Axel Pivot, bonjour. Vous êtes directeur commercial du réseau La Compagnie du Lit. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.
Bonjour, oui, tout à fait. Merci beaucoup.
Pouvez-vous nous rappeler le positionnement de votre enseigne sur le marché français de la literie ?
Alors, le positionnement de La Compagnie du Lit, il est très simple. Il est cœur de marché. Aujourd’hui, c’est un positionnement très singulier et ça nous permet de nous différencier aujourd’hui des enseignes premium, des discounteurs et des généralistes de la literie. On reste cœur de marché, ce qui veut dire une marque plutôt très accessible.
Où en est le développement de l’enseigne ?
Le développement de l’enseigne, il est très clair aujourd’hui. Nous sommes aujourd’hui à 105 points de vente. On a une volonté aujourd’hui de développer une bonne quarantaine, même précisément 45 magasins dans les trois prochaines années. L’idéal, c’est d’atteindre 150 magasins à 2030. C’est pour ça qu’on a identifié un cap très clair, cap 150 pour 2030.
Sur ces 105 magasins, combien sont en franchise ?
On a aujourd’hui une quarantaine de magasins franchisés. Donc, on a un réseau réparti en deux tiers en magasins intégrés succursales et on a un gros tiers de magasins franchisés.
Et les objectifs de développement dont vous nous avez parlé, c’est uniquement en franchise ?
Tout à fait. Aujourd’hui, on va se concentrer pour rééquilibrer un petit peu le réseau. Comme vous avez bien compris, on va chercher du coup à rééquilibrer le réseau, à une accélération sur le réseau avec des franchises, pour avoir un équilibre proche de 50-50 à hauteur de 2030.
D’accord. Et je suppose que vous avez identifié les villes ou les régionsrt où vous souhaitez compléter votre maillage ?
Aujourd’hui, on a un maillage déjà historiquement très région parisienne, Paris région parisienne et littoral. Et on a plutôt des zones à couvrir sur le secteur nord-est de la France. Donc, toutes les régions Alsace, Lorraine, Champagne sont à pourvoir. Et on a une diagonale qui s’étend jusqu’au sud-ouest, avec notamment tout le secteur autour de Toulouse, Bordeaux. On cherche aujourd’hui des partenaires sur Agin, sur Cahors, jusqu’à Perpignan. Et on a une bande Rhône-Alpes aussi qui est dépourvue. Et on cherche typiquement des villes comme Montélimar, Orange, Valence, Nîmes, qui sont aussi des villes auxquelles on recherche des partenaires.
Les magasins La Compagnie du lit s’implantent plutôt en centre-ville ou en périphérie ?
On a plutôt une logique actuelle de se développer sur des ZAC en périphérie. Ceci dit, on a des magasins historiques en centre-ville, notamment sur Paris, Lyon et Bordeaux. Donc, on sait s’adapter et on sait faire également des formats de centre-ville. Mais on cherche plutôt, pour des raisons économiques et de rentabilité, à développer des zones en périphérie.
Quelle surface en moyenne ?
On est entre 200 et 400 m². Donc, on est sur une surface cible de 300 m² aujourd’hui.
D’accord. Et combien il y a de salariés par magasin franchisé ?
En moyenne, c’est entre 2 et 3. On a un effectif moyen de 2,5 précisément, puisque ça va entre 2 et 4 pour les plus gros magasins.
D’accord. Et quel profil de franchisé est-ce que vous recherchez en priorité ?
On cherche plutôt des franchisés aujourd’hui qui sont commerçants avant tout, qui ont du coup l’âme de retailers au sein d’eux. Des profils mono-franchisés ou multi-franchisés, bien entendu. Plutôt marché équipement de la maison, mais on est ouvert également à d’autres marchés. Donc, on est sur plutôt des profils de retailers.
Actuellement, il y a beaucoup de multi-franchisés dans le réseau ?
On a des multi-franchisés. C’est d’abord des franchisés qui ont plusieurs magasins compagnie du lit. En moyenne, ils ont entre 2 et 3 magasins compagnie du lit. Et on a une petite dizaine de franchisés qui sont ouverts à d’autres enseignes, notamment des enseignes de meubles, de canapés ou de décorations.
Est-ce qu’il y a éventuellement des magasins à reprendre pour des gens qui seraient intéressés par une reprise ?
Pour l’instant, non. Mais on va rentrer, je l’imagine, comme dans d’autres enseignes, on a aussi des gens qui ne vont pas tarder à partir à la retraite. Donc, ça pourrait être des magasins qui seraient à destination de reprise dans les prochains mois.
Quelle formation est-ce que vous apportez à vos nouveaux franchisés ?
On a aujourd’hui deux grands troncs de formation. On a une période de formation produit, d’abord, qui est initiée en interne. On a un formateur interne qui accompagne nos nouveaux franchisés pendant plus d’une semaine sur de la formation produit. Et puis après, vous allez avoir une semaine de formation métier, notamment sur l’expérience de la vente à avoir en magasin avec nos nouveaux modules de formation vente, qui s’appellent « Level Up », qui permettent de bien maîtriser cette méthode qui est complètement axée sur le nouveau parcours client qu’on a mis en place avec notre nouveau concept.
D’accord. Quel est l’investissement à prévoir pour ouvrir un magasin à l’enseigne ?
L’investissement à prévoir, il est entre 180 et 240 000 euros, hors grosse oeuvre. Vous pouvez avoir 180 000 euros si c’est un magasin déjà préaménagé, prééquipé. Et plutôt partir sur 240 000 euros si c’est vraiment un magasin brout de béton.
Et quel temps faut-il à un franchisé pour amortir cet investissement ?
Entre 5 et 7 ans pour amortir l’investissement prévu.
Selon vous, comment votre secteur d’activité va-t-il évoluer dans les années qui viennent ? Et comment vous prévoyez de faire évoluer votre concept pour vous adapter à cet environnement ?
Alors, on est sur une période charnière en ce moment puisqu’on est en train de revoir complètement notre concept, le magasin. Ça faisait déjà plus de 30 ans que le concept Compagnie du lit existait. Et là, on est en train de basculer sur un nouveau concept auquel on a mis une nouvelle expérience client en place avec un concept complètement novateur qui vient répondre du coup à notre nouvelle méthode de vente qui a pour objectif de simplifier le parcours client et incarner un magasin complètement nouveau et complètement différent vis-à-vis de nos concurrents.
Axel Pivot, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes directeur commercial du réseau La Compagnie du lit et que votre actualité est à retrouver notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.
