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      Guillaume Papillon, Directeur des opérations de Tom&Co - Interview du 4 juin 2021

      Nous aurons atteint 45 magasins Tom&Co en France à fin juin et nous prévoyons d’y ouvrir une dizaine de magasins par an à partir de 2022.

      Guillaume Papillon, directeur des opérations de le franchise Tom&CoTom&Co a réalisé une année record en 2020, avec 241 M€ de chiffres d’affaires, en progression de plus de 15 % : comment expliquez-vous cette performance ?

      Il y a plusieurs raisons à ces bons résultats : le marché animalier se porte bien depuis plusieurs années, avec une croissance continue. De plus, le confinement a renforcé cette tendance : ayant passé plus de temps chez eux, les gens veulent prendre encore plus soin de leurs animaux. Enfin, notre activité est considérée comme commerce essentiel car nous vendons des aliments pour animaux. Les clients se sont d’ailleurs rués sur nos magasins à l’annonce du premier confinement : ils ont acheté et stocké. Puis ils sont revenus pour leurs achats d’accessoires et de jouets.

      L’enseigne entend poursuivre son expansion en franchise dans l’Hexagone, afin de renforcer ses positions sur le marché animalier : dans quelles villes ? avec quels profils de franchisés ?

      Nous visons un développement toute France : aujourd’hui, aucune région n’est fermée, même si le Nord de la France est un plus maillé. Nous avons récemment ouvert un magasin près de la frontière belge et un autre à Lormont, près de Bordeaux (notre premier en galerie commerciale). Fin juin, nous allons en ouvrir un troisième dans l’Ouest, à une heure de Nantes.

      Pour ouvrir un magasin Tom&Co de 500 m² en moyenne, il faut une zone minimale de 30 000 habitants. Aujourd’hui, nous sommes implantés quasiment exclusivement en retail park.

      Nous orientons notre recrutement sur des investisseurs à même d’ouvrir 2 à 3 magasins dans les 3 ans, avec une assise financière un peu plus importante. Nous demandons 100 000 € d’apport personnel pour un investissement global de 400 à 450 000 € pour un magasin de 500 m². Il faut donc prévoir autour de 200 000 € d’apport pour pouvoir ouvrir 2 à 3 points de vente assez rapidement.

      Il ne faut pas forcément être issu du commerce, mais il faut avoir la fibre commerciale et bien sûr aimer les animaux. Il reste des opportunités partout, car le maillage n’est pas encore fait : quelle que soit la région, il reste de la place pour 3 à 5 magasins de plus.

      Nous organisons une découverte du concept sur 3 jours pour les candidats : 2 jours en magasin et 1 jour au siège. Puis quand sa candidature est validée, nous lui dispensons 6 semaines de formation dans un magasin formateur, avec aussi des journées chez un franchisé du réseau et des journées au siège, à Bruxelles.

      Quel est le positionnement de Tom&Co sur le marché de l’animalerie ?

      Animalerie en franchise à l'enseigne Tom&CoLe concept magasin de Tom & Co se veut très accueillant et chaleureux. Nos points de vente proposent différents services : gravure de médailles, salon de toilettage, dog wash (baignoire en libre-service), éducateurs canins, école du chien, test de l’eau pour les poissons, balances pour peser le chien… En résumé, tout pour que les clients passent un moment agréable. Nous développons aussi assez fortement nos marques exclusives, pour répondre à tous les besoins de nos clients

      Une équipe-type en magasin se compose en moyenne de 5 personnes, franchisé inclus. Cela varie selon les points de vente : pour les plus anciens, cela peut aller jusqu’à 14-15 collaborateurs, mais à l’ouverture c’est en général 5 personnes.

      Votre objectif est d’ouvrir entre 5 et 10 magasins cette année et de compter 250 points de vente en franchise à terme : à quel rythme et dans quel délai ?

      Nous visons 250 points de vente en France et en Belgique. En France, nous souhaitons d’abord passer la barre des 100 magasins, mais notre potentiel peut aller jusqu’à 150. Nous aurons atteint 45 implantations en France à fin juin et nous prévoyons d’y ouvrir une dizaine de magasins par an à partir de 2022.

      Vous avez l’ambition de devenir un leader en Europe dans le secteur de l’animalerie spécialisée : comment comptez-vous réaliser cette ambition ?

      Tom & Co fête cette année ses 30 ans existence et ses 10 ans sur la France : le premier magasin français a ouvert à Douai en 2011.

      En Belgique, où l’enseigne existe depuis 30 ans, nous sommes le leader incontesté avec 130 magasins, ce qui est énorme rapporté à la taille du pays. En France où l’enseigne est présente depuis 10 ans, nous sommes en train de développer le réseau.

      Nous voulons devenir le leader de l’animalerie en franchise, car le marché est dominé par Maxi Zoo qui compte 1 500 magasins dans le monde en intégré : nous voulons devenir un acteur majeur, et le leader en franchise.

      Votre but est d’évoluer vers un modèle 100 % omnicanal : que représentent aujourd’hui le Click & Collect et la livraison à domicile dans votre activité ?

      Le Click & Collect, actif sur la France, et la livraison à domicile, qui est en train de se mettre en place, représentent une toute petite partie de notre activité. On dit que le web est le plus gros magasin du réseau, mais cela ne représentera jamais 50 % du chiffre d’affaires : pour nous, c’est avant tout un moyen de fidéliser le client et d’éviter qu’il parte ailleurs.

      Le confinement a accéléré l’évolution vers un modèle omnicanal, mais nous voulons garder les magasins au cœur du système car Tom & Co évolue sur un concept un peu différent de ses concurrents, et aussi parce que nos points de vente sont exploités en franchise.

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