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    Recrutement des franchisés : comment éviter l’ETC – L’Erreur Terrible de Casting – ?

    Tribune publiée le 25 novembre 2009 par Franck BERTHOULOUX
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    Beaucoup s’accordent à dire que si une enseigne réussit un bon recrutement pour ses 10 premiers partenaires, 30 autres suivront rapidement. A l’inverse, la précipitation et le manque d’organisation et de rigueur dans son développement mènent souvent à l’ETC : Erreur Terrible de Casting. Les enjeux sont énormes car un recrutement bâclé peut nuire à l’image de l’enseigne, pire la faire rapidement disparaître…

    Le code de déontologie européen de la franchise est clair. “Le franchiseur sélectionne et n’accepte que les franchisés qui, d’après une enquête raisonnable, auraient les compétences requises (formation, qualités personnelles, capacités financières) pour l’exploitation de l’entreprise franchisée.”
    Ainsi, la mise en place de procédures et d’outils de recrutement adaptés est stratégique pour :
     Gagner du temps.
     Optimiser les budgets de recrutement.
     Recruter le « Bon profil ».

    Quel profil ?
    Le fameux triptyque “manager / commercial / gestionnaire”
    est souvent cité par de nombreuses enseignes. Mais le mouton à cinq pattes n’existe pas ! Parmi les diverses compétences nécessaires, il est primordial de définir les incontournables et celles qui seront secondaires.
    Comme pour le recrutement d’un salarié, la création d’une fiche de poste facilite la définition de la mission du franchisé, de ses responsabilités, des connaissances, compétences techniques et comportementales nécessaires et/ou indispensables.

    Un dossier de candidature
    Le franchiseur a pour obligation légale d’être transparent et fournir au candidat à la franchise un Document d’Information Précontractuelle (DIP) avec un maximum d’informations sur son réseau.
    Le Code de déontologie européen de la franchise précise qu’il en va de même pour le candidat. “Le futur franchisé se doit d’être loyal quant aux informations qu’il fournit au franchiseur sur son expérience, ses capacités financières, sa formation, en vue d’être sélectionné.”
    A cet effet, la plupart des enseignes demandent ainsi aux différents candidats de remplir un dossier de candidature, généralement très complet, décrivant son expérience, sa formation, sa situation de famille, le justificatif de son apport personnel, ses motivations pour le projet… Cet outil sert de filtre de sélection préalable à tout entretien. Dans ce dossier, le candidat doit s’engager sur l’honneur quant à la véracité des informations transmises.

    Entretien de recrutement
    Après une phase de découverte du candidat à la franchise, l’enjeu est de décrypter les motivations de l’entrepreneur et valider ses connaissances et ses compétences techniques.

    L’analyse de sa capacité d’adaptation est également essentielle. Par exemple, un ancien responsable commercial dans une entreprise de BtoB saura-t-il s’adapter à une clientèle de particuliers ?
    Au-delà du savoir-faire, un questionnement sur son mode de fonctionnement permettra de mieux connaître son savoir-être et de vérifier sa compatibilité avec l’état d’esprit du réseau. Certaines enseignes n’hésitent pas à faire pratiquer des tests de personnalité.

    Validation des candidats : journée découverte
    La mise en place d’un comité de validation permet de formaliser le recrutement des franchisés. L’organisation de journées “découverte de l’enseigne” permet au futur franchisé de se projeter dans le quotidien de son futur métier et de confirmer son intérêt, et au franchiseur de valider le candidat, en prenant en compte le ressenti de ce dernier et celui du franchisé qui l’accueille dans son point de vente.

    Les 10 commandements du recrutement des franchisés

    1. Mettre en place une procédure de recrutement détaillée, accessible à tous ceux impliqués dans le process.
    2. Prévoir des outils spécifiques et qualitatifs (plaquettes, page sur le site internet, etc.)
    3. Répondre, même négativement à toute demande de dossier de candidature.
    4. Réserver un numéro de téléphone et une adresse mail au recrutement de franchisés.
    5. Prévoir, dans les dossiers de candidatures, un engagement sur l’honneur concernant la véracité des informations transmises.
    6. Réaliser un guide d’entretien complet pour structurer vos entretiens et gagner en efficacité.
    7. Créer une fiche de poste “franchisé”, détaillant sa mission, les connaissances nécessaires…
    8. Définir précisément les compétences incontournables du futur partenaire.
    9. Compléter votre analyse du candidat en organisant une journée « découverte enseigne ».
    10. Mettre en place un plan média recrutement cohérent et efficace.