Les franchisés qui réussissent dans un premier point de vente ont souvent des velléités d’expansion. De nombreux réseaux les y encouragent, mais peu les y préparent. Une stratégie réservée aux expérimentés.
Plus de 80 % des réseaux affirment rechercher des franchisés aptes à ouvrir plusieurs unités. Chez certains, le potentiel de développement futur d’un candidat constitue l’un des critères de recrutement. Pour le réseau, avoir des multifranchisés représente un avantage puisque ces partenaires connaissent déjà leur métier : tout va beaucoup plus vite.
Pour le franchisé, se développer à l’intérieur du réseau où il a déjà fait ses preuves est plus facile que de chercher ailleurs. Parfois, cela lui revient même moins cher, certaines enseignes pratiquant des tarifs préférentiels pour leurs partenaires : droit d’entrée diminué ou nul, réduction sur les royalties… Ces avantages sont souvent instaurés pour inciter les franchisés à investir dans plusieurs unités. Attention toutefois aux enseignes dont le modèle économique repose sur l’ouverture systématique de plusieurs unités pour pouvoir dégager une certaine rentabilité.
Peu de franchiseurs mettent cependant en place des outils spécifiques pour aider leurs partenaires dans leurs nouvelles tâches de gestion des magasins à distances, d’organisation des structures… Beaucoup optent pour l’apprentissage par l’expérience chez un autre “multi” de l’enseigne. En revanche, les chaînes accompagnent avec autant de soin l’ouverture d’un deuxième, troisième, quatrième, etc. point de vente que celle du premier : elles savent que c’est un passage délicat qui fragilise le franchisé.
Être à la tête de plusieurs magasins est un autre métier : de simple exploitant, le franchisé devient chef d’une plus grande entreprise. Il faut savoir bien s’entourer et démontrer certaines qualités de management et d’organisation. Les multifranchisés qui avaient cette ambition dès le départ ont souvent tenu des postes à responsabilité dans leur passé professionnel. Avant d’accorder leur autorisation à un de leurs partenaires pour la création de nouvelles unités, les franchiseurs s’assurent en général qu’ils maîtrisent ces compétences.
Piloter plusieurs points de vente franchisés n’est pas à la portée de tous. La création d’une deuxième unité ne peut s’envisager que si la première n’est plus en croissance constante et a atteint sa vitesse de croisière. Il est difficile de mener de front le développement de son magasin et l’ouverture d’un second sans risques pour le premier. Avant de se lancer sur un deuxième projet, le franchisé doit donc vérifier que le point de vente est en mesure de tourner de manière autonome sans qu’il soit obligé d’y être tous les jours. Et pour cela, il faut savoir déléguer !
Trouver un bon manager est sans doute le plus ardu pour le multifranchisé. Pour le motiver et l’impliquer dans l’affaire, certains franchisés associent le responsable du point de vente au capital de la société. Autre point primordial pour réussir la gestion d’unités multiples : les implanter dans des zones proches les unes des autres. Le danger est de s’éloigner du terrain. Il faut trouver un équilibre entre tous les établissements et ne jamais abandonner un site : les salariés ont besoin de voir leur patron.