A la tête de plusieurs points de vente et déployant une ou plusieurs enseignes, les multi-franchisés et les pluri-franchisés incarnent la notion de réussite dans la grande famille du commerce organisé.
Multi-franchise ou pluri-franchise ? Avez-vous, comme près d’un franchisé sur trois en France, succombé aux sirènes de l’une de ces deux voies entrepreneuriales ? Petit rappel : la multi-franchise, c’est posséder plusieurs points de vente d’une même enseigne. Quant à la pluri-franchise, c’est développer plusieurs unités appartenant à des réseaux différents, qu’ils relèvent, ou non, du même domaine d’activité. « Ce phénomène de la multi-franchise et de la pluri-franchise, qui est assez français, remonte à plus d’une vingtaine d’années, rappelle Emmanuel Jury, président du cabinet de conseil Progressium. La nouveauté, en revanche, réside dans le fait que les franchisés veulent de moins en moins travailler dans un seul domaine. Ils veulent se diversifier avec des activités connexes, complémentaires, voire affinitaires. » « Les franchisés à la tête de magasins d’enseignes différentes se positionnent généralement sur un même secteur d’activités et une même zone géographique, dans une optique de synergies », constate quant à elle Naoual Mehrfour, directrice du développement franchise chez Groupe Bertrand (enseignes Burger King, Hippopotamus …). Bienvenue dans le monde de la pluri-franchise !
Maximiser sa rentabilité en optimisant les coûts
La pluri-franchise (ou pluri-enseigne), c’est la voie qu’a choisie Arnaud Michalec. Franchisé, depuis septembre 2020, de l’enseigne de cuisines SoCoo’c à Saint-Vallier (71) avec son associé Nicolas Barisan, il décide, deux ans plus tard, d’ouvrir un second magasin, sous enseigne France Literie, à Montceau-les-Mines (71). « Au départ, mon objectif était de déployer deux voire trois SoCoo’c, dit-t-il. Mais notre secteur géographique étant verrouillé, nous nous sommes portés sur le marché de la literie. C’était, pour nous, une très belle opportunité puisqu’aucun spécialiste literie n’était alors implanté sur notre zone de chalandise. » Il ajoute : « Le fait que nous ayons déjà, avec SoCoo’c, un magasin dans l’équipement de la maison a bien aidé au démarrage de notre boutique France Literie. Nous avons réussi à créer de belles synergies clients pour développer nos business. Synergies que l’on se doit de continuer à travailler ! »
Revêtir le costume de pluri-franchisé offre, en effet, de nombreux avantages. « La pluri-enseigne se révèle un véritable accélérateur de développement, car en diversifiant son portefeuille de marques, le franchisé consolide sa part de marché, maîtrise son paysage concurrentiel et réduit les risques liés à la mono-enseigne, expose Naoual Mehrfour. Aussi, la pluri-enseigne permet de maximiser sa rentabilité en optimisant les coûts grâce aux synergies opérées sur les achats ou sur l’administratif ». Au sein de la chaîne de restauration Pokawa (spécialiste du Poké Bowl, avec 130 pavillons, dont 40 succursales), la pluri-franchise séduit un nombre croissant d’entrepreneurs. « Avec une seule unité, c’est plus compliqué de bien gagner sa vie, remarque Guillaume Bernard, son directeur du développement. Aussi, en devenant pluri-franchisés, nos affiliés ne mettent pas tous leurs œufs dans le même panier, et sont à l’abris des modes qui peuvent vite se succéder. Avec plusieurs enseignes, on limite les risques. »
Gestionnaire de centres de profit
Adhérent de Pokawa avec prochainement 4 unités, Jérémie Demangel l’est aussi de l’enseigne de gaufres Waffle Factory et développe, en plus, un business de laverie. « Mon objectif de départ était clair : construire un groupe, avoir une vision groupe, et être confortable sur le plan financier, confie-t-il. En tant que pluri-franchisé, je suis désormais gestionnaire d’un centre de profit. Aujourd’hui, mon quotidien consiste à mettre en place et gérer les process, pérenniser et solidifier mes activités, renforcer mes équipes et sélectionner de nouvelles marques en construisant un portefeuille intelligent. La pluri-franchise, c’est finalement le jeu de Monopoly en grandeur nature ! » Mais il prévient : « Attention toutefois à bien décorréler le business de la passion. Les pluri-franchisés sont souvent sollicités par les enseignes. Il faut garder la tête froide. Et être drastique dans ses choix. Il faut poser les bonnes questions. Même celles qui font mal. Ne pas être ébloui par les paillettes est fondamental. »
La restauration, un terrain fertile pour la pluri-franchise
Parmi les secteurs particulièrement propices au déploiement d’une stratégie pluri-enseigne on trouve, sans conteste, celui de la restauration. « Nous figurons, tout d’abord, parmi les secteurs les plus porteurs de la franchise, observe Naoual Mehrfour. Il demeure en progression, en dépit des tensions économiques. Aussi, il fait constamment preuve d’agilité et de créativité, et se décline en différentes offres ciblant un grand nombre de typologies de consommateurs : la restauration à table, à thème, ou encore la street food. » L’univers de l’équipement de la maison offre également de solides perspectives. « On y bascule facilement d’un secteur à un autre, par exemple de la cuisine à la vente de mobilier ou de literie, observe Arnaud Allantaz, directeur de l’enseigne SoCoo’C. Nos univers de la maison offrent ainsi de belles opportunités aux entrepreneurs de pouvoir toucher plusieurs segments de marchés en y créant, entre eux, des synergies. »
La multi-franchise, « un vecteur de déploiement normal »
La multi-franchise (posséder plusieurs unités du même réseau) connaît également un succès grandissant. Ainsi, selon la 19ème enquête annuelle de la franchise (menée par l’institut Kantar pour la Banque Populaire, en partenariat avec la Fédération française de la franchise), 31 % des franchisés ont déjà ouvert plusieurs points de vente : 17 % en ont déjà ouvert 2 et 14 % en ont déjà ouvert 3 ou plus, une proportion en hausse de +6 points sur un an. Elle est par exemple devenue, au sein de la chaîne SoCoo’c, un axe de développement privilégié par sa tête de réseau. Si bien que, début 2024, 20 % de ses affiliés possédaient deux magasins ou plus. « La multi-franchise est, tout d’abord, un bon indicateur de l’attractivité de notre enseigne au sein du réseau, relève Arnaud Allantaz. Alors certes nous l’encourageons, mais à condition que l’affilié qui souhaite devenir multi-franchisé SoCoo’c ait réussi à mettre sur rail son premier magasin conformément aux objectifs de départ. Sa première affaire doit être saine financièrement et présenter un exercice rentable. » « Un multi-franchisé – comme d’ailleurs un pluri-franchisé – est d’abord un entrepreneur, avec de l’expérience, et qui a su se montrer bon gestionnaire, parce qu’il a notamment su capitaliser sur un concept qu’il connaît, le rejoint Guillaume Bernard (Pokawa). Son feeling avec le produit doit être irréprochable. Il doit aussi bien connaître son environnement. » A ce titre, on remarquera que les multi-franchisés (au même titre que les pluri-franchisés) sont généralement à la tête d’unités implantées sur un même secteur géographique. Soit, pour les multi-affiliés SoCoo’c, dans un rayon d’une heure en voiture.
Obtenir plus facilement des financements
Quant aux avantages que procure la multi-franchise pour un entrepreneur, ils sont également légion. Pour en retenir trois principaux, c’est, tout d’abord, la possibilité, pour lui, d’« obtenir plus facilement des financements », précise-t-on chez Progressium, car ayant exploité le concept et prouvé sa réussite, la banque est plus à même de lui faire confiance pour l’ouverture d’une nouvelle unité. C’est aussi un bon moyen, pour lui, de « réaliser des économies d’échelles, poursuit Arnaud Allantaz, en mutualisant les process et en établissant des synergies, notamment au niveau du back office, ainsi qu’au niveau des équipes de pose. » C’est enfin, reprend-on au sein du cabinet Progressium, une assurance de pouvoir se dégager du temps : « Le multi-franchisé va, au fur et à mesure qu’il ouvre de nouvelles unités, se structurer pour qu’elles puissent fonctionner sans lui. Faisant moins d’opérationnel, il gagne en disponibilité et peut donc se concentrer sur des actions et des réflexions à valeur ajoutée. »
Mais attention : selon Naoual Mehrfour, la pluri-franchise et la multi-franchise doivent être appréhendées en étant doté de qualités indispensables, « à savoir l’humilité et la lucidité. Le franchisé a besoin de ses équipes, de l’ensemble de ses partenaires. Sans oublier un franchiseur qui l’accompagne dans la réussite de son projet. Car seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin. »
Locaux, régionaux ou nationaux : qui sont les pluri-franchisés ?
Il existe 3 grandes catégories de pluri-franchisés, selon Emmanuel Jury (Progressium).
-Les pluri-franchisés locaux, souvent présents sur une agglomération, cherchent avant tout à se diversifier pour pouvoir capter l’ensemble de la clientèle de la zone.
-Les pluri-franchisés régionaux « peuvent détenir des unités de différentes franchises dans une région géographique spécifique », et il est courant de les retrouver « dans des domaines tels que la vente au détail ou la restauration. »
-Les pluri-franchisés nationaux peuvent être master-franchisés, et « représentent une ou plusieurs marques sur le territoire national ». Leur objectif ? « Avant tout dupliquer rapidement un concept qui marche fort ou qui est innovant ».