L’activité des agences Laforêt est en progression parce que le marché va mieux et parce que le modèle de l’enseigne a évolué.
Votre réseau comporte près de 700 agences immobilières en franchise, réalisant 25 à 30 000 transactions par an : comment leur activité a-t-elle évolué ces dernières années ?
Sur les neuf premiers de 2015, l’activité des agences Laforêt a connu une progression en volume de transactions de +10 % par rapport aux neuf premiers mois de 2014. Parce que le marché va mieux, et parce que les principaux réseaux surperforment le marché. Mais aussi parce que le modèle de l’enseigne Laforêt a évolué.
Avant 2009, l’activité de nos agences portait essentiellement sur la transaction, principalement la vente plus une part de location. Depuis 2009, compte tenu de l’évolution du marché, nous avons développé de nouveaux métiers, comme la gestion locative et le syndic de copropriété, qui génèrent un chiffre d’affaires récurrent et permettent d’amortir les effets de marché.
Nous nous sommes aussi fortement développés sur la location, pour répondre à une demande croissante, et sur des métiers connexes comme le financement immobilier et l’assurance. Avant, une agence Laforêt type faisait 90 % de vente et 10 % de location. Aujourd’hui, l’activité se répartit entre 20 % d’administration de biens, 20 % de location et 60 % de vente.
Comment le profil des franchisés Laforêt at-il évolué ces dernières années ? Les conditions financières pour accéder au réseau ont-elles changé ?
Laforêt ouvre 50 à 80 agences franchisées par an, dont 40 % par reprise d’unités existantes et 60 % par création. En termes de recrutement, nous avons vu se présenter de plus en plus d’agents immobiliers indépendants, alors que notre positionnement initial reposait sur les créateurs. C’est dû à une vraie prise de conscience de la part des professionnels : ils ont compris que la marque représente un repère pour le client, un cadre, un tarif, une référence. Beaucoup sont donc venus vers nous et nous en avons transformé un certain nombre. Beaucoup de collaborateurs d’agence, de commerciaux ont aussi postulé pour devenir chefs d’entreprise.
Nous recrutons environ 20 % de professionnels de l’immobilier (agents immobiliers ou négociateurs) et 60 % de cadres en reconversion. Parmi la population des créateurs, nous avons vu arriver des profils différents, pour beaucoup issus de la grande distribution, avec une surface financière beaucoup plus importante qu’avant et des projets à grande échelle. Ils cherchent à s’implanter sur trois ou quatre villes et à se constituer un portefeuille de gestion locative, et se positionnent presque comme des investisseurs : ils représentent 20 % de notre recrutement.
Afin de pouvoir développer tous les métiers cités précédemment, nous avons fait évoluer les conditions d’accès au réseau : nous demandons une surface financière un peu plus importante, car l’effectif numérique en agence est une condition sine qua non de réussite. Avant, l’investissement initial requis pour rejoindre Laforêt se situait autour de 100 000 €, aujourd’hui, il est plutôt compris entre 150 et 200 000 €.
Quels sont vos objectifs de développement en franchise dans les années qui viennent ? Dans quelles régions souhaitez-vous en priorité renforcer votre implantation ?
Le nombre de points de vente n’est pas un enjeu prioritaire pour Laforêt. Le réseau doit se régénérer et conquérir de nouvelles villes, des bassins sur lesquels il n’est pas encore présent, mais ce qui importe, c’est la performance des agences : c’est la part de marché locale dans la vente et dans la location qui nous intéresse in fine. Mais, avant de viser la part de marché, il faut viser la couverture du marché, avec un effectif suffisant en agence : commerciaux, assistante, conseiller métier etc.
Dans les années qui viennent, une centaine d’implantations nous intéressent, sur des sites avec un réel dynamisme. Aucun en Ile-de-France mais, sur la deuxième couronne, il existe des opportunités dans des villes comme Fontainebleau ou Enghien. Et, en régions, il reste des choses à faire à Toulouse, Marseille, Strasbourg et Nantes, ou encore sur le Nord de la France.