Comment choisir son réseau de franchise ?

Pour Stéphanie Di Fusco, « Les consommateurs ont pris, avec la crise sanitaire, de nouvelles habitudes maintenant bien ancrées. En restauration, la livraison et la vente à emporter n’entraient hier que pour une faible part dans la composition du chiffre d’affaires. Elles constituent aujourd’hui à la fois un moyen de compenser l’activité à table quand elle est interrompue et une source durable de CA additionnel. »   « L’importance prise par le digital dans nos vies a aussi des conséquences, poursuit la spécialiste. Dans l’immobilier, où les acheteurs utilisent de plus en plus les visites virtuelles d’appartement ; chez les cuisinistes, où les agenceurs recourent aussi de plus en plus aux réunions à distance, les délais ont raccourci, ce qui améliore les résultats. »

On l’a compris, le choix de votre future activité est décisif. « Il faut savoir si elle fonctionne, si elle va vous plaire et si elle sera résiliente en cas de nouvelle crise, si elle a de l’avenir ou s’il ne s’agit que d’un « one shot », recommande Stéphanie Di Fusco. « Aujourd’hui par exemple, on voit fleurir énormément de magasins qui vendent des vélos. Combien en restera-t-il à terme ? » Les experts en conviennent : plus que jamais, c’est la rentabilité du concept pour les franchisés qui doit être prise en compte. « Le métier clé en main que vous achetez avec votre franchise doit vous permettre avant tout de bien en vivre », souligne Sylvain Bartolomeu. « Demandez au franchiseur combien gagnent ses franchisés. Trop peu de candidats osent poser cette question, or elle est essentielle ». « C’est la base même de la franchise : le concept doit être impérativement rentable », confirme la spécialiste du chiffre.

« Même là où l’activité a été la plus impactée par la crise, certains réseaux ont mieux résisté que d’autres. »

Sylvain Bartolomeu, consultant

Mais n’est-ce pas plus difficile que jamais d’évaluer cette rentabilité future à la lumière d’une année 2020 complètement atypique ? « Nous regardons avant mars 2020 comment se comportait l’activité dans le réseau concerné en vitesse de croisière. Puis, avec précaution, comment elle a réagi depuis », détaille Stéphanie Di Fusco. « Enfin, nous pondérons en fonction de l’évolution du concept, sachant que dans certains domaines comme les cuisines où l’immobilier, les réseaux sont restés sur les mêmes niveaux, voire ont augmenté leurs chiffres d’affaires. » « Il faut aussi se demander si la chaîne est dans la moyenne de son secteur, complète le consultant, si elle superforme ou au contraire si elle est en-dessous. Des données économiques existent pour les grands domaines d’activité. Et avant de choisir, les candidats doivent comparer les enseignes d’un même créneau entre elles. Car même là où l’activité a été la plus impactée par la crise, certains réseaux ont mieux résisté que d’autres. »

Mais comment faire pour les nouveaux réseaux sans historique qui, par dizaines, se lancent sur le marché ? « Il faut examiner la solidité du franchiseur, son infrastructure, sa capacité à en tirer de quoi être durablement performant en lui demandant ses bilans et sa situation financière à date, conseille le dirigeant de Franchise Management, vous devez avoir accès aux résultats de ses établissements pilotes, de ses succursales, et savoir quelles sont ses capacités à investir. » « Si l’enseigne n’a pas de pilote, nous conseillons au candidat qui nous sollicite de ne pas donner suite, sauf cas exceptionnel », complète Stéphanie Di Fusco.

« Pour les nouveaux réseaux, vous devez avoir accès aux résultats des établissements pilotes et des succursales ».

Sylvain Bartolomeu

En matière de nouveautés, Sylvain Bartolomeu précise qu’il se méfie des effets de mode : « Où en seront dans 5 ou 10 ans les concepts de cryothérapie ou de cannabis thérapeutique ? Quant à l’électrostimulation, où est le savoir-faire ? Que valent ces activités basées seulement sur un produit ou une technique ? Et que donneront les nouvelles propositions de la restauration ? On en a déjà tellement vu apparaître et disparaître deux ans après. Sans parler des franchises de consulting, où le turnover est très fort. » Dans tous ces domaines, l’expert se dit « plutôt dubitatif. » La spécialiste se souvient, elle, des marques de cigarettes électroniques et de soins dentaires qui s’étaient multipliées et n’ont pas perduré…

Dans tous les cas, pour évaluer le potentiel de rentabilité du concept qui vous intéresse, «Il est devenu indispensable d’envisager de nouveaux scénarios », avertit la responsable d’In Extenso. « Si je prends encore l’exemple de la restauration, auparavant les emballages ne représentaient qu’une charge minime, aujourd’hui, avec la livraison et la vente à emporter, on assiste à un important renforcement de ces postes. La structure du modèle économique a complètement changé. Nous avons un gros travail à faire là-dessus pour les prévisionnels. De même l’étude de marché est devenue une obligation. Les candidats ne peuvent pas en faire l’économie. »

« L’étude de marché est indispensable. Les comptages que vous pouvez faire vous-même ne sont absolument pas suffisants. »

Stéphanie Di Fusco, In Extenso

Sur le sujet les experts sont formels. Il faut « absolument » recourir aux services d’une société spécialisée pour la réaliser. Le comptage que l’on peut faire soi-même des flux piétonniers et la visite de deux ou trois concurrents sur site « ne suffisent pas du tout » pour Stéphanie Di Fusco, même s’ils « doivent utilement compléter l’étude réalisée par un professionnel » selon Sylvain Bartolomeu.

Autre critère important pour le choix d’un réseau : la capacité du franchiseur à faire évoluer son concept et à mettre à jour son savoir-faire. « Il faut regarder quelles sont les ressources au siège – c’est cela qui donne de l’agilité au franchiseur -, chercher à savoir quelles sont les instances de dialogue, car plus il y a de dialogue, plus il y a d’innovation et moins il y a  de résistance au changement », liste le consultant. « Enfin, il faut savoir quel est l’investissement de la tête de réseau en recherche et développement, s’il y a des groupes de réflexion en interne pour de nouveaux produits, une nouvelle marque, etc. » « Et regarder dans le rétroviseur pour savoir ce que le franchiseur a déjà fait sur le sujet », remarque la spécialiste de l’expertise comptable.

« Il faut aussi interroger les franchisés en place sur l’accompagnement délivré par le franchiseur. »

Stéphanie Di Fusco

« Il faut aussi interroger les franchisés en place sur la qualité de l’accompagnement délivré par le franchiseur, ajoute-t-elle, que ce soit en vitesse de croisière ou en cas de coup dur. » « Se faire préciser quelles sont les équipes mises à la disposition des franchisés, indique le consultant, combien le réseau compte d’animateurs. Un pour vingt est une norme générale mais il faut comparer les enseignes d’un même créneau entre elles. » Pour conclure, Sylvain Bartolomeu invite les candidats à la franchise à se montrer particulièrement sélectifs et vigilants dans la période qui vient car selon lui, « on entre dans une phase d’opportunisme complet : à côté des enseignes sérieuses et des concepts porteurs, d’autres connaissent des difficultés et vont chercher à survivre. D’autant que les franchiseurs ont très bien compris comment séduire les candidats. Il va falloir être très attentif. »