Fermer
Secteurs / Activités

    Pascal Madry, Directeur Fédération Procos - Interview du 13 mars 2012

    Les conditions d’exploitation d’un point de vente dans les lieux de transports sont très spécifiques. Les coûts d’occupation y sont élevés mais les CA bien supérieurs à ceux du commerce traditionnel.

    Le Cœur Saint-Lazare en mars, le Hall 2 de la Gare de Lyon à Paris cet été, un vaste programme de rénovation des gares provinciales, de nouvelles concessions au sein des aéroports sans oublier les stations services : quel regard portez-vous sur l’essor de l’offre commerciale en zone de transit, de plus en plus prisée par le commerce indépendant organisé ?
    Même si le phénomène n’est pas nouveau, il y a une montée en puissance de ces projets liée à la fois aux gros efforts d’investissements des opérateurs et promoteurs sur les infrastructures et à une évolution sensible des modes de vie avec une population toujours plus mobile.
    Le potentiel du commerce de transit est évident : ces espaces concentrent des flux colossaux, souvent plusieurs dizaines de milliers d’usagers quotidiens. Les enseignes viennent y chercher de nouveaux relais de croissance tout en bénéficiant d’un immense effet « vitrine ». L’intérêt est manifeste : 80 % des points de vente implantés dans ces lieux sont le fait de réseaux contre seulement 20 % pour les purs indépendants.
    La difficulté vient du fait que le taux de transformation assez faible puisque, selon les gares, on estime que 9 à 20 % des personnes en transit consomment réellement. Il faut aussi tenir compte du fait que plus la gare est intégrée dans le tissu urbain, plus on se donne les chances d’adjoindre à cette clientèle de transit une clientèle de proximité qui viendra y réaliser des achats complémentaires.
     
    Quelles sont les conditions d’exploitation spécifiques d’un point de vente sur cette typologie d’emplacement ? Quelles sont les perspectives de rentabilité pour les enseignes et les entrepreneurs en franchise ? 
    Contrairement aux baux commerciaux classiques, ces espaces en zones de transit sont sous le régime des autorisations d’occupation temporaire (AOT) délivrées pour des durées variables, souvent entre 5 et 7 ans contre 12 ans en centre commercial. Ce qui pose la question de l’investissement et du retour sur investissement. Les baux étant précaires, il faut être certain d’amortir relativement rapidement sa mise de départ…
    Deuxième point : les coûts d’occupation, sous forme de redevance sur le chiffre d’affaires et non de loyer commercial, sont élevés -parfois jusqu’à 15 %- davantage qu’en centre-ville. En contrepartie, les CA sont bien supérieurs, souvent deux fois celui d’une boutique traditionnelle chez nos adhérents.
    Le candidat doit donc se montrer particulièrement attentif à ses comptes d’exploitation et, en amont, sur l’élaboration de son business plan. Par ailleurs, une étude de marché est éminemment plus difficile à mener qu’en centre-ville et il convient de se poser les bonnes questions : quelle part de cet immense trafic de consommateur potentiel vais-je pouvoir « détourner » ? Comment adapter son offre pour capter l’attention du chaland ? etc.
     
    A l’étude des 250 enseignes (succursalistes, franchises et coopératives) adhérentes Procos, quelles sont les activités les plus appropriées et plébiscitées sur ces zones de flux ?
    Incontestablement les concepts de restauration -je pense à La Croissanterie, Paul, Pomme de Pain etc.- qui concentrent environ 50 % des commerces présents dans les gares, par exemple. Le deuxième grand segment est celui de la presse/librairie.
    Nous observons par ailleurs une montée en puissance du textile et des chaînes de mode et prêt-à-porter comme Jennyfer, Celio ou San Marina. Les autres acteurs sont majoritairement répertoriés sur le créneau de la beauté/santé/parfumerie, à l’image d’un Yves Rocher. Sans oublier les fleuristes comme Happy ainsi que les spécialistes de l’alimentaire -tel Monop’– et du loisir.