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    Bruno L’Hénaff, Directeur Commercial Division Franchise Dessange - Interview du 17 janvier 2012

    Sauf cas particulier, le développement des enseignes du Groupe est toujours orienté vers la franchise. Dessange va poursuivre sa montée en gamme et Camille Albane la croissance numérique de son réseau.

    Développeur en franchise des concepts de coiffure Dessange, Camille Albane et Frédéric Moréno, où en est le Groupe Dessange International dans son développement ? Quels sont désormais vos objectifs et vos priorités ? 
    Le Groupe est présent à travers ses trois marques dans une quarantaine de pays soit 600 salons en France, presque tous en franchise, et 400 à l’international.
    Dessange est la première enseigne de luxe en France. Le salon Dessange est le plus cher et le plus luxueux de sa ville. Plus que jamais, nous continuons à tirer l’ensemble des salons et des prestations et services vers le haut.
    Le luxe, la rareté et la croissance numérique ne font pas forcément bon ménage. Le développement sur 2011 a été flat. Nous avons ouvert quelques salons (Le Mans, Sète etc.) et fermé quelques affaires en franchise dans un cadre de requalification et de rénovation du réseau, conformément à l’image de marque du Groupe.
    Depuis deux ans, 30 % des salons ont adopté le dernier agencement lancé en septembre 2010 au sein du salon ambassadeur de la marque, avenue Franklin Roosevelt à Paris. A terme, nous souhaitons conserver ce périmètre de 210 salons en France : 4 filiales et le reste en franchise. Nous n’irons jamais au-delà de 220 adresses.
    Camille Albane est une marque haut de gamme et un concept de proximité positionné dans le sillage de Dessange avec des prix moyens environ 30 % inférieurs et des surfaces plus modestes (dès 60 m² contre 150 m² pour un Dessange).
    Contrairement à Dessange, Camille Albane a une forte vocation de croissance numérique. A fin 2011, le réseau comptait 230 salons en France dont plus de 220 franchisés. L’objectif est de tendre vers les 300 adresses d’ici 4 à 5 ans. Le réseau est très bien implanté en région parisienne, en régions Paca et Rhône-Alpes. C’est moins le cas dans le Nord-ouest ainsi qu’en Alsace et en Lorraine. Outre les grandes et moyennes agglomérations, Camille Albane peut “descendre” dans des agglomérations de 20 à 25 000 habitants et devenir le salon haut de gamme de la zone.
    Enfin, Frédéric Moréno, ancien Directeur Général en charge de la franchise pour les trois chaînes du Groupe, a choisi, début 2011, de se recentrer sur sa propre marque et sur la société (plus de 200 salons, ndlr).

    Espacement des visites, stagnation des fiches moyennes : la coiffure n’est pas épargnée par la conjoncture. Dans ce contexte, comment se comportent vos salons en termes d’activité ?
    Depuis 2008, le marché est plutôt mal orienté. Après une année 2010 et un premier semestre 2011 encourageants, les opérateurs du secteur, comme leurs homologues sur d’autres activités, ont connu un trou d’air à la rentrée. Sur 2012, l’heure est plutôt à la prudence et au repli sur les fondamentaux.
    Dans ce contexte, Dessange et Camille Albane ne s’en sortent pas si mal. La raison en est simple : ce sont les deux extrémités du marché  qui résistent le mieux. Il faut saluer la réussite de Franck François avec le concept low cost Tchip dont le business plan et le périmètre de marque sont une magnifique réussite.
    La logique est la même pour le Groupe Dessange qui n’a jamais dévié de stratégie ou de son positionnement haut de gamme/luxe. Or, sur ce segment de niche, nos clientes sont moins impactées par les effets de crise. Cela dit, nous demeurons très attentifs à ces problématiques de marketing et développons nos outils de fidélisation. Nos fiches moyennes augmentent régulièrement de par la mise en place de nouveaux services, comme les extensions ou l’application de vernis à ongle.
    En moyenne, un salon Dessange va dégager un CA annuel de 650 000 euros dans une fourchette comprise entre 400 000 et 2 M€. S’agissant de Camille Albane, on tourne autour des 350 000€  par unité.

    Quel(s) profil(s) de franchisés recherchez-vous pour déployer vos concepts ? Le Groupe et vos partenaires ont-ils été affectés par le conflit juridique opposant Jacques Dessange, fondateur du Groupe, et son fils Benjamin (président du Directoire), le premier accusant le second de l’avoir évincé de la direction ?
    Sauf cas particulier, le développement des enseignes est toujours orienté vers la franchise. Les métiers de succursaliste et de franchiseur sont à notre sens suffisamment difficiles pour essayer de se concentrer sur un des deux pôles plutôt que de mener à bien les deux !
    La coiffure est un marché hyper mature. Les coups de téléphone spontanés d’un coiffeur indépendant se sont raréfiés. Nous nous tournons davantage vers un développement organique. Ces  dernières années, 75 % des ouvertures de salons Camille Albane ont été réalisées en interne par un franchisé ou par un collaborateur désirant monter sa propre affaire.
    Nous tenons à récompenser cette fidélité avec des conditions préférentielles en termes de droit d’entrée, d’aide au démarrage, d’assistance, de formation ou de communication. Près de la moitié des salons du Groupe sont gérés par des franchisés exploitant plusieurs sites.
    La procédure judiciaire en cours n’a pas causé de remous particulier au sein du Groupe. C’est avant tout une triste histoire familiale d’ordre privé qui n’altère en rien la notoriété de nos marques. Nous n’avons d’ailleurs subi aucun impact significatif en termes de business.

    >>> A LIRE AUSSI : Aux USA, Dessange rachète la franchise Fantastic Sams (1 215 salons)

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