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    Thierry Jover, directeur réseau franchisés - Interview du 11 juin 2008

    Nous sommes le seul réseau national de courtiers, indépendant vis-à-vis des banques, à pouvoir se développer en franchise.

    Vous venez d’être recruté pour mener à bien le développement en franchise du réseau de courtiers en prêts immobiliers ACE : pourquoi cette nouvelle stratégie et comment prévoyez-vous de la mettre en œuvre ?
    ACE ne compte aujourd’hui que des agences en propre, au nombre de 30 en France, dont une vingtaine en région parisienne. Notre volonté est de couvrir le territoire : toutes les grandes agglomérations françaises ou presque sont à couvrir. Nous allons nous développer en franchise, parce que nous voulons aller vite, mais aussi en succursale.
    Notre objectif 2008 est d’ouvrir une dizaine d’agences en franchise, puis une vingtaine en 2009 et une trentaine en 2010. Déjà, de nombreux courtiers isolés nous contactent : c’est une excellente cible de recrutement. Nous visons aussi les cadres commerciaux, issus ou non du milieu bancaire. Ou encore les agents immobiliers ou courtiers en assurance qui souhaiteraient ouvrir un département de courtage en prêts.
    Nous prévoyons de regrouper d’ici 3 ans une centaine d’agences, succursales comprises. Nos objectifs de développement en propre ne sont pas encore tout à fait définis : nous allons sans doute ouvrir une dizaine de nouvelles agences intégrées. 
    En quoi la franchise est-elle adaptée à votre profession ? Quel savoir-faire transmettrez-vous à vos franchisés ?
    La profession est en train de se structurer : il n’existe que trois acteurs d’envergure nationale sur le marché, dont deux sont indépendants vis-à-vis des banques et nous sommes le seul apte à se franchiser. En France, la part de marché des courtiers n’est encore que de 20 %, mais devrait atteindre 40 % d’ici 2 ans, contre 60 % dans les pays anglo-saxons.
    C’est un marché énorme, à condition de s’organiser, car pour négocier des accords-cadres avec les banques mieux vaut être un réseau structuré. Or, nous pensons pouvoir apporter à ces courtiers isolés un concept commercial éprouvé, des méthodes adaptées qui leur permettront d’atteindre une rentabilité exceptionnelle. Le résultat d’exploitation de nos agences est supérieur à 20 % du chiffre d’affaires brut. Sachant qu’une agence ACE employant 4 commerciaux réalise environ 600 000 € de CA en année 2.
    Nous sommes en train de bâtir les outils pour leur transmettre ce savoir-faire. Nous proposons un contrat de 5 ans, assorti d’un droit d’entrée de 20 000 €, auquel s’ajoutent 3 000 € de formation initiale sur 4 semaines. Nous prévoyons ainsi de former les collaborateurs de nos franchisés pendant 3 semaines. L’activité nécessite une agence avec vitrine implantée sur un axe passant avec beaucoup de trafic de véhicules. Nous avons décidé de développer la franchise, mais aussi l’Internet : nous serons les seuls à apporter les clients captés par l’Internet à nos franchisés. 
    Pourquoi le réseau a-t-il attendu jusqu’à ce jour pour se lancer en franchise ? La conjoncture est-elle encore favorable à ce type d’activité ?
    Nous sommes un des plus anciens courtiers en France. L’idée d’un développement en franchise était là, mais sa mise en œuvre est le fruit de ma rencontre avec les dirigeants du réseau. Ils attendaient l’occasion de se lancer, qui s’est présentée de manière un peu fortuite. Du coup, ACE est en mesure de transmettre des méthodes précises, bâties petit à petit en 15 ans de pratique, qui s’apparentent davantage à de la “haute couture” qu’à du “prêt-à-porter”.
    En ce qui concerne la conjoncture, malgré le ralentissement de la transaction qui s’annonce pour 2008, les fondamentaux sont bons : même si la période est un peu moins favorable aujourd’hui, le principal moyen pour les banquiers de capter de nouveaux clients reste de leur accorder un prêt immobilier.

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