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    Du bon usage du contrat par l’animateur

    Tribune publiée le 10 septembre 2014 par Laurent DELAFONTAINE
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    Rappeler au franchisé les objectifs des différentes clauses du contrat signé : c’est la fonction première de l’animateur, estime l’auteur, consultant. Qui appelle à former les animateurs en ce sens, afin qu’ils gagnent en confiance et en crédibilité.

    Le rôle de l’animateur de réseau a bien évolué ces dernières années, à l’image du profil du franchisé. Plus orienté vers la performance globale de l’entreprise, davantage concentré sur le bénéfice client, fortement engagé sur la marque, l’animateur n’est plus le “cocheur de grille de visite”.

    Et pourtant, force est de constater qu’il maîtrise mal (faute de formation) l’ensemble des outils mis à sa disposition par l’enseigne, préférant instinctivement se référer à son expérience souvent réelle. Cette attitude trouve ses limites dans le désaccord conflictuel avec le partenaire, et l’animateur ne peut trouver refuge dans le contrat de franchise, alors que c’est sa fonction première. Explications sur trois exemples non exhaustifs.

    Le franchisé rechigne à envoyer ses statistiques commerciales

    Un classique de la profession ! Quel animateur n’a pas réitéré cette demande à un franchisé indisposé. Et pourtant, la connaissance par l’enseigne du mix de vente, du niveau de stock, de la fréquentation post-promotion… lui permet de construire sa grille tarifaire recommandée, son plan media…

    Le franchiseur est ainsi souvent plus désireux de savoir ce qui se vend que le contenu des frais de réception d’un partenaire. Un contrat bien rédigé exigera à minima une liasse fiscale et la remontée des statistiques commerciales. Sachons en expliquer la raison et la finalité.

    Le franchisé menace de céder son magasin à une enseigne concurrente

    Pas si simple ! Le partenaire oublie parfois que son contrat de franchise comprend une clause d’agrément du repreneur. En clair, s’il est libre de vendre son fond à quiconque, il est tenu d’obtenir l’accord du franchiseur pour la vente de l’enseigne à un tiers. Là encore, un avocat averti aura inclus une clause de préemption à dire d’expert sur la vente du fonds de commerce.

    Ainsi, un franchisé qui se voit proposer une somme hors norme pour l’achat de son fonds, oublie parfois que son franchiseur peut mandater un expert pour fixer le prix réel du bien et l’acheter prioritairement. Ces clauses protègent le réseau, tant sur le volume de partenaires, que sur la qualité des emplacements.

    Le franchisé “joue la montre” pour rénover son magasin

    “L’année prochaine quand cela ira mieux !”. Pour un franchisé, c’est rarement le bon moment pour engager des frais profitables au concept. Et pourtant, le consommateur souhaite trouver dans un réseau en franchise une offre homogène.

    De plus, ces évolutions architecturales, souvent coûteuses pour le franchiseur, deviennent souvent rentables pour un volume minimum. Une fois encore, l’avocat en distribution saura inclure une clause de mise à jour du concept, comprenant un montant au m², indexé et cumulatif d’une année sur l’autre, excluant les premières et dernières années de contrat.

    Pour conclure, soulignons que le franchisé a parfois tendance à oublier l’engagement formalisé dans son contrat. Probablement du fait de sa maîtrise croissante de l’exploitation du concept, de l’assurance qui en découle et d’une redevance devenu excessive à ses yeux.

    L’animateur est lui concentré sur son objectif d’interface métier au service de l’enseigne, et parfois faute d’apprentissage, se retrouve en décalage avec l’objectif purement financier du partenaire. Il suffirait pourtant de rappeler à ce dernier les objectifs des différentes clauses du contrat de franchise qu’il a signé. Formons les animateurs en ce sens afin qu’ils gagnent en confiance et crédibilité.