L’animation de réseau s’appuie sur deux piliers, explique l’auteur, consultant. Le premier : aider le franchisé à mettre en place le savoir-faire du franchiseur défini dans le manuel opérationnel – encore appelé bible. Le second : accompagner le franchisé dans le développement de son chiffre d’affaires.
Par Alain LAGODIE, consultant Progressium spécialiste de l’animation de réseau
L’aide à la mise en place du savoir-faire
À l’issue de sa formation initiale, le franchisé a généralement bien assimilé le savoir-faire propre à son enseigne. Mais au quotidien, vu le nombre de tâches que rencontre un chef d’entreprise comme le franchisé, certains éléments du savoir-faire peuvent être plus ou moins bien appliqués. C’est donc à l’animateur réseau de s’assurer de la bonne intégration des process (politique commerciale, parcours de vente, concept, sourcing produit, plan merchandising, etc.) et, le cas échéant, de mettre en place des plans d’actions correctifs avec le franchisé. Le risque : transformer l’animation en service de contrôle. C’est pour cela qu’il faut, à chaque fois, donner du sens quand on se réfère au manuel opérationnel − qui doit être parfaitement travaillé par le franchiseur.
Le développement du chiffre d’affaires du franchisé
Le deuxième axe de travail majeur de l’animation est le développement du chiffre d’affaires du franchisé. Pour cela, l’animateur réseau doit avoir accès aux différentes données statistiques du point de vente afin de les analyser avec le franchisé. Il est ainsi à même de détecter les points positifs à renforcer et les axes d’amélioration à mettre en place pour obtenir du chiffre d’affaires supplémentaire : formation des équipes, veille concurrentielle, travail auprès des prescripteurs, application du manuel opérationnel, etc. Cette analyse de la performance du point de vente est affinée grâce à la comparaison avec les données du réseau et des franchisés ayant des points communs (taille de ville, ancienneté, typologie du point de vente, etc.)
Un accompagnement évoluant avec la courbe de vie du franchisé
Dans les deux cas, le travail de l’animation évolue avec la courbe de vie du franchisé. Dans un premier temps, l’animation est là pour sécuriser le franchisé dans sa phase de découverte et d’appropriation des valeurs de l’enseigne. Une fois lancé, le franchisé se retrouve seul et a besoin de l’appui de l’animateur réseau pour assurer son développement. La mission de ce dernier consiste alors à visiter régulièrement les magasins pour coacher le réseau et transmettre les bonnes méthodes.
Arrivé à un stade plus mature, le franchisé peut prendre progressivement de mauvais réflexes, par omission ou raccourci. L’animation revêt alors la fonction de chasser les mauvaises habitudes et de s’assurer que les standards sont appliqués de façon homogène dans tout le réseau. L’animation joue également un rôle prépondérant dans le renouvellement des contrats. Si le franchisé est satisfait de l’accompagnement reçu, de la performance de son entreprise, il sera plus enclin à renouveler son contrat de franchise.
Enfin, l’animateur réseau accompagne le franchisé dans sa démarche de transmission d’entreprise en étant force de proposition pour préparer cette étape cruciale dans la vie de tout chef d’entreprise.