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    Droits d’entrée trop chers ? Le point de vue du consultant

    Tribune publiée le 28 octobre 2011 par MELLINGER
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    C’est l’opinion d’une majorité d’internautes, selon un sondage en ligne sur notre site (voir ci-contre). L’auteur s’inscrit en faux contre cette idée : pour lui, le droit d’entrée “n’est ni une taxe ni un levier de négociation”.

    L’étude faite par Franchise Magazine sur son site est édifiante sur le degré d’initiation des candidats franchisés aux basiques de la franchise.

    La question posée est simple. Les droits d’entrée réclamés par les franchiseurs sont-ils “trop élevés”, “justifiés”, “nsp” ? La réponse donnée est tragique : 66 % des lecteurs les trouvent trop élevés!

    Le droit d’entrée n’est ni une taxe ni un levier de négociation.

    Le droit d’entrée couvre des postes de dépenses précis, identifiés dans les comptes du franchiseur:

    • L’amélioration du concept, le calcul des droits d’entrée, des marges sur produits, de la royalty
    • La création des outils indispensables à la réussite du réseau : le contrat, le manuel opérationnel, le système de reporting…
    • La  communication de recherche de franchisés, un stand dans les salons de la franchise

    A ces dépenses qui précèdent la signature du contrat, s’ajoutent celles qui précèdent l’ouverture du point de vente. Durant cette période, le franchiseur aide le franchisé à trouver un local, optimiser son aménagement, faire le business plan, obtenir les prêts…. Une aide qu’il faut financer pendant ces 9 à 15 mois qui séparent l’encaissement du droit d’entrée et celui de la première royalty.

    Si le franchisé a raison d’exiger cette assistance, il a tort de croire qu’elle peut être fournie gratuitement.

    C’est la raison pour laquelle, le droit d’entrée ne peut être inférieur à ce que coûte le processus décrit plus haut. Outre que c’est un non-sens économique, c’est tout simplement illégal : c’est de la vente à perte, interdite par l’Art L 420-5 du Code de Commerce.

    Il est vrai qu’aucun tribunal n’a eu à traiter de litige associant cet article du CC et des droits d’entrée trop bas. Cet article est pourtant clair : “sont prohibées les pratiques de prix de vente….. qui peuvent avoir pour effet d’éliminer d’un marché ou d’empêcher d’accéder à un marché une entreprise”.

    Ce détour par l’article L 420-5 est inhabituel. La pratique de vente à perte n’est sans doute pas délibérée. Elle n’est même pas consciente. Elle est bien plus le fruit de dizaines d’années de mauvaises pratiques et de copie de ces mauvaises pratiques par les franchiseurs en herbe. Ses effets n’en sont pas moins dévastateurs.

    Droits d’entrée trop faibles : attention danger !

    Une étude de l’université de Rennes a montré que 70 % des réseaux de franchise disparaissaient dans les 5 ans qui suivent leur création. Tragique! Ces réseaux sont donc bien “éliminés” du marché.

    Éliminés parce qu’ils se sont mis dans la moyenne des droits d’entrée pratiqués sur le marché : 17 000 € (source : Franchise Magazine). Éliminés parce qu’ils font sans doute partie des 75 % de réseaux qui pratiquent des droits d’entrée inférieurs à 20 000 €. Et ces 20 000 € sont loin des 40 000 € supportés par un réseau qui démarre et qui correspondent aux dépenses réelles, faciles à calculer, décrites plus haut.

    Si les franchiseurs sont surpris par ce chiffre, je leur propose de calculer le budget qu’ils auraient généré avec ce montant, d’imaginer les ressources qu’ils auraient pu mettre à la disposition de leurs franchisés, de faire la liste des services qu’ils auraient pu leur apporter.

    Si les franchisés pensent toujours que le droit d’entrée est trop élevé, je leur propose de penser aux franchisés de ces dizaines de réseaux qui disparaissent tous les ans, à ces services qu’eux-mêmes ne reçoivent pas, aux bénéfices qu’ils ne réalisent pas, parce qu’ils sont mal formés, mal assistés et mal soutenus avant le lancement de leur point de vente…parce que leurs droits d’entrée étaient trop faibles.

    A lire aussi sur le sujet : le point de vue de Me Monique Ben Soussen