Bernard Lévy, Directeur du développement, Marché aux Affaires

12 min Publié le 12 juin 2025

Bernard Lévy, bonjour. Vous êtes Directeur du développement de l’enseigne Marché aux Affaires. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Avec grand plaisir.

L’enseigne Marché aux Affaires est positionnée sur le marché du bazar, déstockage et décoration discount. Où en est votre développement en France et quels sont vos objectifs pour 2025 ?

Nous avons clôturé l’exercice 2024 avec 351 magasins. Depuis le début d’année, nous avons ouvert huit nouveaux points de vente et nous avons procédé à la reprise de deux magasins de candidats qui prenaient leur retraite. Donc, le développement se déroule plutôt bien, assez dynamique sur ce début d’année et nous imaginons ouvrir entre 25 et 30 magasins sur l’exercice 2025.

Est-ce qu’il y a des villes ou des régions où vous souhaitez vous implanter en priorité dans les mois qui viennent ?

Alors, j’ai envie de dire non. Nous allons ouvrir partout où le marché est porteur. Le concept de lancer le Marché aux Affaires est un concept périurbain, voire rural. Nous n’allons pas nous installer sur des communes de type métropole où l’environnement concurrentiel est très dense, souvent sur de la très grande surface. Les loyers sont prohibitifs et il en est de même pour les taxes foncières. Donc, on va plutôt s’installer sur des villes moyennes et on peut même aller sur des villages de 2 500 à 3 000 habitants. Dès lors qu’on est en proximité d’un alimentaire qui va drainer suffisamment de trafic. En règle générale, on a besoin à 10 minutes, un quart d’heure en temps d’accès d’avoir entre 15 et 20 000 habitants à peu près.

D’accord. Ce sont des magasins de quelles surfaces ?

Les magasins type Marchés aux Affaires font 1 000 mètres carrés de surface de vente avec environ 100 mètres carrés de réserves, bureaux et locaux sociaux en supplément. Mais on ne se prive pas d’ouvrir des magasins plus petits si le marché est plus restreint. Donc, il nous arrive d’ouvrir des de 600, 700, 800 mètres carrés dès lors que l’environnement concurrentiel est peu ou pas présent, en tout cas pas sur des tailles supérieures. Il nous arrive également, de façon tout à fait opportune, d’ouvrir de grands magasins, 1 500, 2 000, les plus grands sur des bureaux éphémères avoisinent des 4 000 mètres carrés, donc on ne s’interdit aucune opportunité.

Quel profil de franchisé vous recherchez en priorité ?

On recherche avant tout des franchisés volontaires et commerçants. Dans le sens commerce, ce sont plutôt des gens qui aiment les gens, ça veut dire qui aime la relation humaine, qui sont à l’écoute à la fois des clients, des fournisseurs, mais aussi des conseils de la centrale, puisque nous, on est là pour transmettre un savoir-faire. Cette notion de commerçant, c’est une notion que j’aime bien. Ce sont des gens qui sont ouverts à tous, aussi bien aux choses qu’ils aiment comme aux choses qu’ils n’aiment pas. On peut vendre des produits qu’on n’aime pas, on peut travailler avec des fournisseurs qu’on n’aime pas. Mais l’essentiel, en tout cas, c’est d’être dédié totalement à ses clients et d’être dans la relation humaine. C’est un vecteur important, notamment au travers de la centrale qui est une centrale familiale et qui privilégie toujours la relation humaine.

Est-ce que ce sont plutôt des hommes, des femmes, peut-être des couples ?

C’est de tout. En définitive, c’est vrai que dans une société historiquement patriarcale, les premiers commerçants étaient plutôt des hommes à venir nous voir, mais nous avons très fréquemment des couples qui viennent s’épanouir en famille pour exploiter leur point de vente. Nous avons de plus en plus de femmes chefs d’entreprises qui se mettent à leur compte. Lorsqu’un premier magasin est lancé, il n’est pas rare lorsqu’il s’agit d’un couple, que monsieur conserve un magasin pendant que madame va en gérer et en ouvrir un autre, ou que ce soient les enfants qui prennent leur envol et qui, forts de l’expérience de leurs parents, aillent ouvrir leur propre point de vente ensuite.

Quel est l’âge moyen de vous franchisés ?

Il doit situer à une quarantaine d’années à peu près.

D’accord. Et le plus jeune ?

L’adhérent avec qui nous avons ouvert un magasin qui était le plus jeune, je crois, avait 22 ans. Quand je dis qu’il a grandi, c’est une moitié de plus. Il doit avoir la trentaine aujourd’hui, donc ça fait déjà un certain moment, mais l’âge n’est pas une barrière. Ce qui est important, c’est d’avoir la tête sur les épaules, l’envie et bien entendu un apport personnel qui est nécessaire à la mise en place d’un point de vente.

L’enseigne existe depuis quelle date ?

L’enseigne existe depuis 1984. Elle franchise depuis 2004, mais elle a surtout accéléré son développement depuis 2012. Pour rappel, en 2012, le réseau était composé de franchisés qui étaient plutôt une bande de copains et qui cumulaient 37 points de vente. Aujourd’hui, on est 351, on devrait s’approcher des 370, 380 d’ici la fin d’année. Et le réseau a changé complètement d’ampleur sur ces dix dernières années.

Vous avez parlé tout à l’heure d’une opération de reprise. Est-ce qu’il y a un certain nombre de magasins qui sont à reprendre chaque année ?

Oui, c’est l’échelle démographique qui le veut. Chaque année, on a des franchisés qui souhaitent prendre leur retraite. C’est d’ailleurs une sécurité pour un franchisé de savoir qu’il fait partie d’un réseau qui va s’occuper de la reprise de son point de vente, puisque d’un côté, on est là pour faire vivre et développer le réseau, mais aussi pour gratifier et remercier les franchisés qui ont fait ce bout de chemin avec nous et donc qu’ils puissent bénéficier de leur investissement et d’avoir une position pour leur retraite qui leur permette de vivre des jours heureux. Dès qu’il y a un magasin qui est à la cession, nous le proposons à nos nombreux repreneurs, d’une part pour que le franchisé puisse concrétiser sa vente et qu’il ait eu plaisir à exploiter avec nous, mais d’autre part pour qu’il y ait une continuité et que le nouveau repreneur puisse dynamiser, parce que c’est souvent le cas, ce magasin lors de sa reprise.

Est-ce qu’il y a beaucoup de franchisés chez Marché aux Affaires qui ont plus d’un magasin ?

Oui, avec le recul, on se rend compte qu’on a bien 50 à 60 franchisés qui ont plusieurs points de vente.

Quel investissement un candidat doit prévoir s’il veut rejoindre votre enseigne ?

Un magasin de 1 000 mètres carrés, stocks compris. C’est un magasin qui nécessite un investissement global d’environ 390 000 €. Et pour financer ces 390 000 €, nous demandons un apport personnel qui oscille entre 80 et 100 000 € et le solde, y compris les stocks. Nous avons des accords avec des partenaires bancaires qui viennent assurer le financement. Donc, avec 80 à 100 000 € d’apport personnel, le solde du magasin, y compris son stock, sera financé par les banques.

Quel est le délai à prévoir en moyenne pour mener à bien un projet ?

Il y a des délais qu’on maîtrise et d’autres qu’on maîtrise moins. Dès lors qu’on a trouvé un local et qu’on a signé un projet de buy sous clause suspensive de prêt, on peut dire qu’on va mettre entre trois mois et demi et quatre mois pour ouvrir le magasin. Ça, ce sont des délais que nous maîtrisons. En revanche, le délai qui est plus long, c’est celui de trouver le bon local. Il existe plusieurs locaux qui peuvent correspondre à nos critères d’implantation, mais la recherche d’un local commercial, ça peut être comparé à une recherche d’appartement ou de maison. Vous pouvez avoir des recherches sur un appartement ou une maison, mais lorsque vous allez la visiter, malgré qu’elle soit conforme aux critères, elle peut ne pas vous plaire parce que ça n’est pas le lieu où vous souhaitez habiter. Même pour un magasin, c’est à peu près la même chose. Au-delà des critères, il faut que le candidat à la franchise se sente bien dans une ville, dans un emplacement, qu’il y croit, qu’il n’y aille pas à reculons et qu’il se dise : C’est bien à cet endroit-là où je vais m’épanouir et où je vais pouvoir engager ma vie professionnelle. Ce délai est souvent long. Ça peut être trois mois, six mois, un an. On met tout en œuvre pour assister le franchisé dans sa recherche. Et puis, on ne maîtrise pas ce délai, mais quoi qu’il en soit, vous voyez qu’on arrive à ouvrir une trentaine de magasins par an, c’est bien qu’on finit toujours par trouver avec la puissance que l’on met sur le sujet.

Combien de temps faut-il à un franchisé pour amortir son investissement ?

Globalement, c’est rapide. Pour avoir un ordre d’idée, l’apport personnel est de 80 000 €. Il n’est pas rare que sur deux exercices, ces 80 000 € soient récupérés au titre du résultat de l’entreprise. Donc, c’est somme toute très rapide.

De quelle manière la conjoncture, je pense notamment à l’inflation, impacte éventuellement votre activité ?

J’ai envie de dire qu’elle impacte plutôt psychologiquement que dans sa réalité. Dans la conjoncture que l’on traverse, sachant que les produits que nous commercialisons dans nos magasins ont une origine à plus de 80% asiatique, on va dire que Les conditions d’achat sont très favorables, notamment avec la Chine qui a besoin de baisser ses prix. Le dollar dans lequel se font les transactions est au plus bas, le prix du carburant est au plus bas, le prix des transports est au plus bas. Et nos fournisseurs qui sont dans une conjoncture compliquée, sont relativement ouverts à faire de nombreuses offres commerciales intéressantes. Donc, nous n’avons jamais aussi bien acheté et proposé à nos consommateurs de tarifs aussi agressif. Ce que l’on constate, c’est que depuis le mois de novembre 2024, nous avons un trafic qui ne cesse d’augmenter dans nos magasins, puisqu’au-delà des bazars, nous sommes des discounteurs et que les consommateurs ont besoin de plus en plus d’acheter discount, puisque la notion de prix et de pouvoir d’achat est une notion très importante pour les consommateurs. En revanche, ce qu’on constate, c’est pour ça que je parle de psychologie, que l’Incertitude de la conjoncture fait que les consommateurs sont plus prompts à faire attention dans leurs achats et achètent un peu moins sur ce début d’année, un peu moins dans le nombre d’articles que ce qu’ils achetaient jusqu’à présent. Nous avons la chance d’avoir un accroissement de clientèle qui nous permet d’être toujours en croissance de chiffre d’affaires, mais dans le comportement, on se rend compte qu’on a des consommateurs de plus en plus prudents.

Est-ce que vous prévoyez de faire évoluer votre concept dans les années qui viennent ?

Il évolue toujours en termes de qualité de magasin. Dès qu’on a une idée pour améliorer le trafic, la présentation des produits, le balisage des produits, nous le mettons en œuvre immédiatement parce que nous sommes très réactifs sur le sujet. Une chose qui ne changera pas, c’est que nous devons rester avant tout des discounteurs. Ce qui est important de noter, c’est que tous les intervenants dans le discount aujourd’hui sont tous issus comme nous des deux chocs pétroliers de 73 et 79 qui ont fait que nos magasins ont démarré par ce qu’on appelait à l’époque la solderie, c’est-à-dire vendre les surplus de stock des industriels. Mais une fois que les industriels ont commencé à fonctionner à flux tendu, on a une partie des soldeurs qui se sont spécialisés dans l’importation de marchandises, sachant que le leitmotiv, c’était le prix. Et au début, les articles vendus dans les solderies étaient plutôt de tendance ringarde, pas souvent de bonne qualité. En tout état de cause, ce n’était pas chers. On va dire que c’était des produits qui étaient plutôt orientés et destinés dans la cible d’une clientèle relativement populaire et modeste. Depuis, ces magasins ont très fortement évolué pour devenir des magasins de bazar, bazar discount, et on a une partie des points de vente qui se sont orientés vers le bazar. Donc une offre de marchandises relativement générale, avec une orientation très fortement cadeau, décoration et petit meuble. Et très peu d’enseignes, dont Marché aux Affaires en fait partie, sont restées sur le discount. Nous, Marché aux Affaires, on est très produits de consommation courante qui représente près de 80% de notre chiffre d’affaires et les 20% restant étant orientés sur des gammes saisonnières comme le printemps, l’été, Halloween, Toussaint, Noël et du déstockage. Ce qui est important, c’est d’être dans le discount, d’avoir une valeur faciale à l’article qui est faible, donc un article, le marché aux affaires moyen se vend 4 € et le panier moyen est à 20 €. On a une partie de notre métier qui va vers un certain embourgeoisement et une autre partie qui reste discount. Et nous, Marché aux Affaires, on entend rester dans notre génétique et rester des discounteurs.

Bernard Lévy, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes Directeur du développement de l’enseigne Marché aux Affaires et que votre actualité est à retrouver, notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.