Arnaud Guérin, Co-président, Cash Express Groupe

Arnaud Guérin, bonjour. Vous êtes co-président de Cash Express Group. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Bonjour Vincent, merci de cette invitation également.

Comment prévoyez-vous de faire évoluer votre concept Cash Express qui est positionné sur un marché de la seconde main en pleine mutation ?

Il évolue naturellement au fil du temps, avant tout par rapport à notre ADN de magasin physique puisqu’on fait effectivement évoluer l’aspect de notre magasin et les services proposés de notre clientèle en essayant de coller au plus proche de ce qui se pratique dans le meilleur des mondes, j’allais dire, du marché du neuf, en dégradant pas les services simplement du fait qu’on est sur le marché de l’occasion. Ça, c’est le premier défi.Notamment cette année, on accélère très fortement les rayons luxe et cartes à jouer qui sont deux leviers très importants dans le monde de l’occasion. Et puis la très grande actualité du réseau, c’est une évolution digitale puisque pas plus tard qu’hier, on a lancé notre nouveau site Internet, le site V2 qui du coup fait la part belle au business avec une expérience client très fortement améliorée et évidemment toute une armada d’outils de référencement et d’identification du site propice à une augmentation du marché en ligne.

Et précisément en quoi ce nouveau site Internet est différent de ceux de vos concurrents ?

Alors, il est très, très orienté shopping. Aujourd’hui, il fait vraiment office de marketplace qui combine effectivement toute l’offre de nos magasins, non seulement pour la vente de produits, donc nos clients vont pouvoir retrouver tous les produits mis à disposition des magasins dans la France entière sur ce site Internet, mais également nous allons pouvoir et nous pouvons acheter directement les produits en ligne sans intervention d’un humain, donc avec des algorithmes qui évaluent directement les produits que souhaitent nous revendre les clients, notamment sur des familles phares comme la téléphonie, l’univers du gaming, donc les jeux vidéo, le multimédia, tout l’univers Mac, donc voilà, l’expérience client est très aboutie puisqu’en quelques clics, on obtient une valorisation de ces produits et la possibilité de les envoyer dans les magasins pour effectivement les revendre sans se déplacer.

Et comment est-ce que vous prévoyez d’articuler l’activité de ce nouveau site Internet et celle de votre réseau de magasins physiques ?

Alors assez naturellement, aujourd’hui, on a deux typologies de clients avec effectivement des clients qui connaissent nos magasins physiquement, on va dire qu’ils ont commencé par d’abord nous connaître et ensuite à nous fréquenter fidèlement et après, on a aussi toute une manne de consommateurs qui recherchent avant tout des produits et c’est plutôt à eux que s’adresse le site Internet, d’abord parce que parfois, il peut encore arriver, même si c’est de plus en plus rare qu’il n’y ait pas de cash express à une proximité immédiate de la clientèle, donc ça permet de répondre à ce besoin-là, mais surtout effectivement, c’est des gens qui arrivent sur notre site, non pas because ils recherchent notre marque, mais parce qu’ils recherchent un produit à un positionnement tarifaire compétitif, ce que nous sommes en mesure de proposer aujourd’hui, donc on va effectivement pouvoir séduire tous ces consommateurs qui aujourd’hui avaient plutôt tendance à atterrir sur des sites de procure-players sans forcément nous connaître et là, tout le défi pour nous, c’est d’aller chercher effectivement toutes ces parts de marché qui sont contenues dans un réservoir de clientèles qui ne connaissent pas aujourd’hui Cash Express.

Et quels sont vos objectifs pour l’enseigne dans les années qui viennent ?

Si on reste sur ce thème de partage entre le canal physique et le canal digital, notre objectif, c’est de réaliser environ 20% de notre chiffre d’affaires en ligne sans pour autant, et c’est en couhérence avec ce que j’ai dit juste avant, vampiriser notre clientèle physique, ce n’est pas le but du jeu, c’est vraiment une clientèle complémentaire, c’est un bon levier de croissance de notre chiffre d’affaires, chiffre d’affaires qui déjà est en train de connaître une année record, on est sur une progression sur le début d’année d’environ 15%, donc ce levier supplémentaire dans le digital est de bonne augure, et effectivement maintenir la fréquentation physique, voire encore la faire progresser, parce que c’est le pan de l’activité qui a le plus souffert ces dernières années, tandis que le ticket moyen, lui, s’est envolé avec une clientèle qui est de plus en plus en confiance dans la consommation d’occasion, dans des magasins rassurants et permettant toutes les garanties qu’ils peuvent imaginer.

Quel emplacement, quelle surface il faut pour ouvrir un magasin Cache Express ?

Alors on est capable aujourd’hui de s’installer sur des environnements très urbains, à partir de 80 mètres carrés, c’est la surface minimale, où évidemment on se concentre sur des familles de produits à forte plus-value, high-tech, bijoux, luxe, multimédia, et puis après on a toutes les tailles de magasins, on va dire, jusqu’à environ 300 mètres carrés, qui va plutôt être un format, lui, dit de périphérie, de zone commerciale, qui va aussi bien pouvoir s’implanter dans des villes sans surprise de taille importante, de plus de 80 000 habitants, mais également, et c’est là effectivement toute notre capacity à ajuster le tir, des formats intermédiaires entre les 80 qu’on a cités avant et les 300, qui vont pouvoir s’adresser à des villes de taille moyenne, voire moyenne moins, puisqu’aujourd’hui on est capable d’aller sur des villes de 10-12 000 habitants, avec des zones de challenge de 30 ou 40, et de satisfaire une clientèle locale qui est demandeuse de consommation d’occasion.

Quels sont les investissements à prévoir pour ouvrir un magasin ?

Alors l’investissement à minima, on va dire que ça correspond à une enveloppe globale d’environ 150-170 000 euros, avec un apport personnel d’environ un tiers, donc 50-60 000 euros d’apport, et l’investissement plutôt maximal, ça va plutôt représenter 300 000 euros, avec un investissement d’environ 100 000 euros à titre personnel.

D’accord, quel profil de franchisé vous accueillez le plus souvent aujourd’hui ?

Alors le profil, on va dire, en termes de qualité, c’est vraiment des gens qui ont le sens du commerce et des aptitudes managériales, ça c’est on va dire la qualité commune aux gens qui nous rejoignent, par contre en termes de parcours professionnel, aujourd’hui on n’a vraiment pas de parcours identifié, privilégié, puisqu’on a aussi bien des gens qui étaient dans l’ingénierie, que dans l’artisanat, que dans tous les corps de médecins, on a vraiment une capacité à former des gens qui sont curieux, qui sont capables effectivement d’appréhender la recette, en lâchant prise, mais de manière très consciente, pour être accompagnés au mieux et profiter de tous nos savoir-faire, donc on est très large dans notre capacité à recruter des gens d’univers très différents.

Et pour finir, quel conseil vous avez envie de donner à un porteur de projet qui hésiterait à se lancer sur le marché de la seconde main ?

Je leur dirais effectivement de bien réfléchir à leur projet, parce qu’on est sur nous, sur une franchise qui est passionnante avec des activités très variées, des familles de produits très variés, surtout une activité qui coche toutes les cases, en tout cas des préoccupations des consommateurs d’aujourd’hui, à savoir le pouvoir d’achat, une économie responsable et raisonnée dans le temps, une économie aussi de curiosité et d’un concept moins standardisé que ce qu’on peut trouver dans le neuf, donc ça c’est vraiment les atouts du concept, mais c’est quand même un concept exigeant en termes d’investissement personnel, et pas seulement un investissement financier, donc c’est un métier dans lequel on ne s’ennuie pas, mais qui nécessite une approche opérationnelle qui demeure importante, donc c’est la condition sine qua none par rapport à tous les avantages du concept.

Arnaud Guérin, je vous remercie, je rappelle que vous êtes co-président de Cash Express Group et que votre actualité est à retrouver notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.