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    Arnaud Guérin, Co-président de la franchise Cash Express

    Interview
    6 juillet 2018

    Nous ouvrons en moyenne 15 nouveaux magasins Cash Express par an, ce qui nous laisse le temps de bien sélectionner, former et installer chacun de nos franchisés.

    EA-Arnaud Guerin-portraitDevenir franchisé sur le marché de l’occasion aujourd’hui, c’est une bonne affaire ?

    A l’heure où l’on cherche de plus en plus à consommer différemment, ça l’est, assurément. Le marché de l’occasion en général, et les concepts cash en particulier, bénéficient aujourd’hui d’une double légitimité : la recherche de pouvoir d’achat d’un côté et la quête d’un mode de vie plus écologique de l’autre. Or, Cash Express a très tôt communiqué sur cet aspect et reste aujourd’hui la seule enseigne du secteur à revendiquer ce double positionnement. Ce qui participe à son succès.

    La concurrence n’est-elle pas rude du côté des géants de l’internet comme Ebay ou Leboncoin… ?

    Nous ne les considérons pas comme des concurrents. Nous sommes en effet plutôt complémentaires en termes de famille de produits. Sur Leboncoin, par exemple, s’échangent avant tout du mobilier, des jouets ou des vêtements. Nous sommes, nous, plutôt positionnés sur le high-tech : téléphonie, jeu vidéo, multimédia… Autrement dit des produits sur lesquels les risques, en termes de bon fonctionnement comme de contrefaçon, sont beaucoup plus élevés, et pour lesquels l’intervention d’un tiers de confiance fait donc parfaitement sens : chez Cash Express on peut toucher, essayer, se faire conseiller et acheter un produit garanti. En fait, l’avènement des sites de vente entre particuliers a participé à notre croissance plutôt qu’il ne l’a perturbée, en poussant vers nous des gens à qui il a permis de goûter à l’occasion.

    Quels sont les spécificités de la franchise Cash Express sur son marché ?

    Depuis son arrivée en France, au milieu des années 90, le modèle de l’achat-vente de produits d’occasion, qui a suscité dès le départ un réel engouement, a finalement peu évolué. Nés comme nous, pour la plupart, de l’implosion du réseau précurseur, nos concurrents pratiquent le même métier : acheter et vendre des produits d’occasion aux particuliers, en les payant cash. Nos manières de l’aborder, en revanche, sont différentes. Cash Express se distingue par sa capacité à séduire une large typologie de clients : nous avons su évoluer tout en restant populaire. Nous sommes par ailleurs la seule enseigne du secteur à n’avoir jamais introduit de fonds d’investissements à notre capital. Car nous ne voulons pas entrer dans un jeu impliquant des exigences de développement et de retour sur investissement qui ne cadrent pas avec leurs valeurs.

    Votre réseau compte aujourd’hui un peu plus de 130 magasins. Quels sont vos projets de développement ?

    Cash Express a longtemps ciblé la périphérie des EA-franchise-cash expressgrandes agglomérations, avec des magasins de 300 à 400 m². L’engouement pour notre concept, mais aussi la saturation qui guettait ces zones, et le besoin de proximité croissant des consommateurs, nous conduit aujourd’hui à nous développer dans de plus petites villes et dans le centre de grosses villes en nous appuyant sur des formats compacts. Ces points de vente – ils sont une quarantaine à date – atteignent de belles performances, avec un chiffre d’affaires moyen de 500 000 € environ, soit la moitié de celui atteint par des Cash Express traditionnels, et une rentabilité comparable. Accessibles dès 50 000 euros d’apport, contre 100 000 pour un magasin classique, ils nous ont en outre permis de nous ouvrir à de nouveaux profils de franchisés. 

    Quel est, selon vous, le potentiel de Cash Express à terme ?

    Nous avons encore certainement une cinquantaine de magasins premiums à ouvrir, à Brest, Vannes ou Lille par exemple, où nous ne sommes pas encore présents. Le potentiel pour notre format compact est beaucoup plus difficile à chiffrer ; il se compte sans doute en centaines d’unités. Nous visons une moyenne de 15 inaugurations par an. Mais aucun fonds ne nous contraignant à aller vite, nous prendrons le temps nécessaire pour bien sélectionner, former et installer chacun des futurs franchisés Cash Express.

    50 000 €
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