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    Performances : comment pérenniser et valoriser son enseigne ?

    Dernière mise à jour le 13 avril 2018

    L’assistance aux franchisés n’est pas seulement une obligation légale qu’impose la jurisprudence. C’est aussi l’intérêt du franchiseur.

    Fidéliser ses franchisés

    Pour développer et pérenniser son réseau, le franchiseur devra « garder l’œil rivé sur l’expérience franchisés, veiller à leur sentiment d’appartenance », recommande Franck Berthouloux (TGS France Consultants).

    « Il faut donner envie aux franchisés de rester. C’est le nerf de la guerre, complète Maître Florian de Saint-Pol. Pour cela, le franchiseur devra se renouveler constamment, s’adapter à la concurrence et au marché, renégocier les contrats avec les fournisseurs, proposer de nouveaux services, de nouveaux outils toujours plus performants, bref faire en sorte que le concept soit optimisé et affiné en permanence ».

    Apporter de vrais avantages

    Fidéliser les franchisés sera d’autant plus facile si le franchiseur leur apporte un véritable avantage concurrentiel.

    Or, précisément, « dans de nombreux domaines, le franchiseur peut se retrouver très facilement dans une position d’aide absolument irremplaçable », explique Jean-Michel Illien (Franchise Management).

    Exemple : dans toute entreprise, trois chiffres, au moins, sont surveillés au quotidien : le CA, la masse salariale et le ratio masse salariale/CA. Un franchisé aidé de son expert-comptable peut avec cet outil comparer ses performances avec celles de l’année précédente.
    Mais le franchiseur, lui, est capable de dire au franchisé : « Votre masse salariale est de 35% alors que la moyenne de vos collègues dans le réseau est de 30%. Mon animateur de réseau va venir vous voir afin de chercher avec vous pourquoi vous dérapez ainsi de 5 points ».

    Si l’animateur réussit ce challenge d’identifier la raison du dérapage, il fait gagner ces 5 points de marge au franchisé qui en sera évidemment très satisfait. Or le franchisé tout seul n’aurait jamais pu penser qu’il y avait 5 points de marge à gagner, il était peut être content de son sort tout simplement.
    Dans un réseau comme celui-là, le franchiseur est assuré de réaliser son profit.

    Revendre son réseau avec plus-value

    Un profit qu’il pourra encaisser comme on l’a vu à partir de ses droits d’entrée, redevances, marges logistiques ou autres, mais aussi – c’est de plus en plus le cas – grâce à la revente de son réseau.

    Régulièrement, des réseaux de franchise sont rachetés par des concurrents plus puissants ou par des fonds d’investissement.

    « Des fonds intéressés par la franchise car les investissements y sont moins importants que dans l’industrie ou la finance et parce que le système repose sur des leviers », explique l’expert-comptable et commissaire aux comptes Jean-Pierre Gouzy.

    Même si, au démarrage, des coûts importants sont à prévoir, on se développe en priorité avec « l’argent des autres », car ce sont les partenaires qui investissent pour ouvrir des sites dans la distribution ou monter des équipes dans les activités de service.
    Et même si on prélève un profit d’un montant brut moins élevé que sur une succursale, on arrive – proportionnellement à l’argent investi – à des rendements beaucoup plus intéressants.

    Les meilleurs réseaux de franchise peuvent donc se revendre avec d’importantes plus-values.