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      Gilles Kalensky, Responsable développement - Interview du 17 janvier 2011

      Body Minute investit beaucoup en interne pour soutenir son développement en franchise et atteindre les 400 à 450 centres sous enseigne d’ici quelques années.

      Lancé en 1997, le concept Body Minute, déployé dans près de 250 instituts franchisés, est pour ainsi dire le seul du secteur des soins beauté à avoir opéré un véritable maillage national. D’après vos chiffres, le parc s’est enrichi de 50 nouvelles adresses l’an passé, comme en 2009. Comment expliquez-vous ces résultats ?
      Le concept repose sur de petits investissements : une enveloppe d’environ 130 000 euros pour ouvrir son centre, dont 30 % d’apport personnel. Nous ne recherchons pas des investisseurs mais des femmes souhaitant se reconvertir et investir dans un projet personnel à long terme et rapidement rentable. La crise et les plans de licenciements d’entreprises nous sont actuellement très profitables.
      L’autre facteur de réussite tient dans la qualité d’un concept éprouvé depuis près de 15 ans. Nous avons une école de formation ouverte toute l’année aux esthéticiennes et à nos franchisées pour y assimiler le protocole et les procédures : formation technique, management etc. Dans l’esthétique, il faut sans cesse être réactif et se remettre en question pour maintenir des prestations de qualité.
      Nous accueillons les clientes sans rendez-vous, avec ou sans abonnement. Contrairement à un certain nombre de nos concurrents, nous parvenons à créer un besoin qui va être pérenne avec un ticket d’entrée attractif de l’ordre de 20 euros. Le cœur de métier reste l’épilation (ndlr : 65% de l’activité d’un centre, devant les soins -30%- et la vente de produits : 5%).
      Avec la visibilité dont dispose la marque, charge à nous d’attirer de nouvelles clientes sachant que seules 10 % des femmes se rendent dans un des 18 000 instituts de beauté français. La marge de progression est encore grande !

      Quels moyens sont mis en œuvre par la direction pour soutenir le développement en franchise et quels sont désormais vos objectifs en la matière ?
      Le parc devrait atteindre les 300 instituts cette année. Pour maintenir et accompagner le déploiement, nous avons beaucoup investi en interne sur la formation, la transmission du savoir-faire et nos structures : la communication, le juridique, l’animation du réseau. Nous devons êtres capables d’accueillir nos nouvelles franchisées dans des conditions optimales. Les bases de données ont été étoffées pour affiner notre offre selon la demande et le comportement des consommatrices dans chaque ville.
      Le réseau compte 23 succursales. Le groupe souhaite maintenir ce ratio d’environ 10% du parc. Cela permet d’avoir un panel géographique représentatif pour effectuer en amont des tests et mettre en place de nouveaux soins avant, le cas échéant, de les proposer aux franchisées.
      A terme, le maillage peut être finalisé dans quelques années à hauteur de 400 ou 450 centres. Nous avons identifié 100 à 120 positionnements évidents où Body Minute n’est pas ou pas assez présent. Je pense à Toulouse, Grenoble, Brest, ainsi qu’à une centaine d’adresses potentielles à Paris et en région parisienne dans des villes comme Clamart, Sceaux ou Malakoff.
      L’institut type, de 60/70m² avec 4 cabines, doit être situé au plus près du flux de consommation de la femme active, en 1 bis, dans l’hyper-centre ou en centre commercial. Il peut arriver ponctuellement que nous préconisions un « déménagement » pour une franchisée quelque peu en difficulté.

      Avec la conjoncture, dans quelle mesure vous montrez-vous ou non plus exigeants dans la sélection de vos partenaires ?
      Nous recevons en moyenne 80 demandes de renseignement par mois. Nous tenons à toujours rester très vigilants dans l’étude des candidatures puis dans le montage des dossiers.
      Il s’agit de bien tester la motivation et les aptitudes des futures franchisées. De bien leur expliquer que la première année, elles ne vont pas être en mesure de se verser de salaire. Mais qu’une fois la vitesse de croisière atteinte, un institut réalisera un chiffre d’affaires moyen compris entre 250 et 700 000 euros selon les zones de chalandise.

      30 000 €
      Apport personnel
      20 000 €
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