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      Candidats à la franchise : démarrez accompagnés

      Dernière mise à jour le 3 juin 2021

      L’assistance fournie par la tête de réseau dans la mise sur pieds de votre projet constitue un point fort de la franchise. Elle n’a pas, pour autant, vocation à remplacer vos démarches d’entrepreneur.

      Avec la transmission d’un savoir-faire et la mise à disposition d’une marque et de ses signes distinctifs, l’assistance est l’un des piliers de la franchise. Elle peut prendre diverses formes : accompagnement commercial, technique, juridique, comptable… Doit mobiliser des moyens – humains, financiers, documentaires – substantiels. Et intervenir pendant toute la durée de la relation contractuelle. Cela inclut la phase de pré-lancement durant laquelle, plus que jamais sans doute, le futur franchisé espère être guidé. Mais attention, précisément, à ne pas trop en attendre à ce stade. Aussi poussée qu’elle soit, l’assistance du franchiseur n’a pas vocation à remplacer les démarches du franchisés“, rappelle à juste titre l’avocate spécialisée Gaëlle Toussaint-David du Cabinet Simon Associés.

      Illustration avec l’étude de marché, travail préalable indispensable à tout projet d’implantation d’un service ou d’un commerce sous enseigne. Interrogées par Franchise Magazine sur le sujet, 314 têtes de réseaux sur 385 estiment que c’est aux franchisés de la réaliser. Sans aucune aide de leur part, pour 16 d’entre eux. Sur la base d’un état de marché qu’ils transmettent à chacun pour les 298 autres.

      C’est de fait, leur seule obligation en la matière. “La loi Doubin impose à tous les réseaux qui mettent à disposition d’une personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d’elle un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité, de fournir, avant engagement, à leur futur partenaire, un état général et local de marché et ses perspectives de développement, confirme Gaëlle Toussaint-David. Soit un document souvent assez succinct, “les tribunaux se sont parfois contentés d’une liste des entreprises concurrentes tirée des pages jaunes”, note l’avocate, en tous cas composé de données brutes, non traitées, “qu’il faut a minima vérifier et surtout compléter d’une véritable étude”. L’avocate l’assure : “Seule celle-ci, via l’analyse approfondie des données liées à la zone d’implantation et leur projection sur le projet du candidat, lui permettra d’en mesurer la viabilité”.

      Par ailleurs, si 161 enseignes indiquent se charger “parfois” de la recherche du local de leur futur partenaire, seules 26 s’en occupent systématiquement, quand 99 ne le font jamais. La démarche, par conséquent, incombe le plus souvent au candidat. Logique pour Pascale Bégat, spécialiste de l’accompagnement des réseaux de franchise et de commerce associé (cabinet Approove), “ne serait-ce que parce qu’en général le candidat connaît mieux son tissus local que le franchiseur“. Souhaitable même, “comme signe de son implication”.

      Selon la consultante, c’est bien toutefois la tête de réseau qui devra entériner le choix de l’emplacement. “Elle connaît son concept, son job, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et doit donc venir sur les lieux voir pour valider ou invalider le choix du candidat, il en va de son devoir d’assistance”, estime-t-elle.
      Un devoir d’assistance qui ne comprend pas, en revanche, la fourniture de comptes d’exploitation prévisionnels. “Les franchiseurs n’ont aucune obligation à en fournir à leurs futurs franchisés“, rappelle Gaëlle Toussaint-David. “Nous leurs conseillons même de ne pas leur en donner, pour la simple et bonne raison que la jurisprudence est très sévère vis-à-vis de ceux qui le font, quand un franchisé les met en cause”, explique-t-elle.

      Selon notre enquête, seules 44 enseignes sur 385, déclarent de fait “se charger complètement de leur élaboration”. 234 transmettent au candidat “les éléments nécessaires pour qu’il s’en charge”, 81 réalisent un prévisionnels qu’elles confrontent ensuite à celui du candidat, enfin 26 laissent ce dernier se débrouiller seul. “Que la tête de réseau fournisse des indications chiffrées qui aideront le franchisé à faire son business plan, type ratios et moyennes, oui. Mais qu’il s’en charge complètement n’est souhaitable ni pour l’une ni pour l’autre des parties”, réagit l’avocate, conseil des franchiseurs.

      “A mon sens, il est malsain que le franchiseur élabore les comptes prévisionnels du candidat, la rejoint Pascale Bégat. Le franchisé est un entrepreneur indépendant : s’il n’est pas capable de passer par la case prévisionnels, il y a peu de chances qu’il devienne jamais un bon entrepreneur”. Il ne s’agit pas pour le franchisé de s’en tirer sans aide, évidemment. “Le candidat doit faire son business plan avec son expert-comptable, insiste la consultante. Lui seul saura poser les bonnes questions, prendre en compte les problématiques spécifiques au cas de son client. Comme le choix de son costume juridique et fiscal, qui peut dépendre de facteurs aussi personnels que sa santé ou son patrimoine. C’est une analyse que ne pourra pas avoir la tête de réseau”. Tête de réseau qui, en revanche, ne devra pas s’interdire de regarder les prévisionnels fournis par le franchisé et son comptable, “afin de vérifier qu’ils sont dans les clous, fiables et réalistes”, précise-t-elle.

      Rien n’oblige, non plus, les têtes de réseaux à assister leurs candidats dans le montage du dossier financier, sésame qui leur permettra de convaincre un banquier que leur projet mérite d’être accompagné. “Souvent, les franchiseurs fournissent toutefois leur aide, notamment quand ils ont des partenariats avec les banques”, observe l’avocate Gaëlle Toussaint-David.

      En effet, d’après notre enquête, 177 têtes de réseaux sur 385, soit près de la moitié, proposent a minima leur aide aux candidats qui la demandent, sur ce point, quand 77 se chargent complètement du dossier. En revanche, 138 s’abstiennent de toute intervention à ce stade. A noter que 31 accompagnent en outre “systématiquement”, et 220 “au cas par cas” les candidats pour rencontrer le ou les banquiers. “Là encore, attention, prévient l’avocate du cabinet Simon Associés : plus un franchiseur va au-delà de ses obligations, plus il prend des risques, au regard de la jurisprudence“.

      Des risques que, selon Pascale Bégat, partage le franchisé. “Au moment de défendre son dossier, il devra le connaître sur le bout des doigts. Le banquier veut avoir en face de lui quelqu’un qui sache répondre à toutes ses questions”, prévient-elle. Et cela ne sera pas évident, si le travail a été fait par d’autres…

      Si le candidat a validé toutes ces étapes, et après qu’il ait suivi sa formation initiale (20 jours en moyenne selon notre enquête) vient un jour le grand moment du lancement effectif de son activité : ouverture du point de vente ou premiers rendez-vous, dans le cas d’un métier de services. “C’est la pire journée que va vivre le franchisé !”, annonce sans pincettes la consultante. “Soit ce sera le coup de feu, difficile à gérer quand on n’est pas rôdé. Soit la boutique restera vide ou presque, et ce sera la déprime… Idem dans les services où l’entrepreneur sera sans doute dans ses petits souliers pour ses premiers contacts avec des prospects”, décrit-elle. “Un moment clé, quoi qu’il en soit. Et durant lequel le franchisé doit être épaulé par sa tête de réseau”, estime Pascale Bégat (photo).

      Il semble que la majorité l’est. Interrogées par Franchise Magazine, 263 enseignes sur 385 déclarent dépêcher un animateur auprès de leurs franchisés pour leur ouverture, 26 pas d’animateur mais du personnel supplémentaire en soutien et 96 un animateur et du personnel. “Dépêcher un animateur sur place pour le lancement du franchisé n’est pas une obligation. Pour autant, cela reste un grand classique”, confirme Gaëlle Toussaint-David.

      Nous avons, enfin, demandé aux têtes de réseaux si elles assistaient leur franchisé dans le recrutement de son personnel. “A sa demande”, nous ont répondu 265 d’entre elles, 51 déclarant le faire “systématiquement” et 64 “jamais”. “Je suis assez réservée sur cette question. D’une part car on approche de l’ingérence. D’autre part car on entre, avec le recrutement, dans le champ de la relation humaine et de la gestion d’entreprise, qui doivent rester du domaine du franchisé”, estime l’avocate Gaëlle Toussaint-David.

      Moins sévère, la consultante Pascale Bégat admet que la tête de réseau puisse assister son franchisé, “en lui fournissant par exemple une grille d’évaluation, des fiches de postes, des listes des médias où faire paraître ses annonces, des conseils pour utiliser les sites de recrutement en ligne, voire en assistant aux entretiens et en y posant une question ou deux…” Tout en restant très claire : “La décision finale doit être celle du franchisé“.

      Par Gaëlle Toussaint-David, avocate des franchiseurs, Cabinet Simon Associés.

      “La formation initiale des franchisés n’est pas en soi une obligation légale. Mais dans la mesure où le franchiseur est tenu de fournir une assistance, et sachant que celle-ci doit notamment permettre la transmission du savoir-faire, elle est de fait souhaitable.
      Il arrive que la totalité d’un savoir-faire soit transmissible via un manuel opératoire, mais dans la majorité des cas, cette transmission implique le passage par une formation initiale.
      Sa durée n’est ni un critère déterminant : il existe des enseignes qui fonctionnent très bien avec une formation initiale très courte. Une longueur importante n’est pas, à l’inverse, une garantie de la qualité de la formation proposée.
      Normalement, la formation initiale début après la signature du contrat de franchise, car le savoir-faire qui, rappelons-le, doit être secret et substantiel, ne peut pas être dévoilé à des tiers du réseau”.