BFR est plus élevé, puisque le franchisé doit porter les salaires avant d’encaisser les factures clients, avec un point mort de 12 à 18 mois.
Atout Ménage affiche désormais des objectifs de développement ambitieux : lesquels ?
Le recrutement de concessionnaires a commencé fin 2015-début 2016 et aujourd’hui, nous avons une équipe dédiée au développement en interne, ce qui nous permet de recevoir un candidat par semaine à notre siège d’Aix-en-Provence, et d’organiser deux réunions d’information par mois.
Nous avons mené une étude géomarketing sur les secteurs exploités par nos 20 franchisés existants, qui nous amène à proposer 120 à 130 nouveaux secteurs disponibles, sur l’ensemble du territoire. Sachant qu’il y aura des multi franchisés comme à Tours, où notre concessionnaire a souhaité ouvrir une deuxième unité en concession après moins d’un an d’activité.