Aussi stratégique soit-elle, l’activité d’achat groupé au sein des réseaux est en général peu optimisée, constate l’auteur, avocat. D’où ce rappel aux franchiseurs des formules juridiques qu’ils peuvent mettre en œuvre pour exercer cette activité.
L’efficacité d’un réseau de franchise dépend étroitement de sa capacité à savoir acheter.
En effet, meilleurs sont les conditions commerciales et tarifs obtenus des fournisseurs référencés, plus grande est la performance concurrentielle des franchisés et du réseau.
En ce sens, la centralisation des achats par le franchiseur apparaît comme impérieuse, les tribunaux considérant d’ailleurs l’accès à la centrale du réseau comme un des éléments de son savoir-faire (Cour d’appel de Douai, 30 juin 2010).
De plus, la bonne organisation de l’activité d’achat groupé est un moyen pour le franchiseur de faire glisser ses sources de profit des franchisés vers les fournisseurs au point que certaines têtes de réseau réduisent ou abandonnent les redevances de franchise pour dégager la majeure partie de leur chiffre d’affaires de leur activité de centrale.
Pour organiser ses achats, la tête de réseau dispose de multiples solutions …
Pourtant, aussi stratégique soit elle, l’activité d’achat groupé au sein des réseaux est généralement peu optimisée. Cette situation est la conséquence d’une mauvaise connaissance des multiples solutions dont dispose la tête de réseau pour organiser ses achats. Il convient donc de rappeler les formules juridiques que peut mettre en œuvre le franchiseur pour exercer l’activité d’achat groupé.
- La centrale de référencement : lorsqu’il intervient en tant que centrale de référencement, le franchiseur est courtier au sens juridique du terme. Il identifie les fournisseurs, négocie avec ceux-ci les tarifs et conditions générales au profit des franchisés puis conclut avec ceux de ces fournisseurs qu’il sélectionne un contrat de référencement qui scelle la relation entre les parties. La centrale de référencement n’achète et ne revend rien, les franchisés faisant leur affaire d’adresser leurs ordres de commande directement aux entreprises sélectionnées. Elle est rémunérée au moyen de commissions que lui versent à échéances régulières les fournisseurs au vu du chiffre d’affaires réalisé par ces derniers avec les franchisés.
- La centrale d’achat : contrairement à ce que l’expression laisse penser, le franchiseur intervenant en qualité de centrale d’achat n’est pas un acheteur/revendeur mais un commissionnaire agissant en son nom et pour le compte d’autrui, c’est-à-dire des franchisés. La centrale d’achat se présente aux fournisseurs comme l’acheteur de la marchandise, ces derniers ignorant qu’elle est en réalité un intermédiaire opaque.
- La centrale mandataire : le franchiseur est un intermédiaire transparent qui passe commande au nom et pour le compte de ses franchisés auprès des fournisseurs avec la mission de procéder au paiement de la marchandise, le prix transitant sur un compte spécifique. La centrale mandataire est également rémunérée à la commission.
- La centrale grossiste : le franchiseur n’est pas un intermédiaire de commerce mais un acheteur/revendeur. Il achète en son nom et pour son compte les marchandises auprès des fournisseurs pour ensuite les écouler auprès des franchisés. Sa rémunération est tirée des marges qu’il dégage. Contrairement aux formules précédentes, il assume les risques d’invendus et finance le stock.
…présentant l’avantage d’augmenter la rentabilité du réseau
Les possibilités offertes au franchiseur pour optimiser son activité d’achat sont multiples et présentent l’avantage d’augmenter la rentabilité du réseau.
La structure d’achat groupé permet au surplus au franchiseur de proposer des services spécifiques aux fournisseurs et d’accroître les sources de profits du réseau. Il est donc opportun pour le franchiseur de réfléchir à son organisation en matière d’achat groupé.