« Notre nouveau concept AvivA Connect nous permet d’engager beaucoup plus fortement le client qui vient en magasin. »
Un an après son lancement, quel bilan pouvez-vous dresser du nouveau concept de magasin Aviva Connect ?
Plus d’un an après l’ouverture des magasins pilotes de Chambéry et Bourgoin-Jallieu, nous avons un vrai recul sur les performances de ces unités. Nous avons mis la barre assez haut, car ces points de vente sont proches de Lyon, où se situe notre siège social, et celui de Bourgoin-Jallieu faisait déjà partie de nos meilleurs magasins. Donc cela nous a permis de voir précisément ce que notre nouveau concept peut apporter à une équipe déjà très performante.
Ce que l’on observe, c’est que le concept AvivA Connect nous permet d’engager beaucoup plus fortement le client qui vient en magasin, dans une expérience nouvelle pour Aviva. En effet, nous proposons toujours dans ces points de vente de la cuisine, notre cœur de métier, mais nous allons plus loin dans l’aménagement et la personnalisation de toutes les pièces à vivre de la maison. Avec du rangement, du dressing ou de la buanderie, et nous pouvons même proposer, de manière plus coordonnée, un ensemble de meubles entre une cuisine ouverte et le salon.
L’engagement du client nous permet de générer beaucoup plus de devis : c’est le pari réussi du nouveau concept, parce qu’il nous offre beaucoup plus d’opportunités de convaincre. Pas seulement sur de la cuisine, mais aussi sur d’autres éléments d’aménagement intérieur. Ainsi, nous avons fait le pari d’occuper une très large surface de ces magasins avec des produits autres que la cuisine. Par exemple, dans un magasin de 300 m², on occupe un peu moins de 70 m² uniquement avec du dressing.
Quelles sont les premières retombées de cette transformation ?
C’est un gros pari donc cela prend du temps, mais je suis très contente de voir que le taux de devis sur entrée, comme on l’appelle dans notre métier, est en nette amélioration. De même quand j’observe l’évolution du chiffre d’affaires généré par les produits autres que la cuisine et, pour compléter l’équation commerciale, le renforcement du panier moyen constaté dans ces magasins. Dans un contexte marqué par une crise de confiance des consommateurs (pas seulement dans l’ameublement) qui entraîne une baisse de trafic dans les magasins, ce nouveau concept permet à Aviva de jouer sur une extension de son offre et ainsi, d’aller chercher de la croissance sur d’autres relais que celui de son métier d’origine.
D’après les interviews que nous avons menées sur les neuf premiers mois, les clients de nos magasins pilotes plébiscitent leur côté chaleureux, où ils se sentent « comme à la maison ». C’est un pari hyper réussi car, si les clients se sentent « comme à la maison », cela veut dire qu’ils peuvent se projeter dans leur intérieur. Pour les y aider, nous leur proposons des outils comme la réalité virtuelle, qui fait désormais partie des piliers du concept Aviva Connect.
Nos magasins pilotes renouent également avec le positionnement qui a toujours été celui d’Aviva : proposer des modèles qui vont de l’accessible au haut de gamme. Notre nouveau concept nous a permis de réinscrire plus fortement nos trois collections : Access, Adapt et Absolu, qui sont beaucoup plus visibles en magasin, avec des codes couleurs plus lisibles. Cela permet au client de voir tout de suite qu’Aviva propose des cuisines à 20 000 € s’il a 20 000 € de bugdet, mais aussi des cuisines à 5 000 € s’il a 5 000 €.
Cette transformation de l’entreprise n’est plus seulement visible en magasin : nous sommes aussi en mesure de partager cette expérience en ligne, depuis le lancement de notre nouveau site internet le 13 octobre dernier. Dès la page d’accueil, qui reprend notre nouvelle plateforme de marque « Bienvenue à la maison », l’internaute peut découvrir nos trois collections : Access (au juste prix), Adapt (au meilleur prix dès 5 000 €) et Absolu (la sélection premium). Avec ce nouveau site, nous voulons tendre vers une expérience omnicanale, afin que le client qui pousse porte d’un magasin Aviva au nouveau concept puisse retrouver la même atmosphère et les mêmes informations que sur notre site. Ce dernier n’est pas encore un site transactionnel, mais c’est déjà la première vitrine du réseau. Et il vous permet désormais en quelques clics de pouvoir vous projeter sur votre future cuisine grâce à la réalité virtuelle, comme dans nos magasins pilotes.
Quels sont les premiers résultats de la gamme AvivA Access, lancée en 2025 ?
Nous sommes très satisfaits des résultats de cette gamme lancée dès l’ouverture du premier magasin pilote Aviva Connect. Même si notre cœur de gamme reste la gamme Adapt, qui propose des cuisines tout compris de 5 000 à 10 000 €, Access nous permet de renforcer notre positionnement assumé, qui va de l’accessibilité au haut de gamme. L’offre Access est hyper pertinente, elle performe mois après mois et continue de se renforcer. Dans un contexte de pouvoir d’achat en perte de vitesse depuis deux ans en France, cette gamme ne pouvait pas mieux tomber.
A ce jour, tous les magasins ne sont pas encore au concept Aviva Connect mais tous l’adopteront, soit avec une refonte totale, soit avec un kit d’adaptation. Dans tous les cas, chacun d’entre eux va se renforcer avec la gamme Access.
Par ailleurs, fort du succès d’Aviva Connect 300 (sur 300 m²), nous avons fait le choix en février 2026 de lancer Aviva Connect 100 (sur 100 m²), sans renoncer à l’ensemble des catégories présentes sur 300 m² (cuisine, dressing, living, buanderie, salle de bains…) mais en version ultra-compacte. Nous avons désormais plusieurs magasins à ce concept à Craponne, La Seyne-sur-Mer et Marseille-La Valentine, et je pense qu’il existe un vrai potentiel pour implanter ce format de 100 m² soit dans des zones commerciales avec un potentiel plus réduit, soit dans une ville où un de nos franchisés exploite déjà un magasin de 300 m². Compte tenu du poids des loyers sur l’activité d’un franchisé, se recentrer sur ce type de format va dans le sens de l’histoire.
Quelles sont les performances de l’offre de financement que vous proposez à vos clients ? Quel est son poids dans les ventes et son impact sur l’évolution du panier moyen ?
Notre offre de financement a été lancée en 2023, mais son déploiement s’est vraiment accéléré à partir de 2024. Dans un contexte de tensions sur le pouvoir d’achat, elle se développe de plus en plus : sur les trois dernières années, nous avons multiplié par six le taux de recours au crédit dans nos magasins. Ce service représente un véritable accompagnement pour nos clients, soit pour accéder à leur cuisine ; soit pour financer leur cuisine sous forme de mensualités s’ils préfèrent conserver leur épargne ; soit pour « upgrader » leur cuisine, par exemple pour passer d’un budget de 6 000 € à 9 000 €.
Cette offre est un vrai levier de croissance : elle est extrêmement demandée par nos clients, et fait vraiment partie de leurs échanges avec nos concepteurs-vendeurs. Il a fallu collecter beaucoup de données pour réussir à prouver un lien entre l’utilisation du financement et l’évolution du panier moyen mais, au bout de trois ans, cela ne fait plus de doute : notre offre de financement est un véritable accélérateur.
Comme tout distributeur, nous cherchons à étendre notre offre de services. Cet été, nous avons par exemple lancé Avicare, une extension de garantie sur l’électroménager, qui propose une extension sur trois ans, au-delà de la garantie légale de deux ans proposée par le fabricant.
Quelles sont les perspectives de développement de l’enseigne en France ? En quoi l’internationalisation est-elle un nouveau levier de croissance ?
En France, nos perspectives de développement restent soutenues : cette année, nous allons ouvrir dix magasins et nous visons le même nombre d’ouvertures pour 2027. Sachant que le réseau est passé à 100 % en franchise en juin 2025.
Nous avons aussi la volonté d’exporter la marque. D’une part parce que, le contexte de marché en France étant celui qu’on connaît, nous nous devons d’aller trouver des relais de croissance, et nous pensons les trouver à l’international. Et, d’autre part, parce notre marque existe depuis plus de 25 ans, qu’elle se développe en franchise depuis près de 20 ans et que le réseau est aujourd’hui à 100 % en franchise. Donc nous sommes à un stade de maturité, tant au niveau de la centrale Aviva que du concept, qui nous permet de nous déployer à l’export.
Avec Michel Nicolas, notre Directeur développement international depuis un an et demi, nous avons décidé de cibler le continent africain dans un premier temps et, en-dehors de la France métropolitaine, les Drom-Com. Nous avons ouvert le 22 octobre 2026 notre premier magasin au Maroc, à Rabat, et nous prévoyons d’en inaugurer un deuxième en janvier 2027, à Tanger. Nous allons ouvrir le 11 décembre prochain un premier point de vente dans un autre pays francophone : le Bénin, à Cotonou. Et nous avons des projets dans d’autres pays africains, avec des partenaires master franchisés ancrés dans le monde de la franchise, ou de l’immobilier, qui veulent diversifier leur portefeuille d’activités.
Après avoir mis un premier pied en Martinique en 2023, avec succès, nous avons décidé de poursuivre notre développement dans les Drom-Com. Nous nous implanterons notamment en décembre 2026 à Cayenne, en Guyane et, d’ici début 2027, en Guadeloupe.
