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      Stéphane Viscuso, directeur général Fitness Boutique - Interview du 24 septembre 2014

      Interview
      24 septembre 2014

      Près d’un tiers des franchisés de notre jeune réseau a déjà ouvert une seconde unité. C’est une confirmation de la confiance qu’ils mettent dans le concept.

      Comment évoluent les marchés sur lesquels vous intervenez ?

      Nous intervenons sur deux marchés complémentaires qui concernent tous ceux qui veulent pratiquer sérieusement une activité physique. Notre offre de produits repose en premier lieu sur le créneau du home fitness, avec un large choix d’appareils de fitness et de musculation. Le marché des appareils de fitness est apparu dans les années 70, et il a progressé lentement mais sûrement, avec aujourd’hui des hausses de l’ordre de 4 à 5 % par an en moyenne. C’est un marché qu’on peut qualifier de mature. En valeur, cela représente environ 70 % de nos ventes.

      Nous proposons également des compléments alimentaires pour le sport, la minceur et le bien-être. Ce segment est plus récent, et plus petit en valeur, mais il affiche aujourd’hui des taux de progression de10 à 15 % par an. Il y a quelques années, la nutrition sportive ne concernait que les cyclistes, les triathlètes, etc. tous ceux qui faisaient un effort d’endurance important. Aujourd’hui elle touche de plus en plus tous ceux qui fréquentent une salle de fitness. Et comme le nombre de salles ne cesse d’augmenter…cela offre des perspectives de croissance prometteuses.

      Notre propre gamme, fabriquée selon un cahier des charges précis, représente 80 % de notre offre. Cela nous permet d’être plus réactifs aux évolutions du marché.
      Bien sûr nous ne sommes pas les seuls intervenants. Il y a la concurrence qu’on rencontre sur Internet, où l’on trouve surtout des produits d’entrée de gamme, celle représentée par les grandes surfaces de sport (Décathlon, Go Sport, etc.). Mais notre atout est d’avoir un positionnement de spécialiste sur deux créneaux complémentaires et de proposer une offre bien plus large.

      Vous avez commencé votre activité en proposant vos produits sur Internet.  Pourquoi avoir développé ensuite un réseau de boutiques ?

      Le commerce d’aujourd’hui se doit d’être “multicanal“. Le développement d’un réseau de points de vente physique nous a donc semblé une évolution naturelle, parallèlement à la montée en puissance du site marchand. Nous avons testé cela en propre à partir de 2004 puis, en 2011, pour accélérer le rythme des ouvertures,  nous sommes ouverts à la franchise. Notre concept repose sur des boutiques de 45 à 100 m², dans les agglomérations de plus de 50 000 habitants. Nous voulons toucher un public large, pour cela nous privilégions des emplacements situés en centre-ville ou en centre commercial. La proximité d’une salle de sports est évidemment un atout supplémentaire, mais ce n’est pas indispensable.

      Par ailleurs le site marchand et le réseau sont très complémentaires. Nous avons ainsi pu constater que notre  site Internet, sur lequel nous annonçons les ouvertures de nouveaux points de vente, amène 7 nouveaux clients sur 10 dans les magasins. Car la clientèle ressent le besoin de voir les produits en direct, de demander des conseils, etc. Les franchisés sont évidemment très satisfaits de cette situation, car ils n’ont pas besoin de faire une campagne publicitaire d’ouverture.

      Quelles sont aujourd’hui vos perspectives, en termes de déploiement du réseau ? En France et à l’export. Quel profil de franchisés recherchez-vous ?

      Nous avons aujourd’hui 58 points de vente, dont 54 en France et 4 à l’international. Nous espérons en regrouper 70 à l’horizon 2015. Au-delà, dans l’Hexagone, nous avons identifié environ 200 sites potentiellement intéressants. A l’international nous nous développons de trois manières différentes : via Internet en Europe du Sud, en
      succursale à Bruxelles, et en franchise au Maroc, au Sénégal ainsi qu’à La Réunion. Il y a là aussi un véritable potentiel. Au Maroc, entre 8 à 10 implantations sont envisagées au total. Au Sénégal nous démarrons et une deuxième unité est prévue. Notre franchisé a aussi des contacts sur le Gabon et la Côte d’Ivoire.

      Par ailleurs il nous faut tenir compte de certaines différences, en particulier dans les pays de tradition musulmane. Cela concerne surtout la législation concernant les compléments alimentaires (pas de gélatines porcines par exemple). Les arômes des produits peuvent également être un peu différents. En France on aime bien, par exemple, les produits sucrés. Cela est moins le cas ailleurs. Le développement à l’export demande donc un temps de préparation plus long pour trouver les bons fournisseurs.

      Quant au profil de nos franchisés, il est large. Cela va des investisseurs (qui trouvent les bons animateurs de boutique) aux commerçants présents physiquement dans leur point de vente. Ce ne sont pas forcément des passionnés du concept au départ car notre formation initiale leur permet d’acquérir une bonne connaissance des produits. Mais il faut qu’ils aiment le commerce et le contact avec les clients. Bien sûr aimer ou pratiquer un sport représente un plus non négligeable.

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