Devenir franchiseur, c’est changer de métier… et de division

Par Sylvain Bartolomeu, Consultant associé, Franchise Management

Chaque année, plusieurs centaines de créateurs de concepts rêvent de se lancer sur le marché de la franchise avec l’ambition de devenir franchiseur. Lorsque vous avez créé un concept, que vos clients vous demandent si c’est une franchise, que des partenaires vous soumettent l’idée de devenir franchisé… Saisir cette opportunité semble la suite logique, l’étape d’après pour votre entreprise. Pour autant, passer d’un concept pilote à une enseigne, c’est véritablement changer de division et de niveau d’exigence.

1/3 des apprentis franchiseurs réussissent à s’installer durablement sur le marché de la franchise, et 1/3 des franchiseurs qui y arrivent dépassent le seuil des 50 points de vente. Pour vous donner un maximum de chances de réussir à devenir un franchiseur performant, voici 4 règles fondamentales à respecter :

Règle N°1 : Commencer par comprendre les exigences de ce marché

Devenir franchiseur, c’est entrer sur un marché qui s’est considérablement structuré. Un marché où plus de 2 000 enseignes cherchent à attirer les meilleurs talents franchisés. Se lancer sur ce marché suppose de changer de niveau d’exigence car vos concurrents sont des enseignes déjà établies qui ciblent les mêmes candidats que vous : vous allez devoir muscler votre organisation, optimiser votre concept, bâtir un plan marketing B to B… pour être en mesure de rivaliser avec les meilleurs franchiseurs.

Règle N°2 : Comprendre que devenir franchiseur c’est maîtriser deux métiers

Franchiser, c’est dupliquer. A l’image d’un industriel, le franchiseur part d’un prototype (le pilote) et construit une chaîne de fabrication qui permet de dupliquer une réussite initiale. La réussite de vos franchisés reposera essentiellement sur ces deux composantes : qualité du prototype de départ (le concept testé en pilote, puis normalisé en un savoir-faire transmissible) et qualité de la chaîne de fabrication (de la génération de candidat jusqu’au management des franchisés).

Règle N°3 : Comprendre que votre leadership, et donc votre posture de franchiseur est essentielle à la réussite de votre réseau

Les franchiseurs qui ont déjà fait ce parcours vous le diront : devenir franchiseur, c’est passer de joueur à entraîneur. C’est changer de posture. Les franchiseurs leader ont su attirer des talents pour les faire évoluer ensemble vers un but commun. Pour y arriver, l’humilité est certainement la qualité principale. Car devenir franchiseur c’est apprendre en permanence. C’est aussi avoir la conviction que l’évolution de votre enseigne ne reposera pas uniquement sur vous, mais sur l’intelligence collective de votre réseau (c’est à dire les talents qui vous rejoindront et qui contribueront à la vie du réseau et à l’évolution du concept).

Règle N°4 : On a qu’une fois l’occasion de réussir son lancement

Devenir franchiseur, c’est construire sa propre réussite sur celle de ses franchisés, ce depuis les premiers recrutements. Si vos premiers franchisés sont plus performants que vos propres pilotes, vous amorcerez un développement vertueux. Car vous aurez apporté la preuve de votre capacité à faire des réussites entrepreneuriales. Dans le cas contraire, les meilleurs candidats hésiteront à vous faire confiance et à s’engager à vos côtés. Au moment de songer à devenir franchiseur, ayez donc la conviction que ce modèle peut être un formidable accélérateur pour votre entreprise, mais que 80 % de votre réussite reposera sur une bonne préparation préalable.