Nous sommes résolument optimistes pour notre activité, car les bons projets de financement trouveront toujours du crédit.
Lancé en mars 2010, votre réseau de courtage en financement professionnel regroupait 23 cabinets franchisés fin 2011 : quels sont vos objectifs de développement pour 2012 ?
CrediPro fêtera ses 2 ans en mars 2012. Depuis notre lancement, nous avons signé 25 contrats de franchise et ouvert 23 cabinets franchisés. Le dernier s’est installé à Evreux et nous avons plusieurs projets dans les tuyaux à Clermont-Ferrand, Bordeaux, Nantes et Dijon. Nous sommes déjà présents à Paris, Lyon, Marseille, Aix-en-Provence, Toulon, Nice, Nîmes et Montpellier et notre maillage est assez dense dans les régions Paca et Rhône-Alpes.
Notre objectif 2012 porte sur 20 ouvertures, ce qui reviendra pratiquement à doubler la taille du réseau. C’est le moment d’accélérer : nous sommes capables de signer 25 contrats et d’ouvrir 20 agences en 2012 et en 2013. Cette année sera dédiée à l’Ouest de la France : nous souhaitons nous implanter dans des villes comme Rouen, Le Havre, Caen, Nantes, Angers, Tours, Toulouse, La Rochelle, Niort, Biarritz, Pau et Tarbes.
Votre concept et le profil de vos franchisés ont-t-ils évolué depuis le lancement de votre recrutement et si oui, dans quel sens ?
Dans un premier temps, nous avons axé notre stratégie sur les prescripteurs comme les avocats et les experts-comptables, qui peuvent conseiller à leurs clients professionnels de faire appel à nos services pour leurs besoins en financement. Mais ces prescripteurs découvrent notre service : nous avions sous-estimé la pédagogie nécessaire auprès d’eux. Nous avons donc dû mettre en œuvre des actions pour aller chercher le client final directement. Malgré cette évolution, nous ne nous sommes pas trompés sur le bien-fondé du concept, ni sur ses fondamentaux. Mais l’un de nos challenges en 2012 sera de mieux faire connaître notre service et d’expliquer ses vertus.
Le profil de nos franchisés a également évolué : nous avions trop misé sur la technique, pas assez sur le commercial. Or, ceux qui fonctionnent le mieux ont un background technique et une attitude commerciale élaborée : un bon banquier ne fait pas forcément un bon courtier. Il faut 6 mois pour démarrer l’activité en moyenne. C’est pourquoi le concept coûte clé en main 80 à 100 000 €, incluant 6 mois de besoins en fonds de roulement. Il faut prévoir 40 à 50 000 € d’apport personnel. Notre concept se veut sélectif : avec 10 ou 20 000 € d’apport, on ne peut pas se lancer. Nous sommes exigeants sur le profil et la qualité des franchisés, comme sur la qualité des dossiers que nous présentons aux banques.
Selon vous, sera-t-il plus difficile pour les entrepreneurs d’obtenir des financements en 2012 et sinon, pourquoi ?
Nous sommes résolument optimistes, car nous estimons que les bons projets de financement trouvent et trouveront du crédit. Les banques continuent et continueront de prêter mais attention : tous les dossiers ne méritent pas d’être financés. Il ne faut pas demander l’impossible ! De notre côté, nous devons faire comprendre qu’aller chercher du crédit, ce n’est pas le boulot des entrepreneurs.
A mes yeux, les perspectives sont excellentes pour notre métier, car nous sommes positionnés sur un marché de proximité : la tempête passe au-dessus. Ensuite, les déconvenues des banques sur marchés financiers vont les pousser à revenir aux fondamentaux, en réinjectant des fonds dans les circuits de proximité. D’ailleurs, le gouvernement ne va pas leur laisser le choix, car le financement des PME est un sujet politique.