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    Dan Suissa, Président-directeur général Soleil Sucré

    Après avoir rééquilibré son parc et agrandi ses points de vente, Soleil Sucré reprend son programme d’expansion en commission-affiliation.

    Lancée en 1999, Soleil Sucré, marque-enseigne de lingerie à petits prix, compte aujourd’hui 100 points de vente. Ces dernières années, le réseau a privilégié un développement succursaliste et limité son recrutement d’affiliés. Pour quelle raison ?
    Après un développement relativement soutenu avec nos partenaires, nous avons souhaité rééquilibrer le réseau entre succursales et magasins franchisés ou affiliés. D’autre part, je souhaitais, pour l’image de la marque, être visible dans les grands centres commerciaux, des sites coûteux qui nécessitent des investissements en direct.
    Nous avons racheté un certain nombre d’affaires à nos franchisés dont les 8 points de vente d’un gros partenaire dans le Sud. D’autres, arrivés au terme de leur contrat, n’ont pas renouvelé. Aujourd’hui, les succursales représentent près de 70 % du parc : 83 en France (90 % en centre commercial), le reste à l’international dont quelques succursales en Espagne et des franchisés en Suisse et au Maroc.
    Maintenant que le rééquilibrage est opéré, nous relançons notre programme d’expansion en affiliation, une formule plus confortable pour le partenaire -qui n’a pas la gestion des stocks- et pour la tête de réseau afin de mener des opérations commerciales homogènes. En commission-affiliation, la marge commerciale du magasin s’élève désormais à 50 % du chiffre d’affaires.

    Comment a évolué votre concept ? Quels sont vos objectifs d’expansion ?
    Le concept a sensiblement évolué, à commencer par la taille de magasin. Avant, les surfaces oscillaient entre 30 et 50 m². Désormais, nous sommes plutôt sur des formats compris entre 80 et 120 m². Aux rayons traditionnels de lingerie féminine ont été adjoints les maillots de bains (20 % du CA boutique sur la saison estivale), des produits cosmétiques (5 %) puis les articles pour homme (5 %), autant de ventes additionnelles non négligeables.
    Il ne subsiste que quelques petits points de vente au sein du réseau pour lesquels nous cherchons, le cas échéant, des cellules plus importantes. C’est ce que nous avons fait en propre pour la boutique de Lyon Part Dieu, dont la superficie est passée de 50 à 120 m².
    Notre maillage est assez dense en région parisienne et en PACA, deux zones sur lesquelles nous souhaitons consolider nos positions. Nous sommes moins présents dans le Sud-Ouest ou le Nord.
    Nous recherchons en priorité des commerçants dotés d’une expérience en retail présents et fortement impliqués au quotidien sur leur point de vente. Voire des investisseurs, selon le profil. En affiliation, un partenaire doit disposer d’un apport minimum de 100 000 euros pour son projet.

    En quoi Soleil Sucré se différencie-t-elle de la concurrence sur le marché des dessous ? Comment le réseau s’adapte-il à la conjoncture ?
    La lingerie demeure une activité soutenue et attractive. Certaines marques historiques cherchent à constituer leur propre réseau de distribution, à l’image d’Aubade. De nouvelles griffes sont lancées.
    Notre positionnement entrée de gamme s’adapte bien au climat économique ambiant. Soleil Sucré “récupère” une partie de la clientèle d’opérateurs plus haut de gamme. Nos clientes ont entre 20 et 35 ans même si, aujourd’hui, 10 % d’entre elles ont plus de 39 ans.
    En un peu plus de dix ans, la marque s’est imposée au milieu des grandes griffes – les Passionata, Chantal Thomass, Lise Charmel, Etam Lingerie, Darjeeling etc. – et jouit désormais d’une véritable notoriété sur son créneau grâce à ses prix accessibles (20 à 30 euros pour une parure avec un panier moyen en magasin de 35 €) et à ses collections originales.

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