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      Vincent Biessy, Directeur des opérations du réseau Atol - Interview du 4 décembre 2015

      Interview
      4 décembre 2015

      Nous voulons être le plus proche possible des opticiens associés du réseau, afin de les aider à se développer encore.

      Quel bilan dressez-vous de l’année 2015 pour Atol en termes de développement ? Quels sont vos objectifs pour 2016 ?
      A fin octobre, nous en étions à 32 dossiers validés pour de nouveaux magasins, et une dizaine doivent encore passer devant le Conseil d’Administration. Nous sommes donc à peu de choses près en ligne avec le plan de route que nous avions défini pour 2015. A ce jour l’enseigne Atol flotte ainsi sur près de 800 boutiques en France.
      Nous avons par ailleurs bien re-rempli le pipeline, avec environ 80 projets à l’étude pour 2016.  Et prévoyons, grâce au renforcement de nos équipes terrain, de faire émerger encore de nouveaux dossiers. Enfin nous n’excluons pas le recours à des opérations de croissance externe d’ampleur, en direction de petits réseaux existants, pouvant nous permettre de gagner 50, 60 voire 80 magasins d’un coup.

      Les opticiens indépendants installés constituent-ils toujours une cible prioritaire ?
      Après des années de développement effréné, notre marché a atteint le stade de la saturation. Les opportunités se trouvent donc en effet plutôt du côté des professionnels installés. Nous ciblons notamment les gros faiseurs, soit à la tête de magasins unitaires, soit multi-propriétaires. Nous pensons que la pression des organismes complémentaires de santé sur les prix amènera tôt ou tard  ces opticiens indépendants à rejoindre une enseigne, ne serait-ce que pour donner de la valeur à leur point de vente.
      Pendant longtemps, les opticiens se rémunéraient en effet autant voire davantage par la revente de leur point de vente que par le salaire tiré de leur activité. Aujourd’hui, le système des réseaux fermés empêche de valoriser le CA réalisé avec les complémentaires lors de la revente. D’où parfois un manque à gagner de 40 ou 50 % pour le cédant. Nous voyons là une vraie opportunité d’attirer des gens autrefois farouchement indépendants, mais aujourd’hui de plus en plus sensibles à ce que peut leur apporter une enseigne, dans ce domaine et dans d’autres.

      Quels sont précisément les atouts d’un réseau comme Atol pour les opticiens dans le contexte actuel ?
      Atol est en même temps le plus vieux groupement d’achat français, créé en 1970, et la plus jeune enseigne du marché. Cette jeunesse nous a porté préjudice : le chiffre d’affaires moyen dégagé par nos opticiens a longtemps été parmi les plus faibles, tous réseaux confondus. Mais on a été très réactifs, on a bougé dans tous les sens, on a crié plus fort que tout le monde en publicité. Résultat : aujourd’hui, Atol est la troisième enseigne française, en notoriété. Et nos opticiens, pour la plupart multi-propriétaires,  affichent des résultats comparables aux concurrents.
      A nous seuls nous représentons, centrale et affiliés confondus, une puissance d’achat de 867 magasins. Demain, certainement plus, car nous sommes en relations rapprochées avec d’autres acteurs qui nous ressemblent au niveau européen, pour acheter ensemble et gagner encore en poids auprès des fournisseurs.
      Parallèlement, nous avons mis en place une nouvelle gouvernance, qui a pour leitmotiv d’être le plus proche possible des associés de la coopérative. Nous voulons remettre l’opticien de quartier au centre de notre modèle.

      Ce qui ne vous empêche pas d’innover, en vous lançant par exemple dans le e-commerce…
      En matière de produits comme de services, notre priorité c’est l’innovation. Et Internet s’inscrit dans cette démarche. Depuis trois ans, nous réfléchissons avec nos associés à la manière d’aborder les ventes en ligne. Nous avons regardé ce que faisaient les concurrents. Et nous pensons avoir trouvé la bonne solution. La plupart des pure-players ouvrent aujourd’hui des magasins ; nous avons nous déjà les magasins et voulons nous servir du Web pour attirer les nouveaux consommateurs de lunettes. Mais toujours avec le support d’un magasin. Nous ne voulons pas que le CA généré par Internet vienne en concurrence du CA, mais bien qu’une partie de leur CA soit issu du digital. Notre site marchand sera lancé au cours du premier semestre 2016.

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