« Une des clés de la réussite, c’est que le franchisé soit présent dans son magasin et noue une relation de proximité avec ses clients et ses équipes. »
Où en est le développement en franchise de vos enseignes But et Conforama ?
A fin mars 2026, on comptait 352 magasins But, dont 132 en franchise, et 181 points de vente Conforama, dont 16 en franchise. Soit 533 adresses au total, ce qui constitue déjà un maillage du territoire très important.
Depuis la constitution du groupe But-Conforama en septembre 2024, nous avons réuni les fonctions transverses pour les deux réseaux, que ce soit la logistique, la finance, la RSE ou encore l’immobilier. Deux directeurs généraux, un pour But et un pour Conforama, sont garants de la communication et du projet commercial. La mise en place de cette organisation a marqué un tournant pour ces deux enseignes, historiquement concurrentes. Depuis, nous travaillons sur son optimisation afin de devenir plus compétitifs. Un de nos objectifs est notamment de réduire nos coûts logistiques, en rationnalisant l’approvisionnement de magasins qui, depuis 50 ans, étaient installés en face les uns des autres. Et ainsi, d’avoir des camions mieux remplis, des magasins mieux servis, d’optimiser nos coûts et de réduire notre bilan carbone. Enfin, il ne faut pas oublier que But et Conforama font partie de la famille XXXLutz, l’un des plus grands acteurs de l’ameublement au monde, et bénéficient donc de sa force de frappe au niveau des achats.
Quelle est votre stratégie de déploiement en franchise pour But ?
But a un maillage territorial un peu plus important que Conforama, et historiquement, l’enseigne a toujours beaucoup fait appel à la franchise. Notre ambition est que 80 % des Français puissent trouver un magasin But à moins de 20 minutes de chez eux : nous avons une vraie volonté de continuer à nous développer dans le commerce physique. Tout en travaillant sur l’omnicanalité via notre site internet, dont les ventes sont en progression : nous allons aussi poursuivre la digitalisation de notre modèle, à l’image de notre système de click & collect.
Ce qui fait notre force dans la distribution en magasin traditionnel, c’est notre maillage, incarné par des acteurs investis localement, et notre ADN : proposer le bon produit au bon prix. Avec une touche de modernité au travers de l’omnicanalité et de notre présence digitale.
Nous avons ouvert 7 magasins But en 2025, dont 5 en franchise et nous prévoyons d’en ouvrir cinq à dix par an, dont un peu plus de la moitié sous cette forme. En déclinant deux types de contrats : d’une part la franchise pure, où le franchisé est propriétaire du fonds de commerce, voire des murs. C’est en général un entrepreneur avec un ancrage local important, qui va porter son investissement et faire ses recrutements. Et d’autre part, la location-gérance, où le franchisé est locataire, et non pas propriétaire, de son fonds de commerce. L’avantage de cette formule est qu’elle favorise l’accession à l’entreprenariat pour le plus grand nombre, avec un investissement de départ bien moindre. L’enseigne donne au franchisé locataire-gérant un magasin clé en main, ce qui veut dire que l’aménagement, le bail, les travaux, et même les autorisations administratives, sont portés par le franchiseur. Le locataire-gérant arrive une fois que les produits sont en magasin et bénéficie d’un délai pour rembourser les stocks.
Aujourd’hui, nous développons davantage de projets en location-gérance. Au départ, ce contrat avait un intérêt pour le recrutement de franchisés en interne : il a permis à d’anciens directeurs de magasins, d’anciens directeurs généraux, de devenir entrepreneurs avec l’enseigne But. Puis nous l’avons développé en externe, car il répond à une demande.
Et pour Conforama ?
Nous sommes en train de relancer la franchise chez Conforama. Historiquement, l’enseigne a démarré en franchise avant de passer en intégré. Stratégiquement, notre volonté d’avoir un ancrage local nous amène aujourd’hui à revenir au format franchise. Car c’est un bon levier pour développer le concept de magasin que nous avons créé sur un format plus petit ; alors qu’historiquement, les points de vente à l’enseigne s’exprimaient sur 8 000 m² et plus. En franchise, nous misons désormais sur un format plus immersif axé sur la fluidité et la technicité, avec des vendeurs avisés. Même si, en propre, nous continuons d’ouvrir des grands formats. Ainsi, la différence entre les projets en propre et en franchise repose sur la taille des magasins : les projets de plus de 2 000 m² sont réalisés en intégré. Au sein du réseau sous enseigne Conforama, l’écart est encore assez important entre le nombre d’unités intégrées et franchisées. Sur les dix prochaines années, nous pouvons encore ouvrir environ 50 magasins à l’enseigne.
Quels sont vos critères d’implantation ? Quels emplacements ciblez-vous en priorité ?
Le potentiel commercial est évidemment le premier critère. S’il est rempli, on peut aujourd’hui s’implanter dans une ville à partir de 7 000 habitants, avec notre plus petit format, qui tourne autour de 1 200 à 1 500 m² de surface de vente. Sur de plus grosses agglomérations, on peut ajouter un deuxième magasin, comme nous l’avons fait au Mans il y a deux ans.
Nous nous installons toujours en périphérie, plutôt dans des zones commerciales où l’on vit bien, même avec des concurrents en face, car cela révèle un dynamisme commercial : c’est mieux de ne pas être le seul acteur de l’équipement de la maison. Nous étudions les opportunités d’implantation au regard de la superficie, du maillage de nos enseignes dans la région mais aussi du loyer. Nous travaillons sur des modèles plutôt discount, donc nous restons vigilants afin que notre franchisé payer le juste loyer, et que l’opération soit rentable pour lui.
Quel profil de franchisés recherchez-vous en priorité ?
Une des clés de la réussite, c’est que le franchisé soit présent dans son magasin et noue une relation de proximité avec ses clients et ses équipes. C’est pourquoi nous recherchons des profils avec une dimension entrepreneuriale et commerciale forte. Mais également des capacités de management, pour encadrer une petite équipe de 6 à 8 salariés. Sans oublier des aptitudes à la gestion. Nous continuons aussi d’ouvrir par reprise de magasins exploités en indépendant, avec ou sans enseigne.
Comment avez-vous fait évoluer l’accompagnement de vos franchisés ?
Ce qui nous différencie de nos concurrents en franchise, c’est notre faculté d’accompagner nos franchisés, et de leur dispenser un vrai parcours de formation. Dont une partie a lieu en magasin, afin de bien leur faire comprendre le produit, mais aussi les outils à leur disposition : pour la gestion, les commandes, la logistique etc. Cette formation peut durer entre plusieurs semaines et plusieurs mois. Dès la signature du bail, notre équipe de direction franchise les accompagne en magasin pour mettre en place le concept, mettre les produits en rayon : ce travail est effectué avec nos équipes en interne et nos process, car on sait que ça fonctionne. Une fois le magasin ouvert, nous continuons à les accompagner, à leur proposer des leviers pour augmenter leur business et améliorer leur gestion, sans pour autant faite preuve d’ingérence.
