Comme de nombreux autres réseaux jusqu’ici purement succursalistes, vous envisagez de recourir à la franchise pour continuer votre développement. Comment réussir le virage ?
Bien réfléchir aux avantages et aux contraintes de la franchise
Vous souhaitez ajouter des franchises à vos succursales ? L’expérience de vos prédécesseurs dans ce domaine et des experts qui les accompagnent permet de dresser une liste de décisions à prendre et d’erreurs à éviter.
D’abord il vous faut bien réfléchir. Bien savoir pourquoi vous souhaitez franchiser. La franchise comporte des contraintes. Gérer un réseau de franchisés peut poser des problèmes. En cas de cession, les investisseurs peuvent préférer acquérir un réseau développé à 100% en succursales…
Pesez donc bien le pour et le contre.
Si vous êtes en difficulté, la franchise n’est pas forcément la bouée de sauvetage absolue. Tout dépend à quoi sont dus vos problèmes. S’ils sont liés pour l’essentiel au poids de la masse salariale qui plombe les résultats de vos établissements, la franchise peut constituer une solution. Un franchisé, par son investissement personnel, pourra atteindre la rentabilité là où une succursale ne le pourra pas. Mais c’est à vérifier. Tout dépend aussi de la notoriété de votre enseigne et des chiffres d’affaires atteignables sur les zones que vous visez.
Une bonne définition de votre cible de franchisés est également nécessaire. Commerçants du secteur ? Adhérents d’autres chaînes ? Plurifranchisés ? Multifranchisés ? Ouverture à des néophytes ? Évaluez avec soin votre potentiel de ralliements. Il est parfois important. Parfois non.
Bien adapter votre concept
Décisive aussi : une bonne adaptation de votre concept. Vous allez en général vous implanter dans des villes plus petites que celles où vous vous êtes développés jusque là. Certains réseaux ont ainsi divisé par deux la surface de vente type proposée en franchise.
A l’évidence, tout n’est pas possible de ce point de vue. Vous ne pouvez pas trop réduire vos formats. L’offre doit rester cohérente avec votre concept initial. Il est vrai que les nouvelles technologies permettent, même sur de petites surfaces de vente, d’avoir accès à toutes les références du réseau (via Internet). Une piste à ne pas négliger.
Autant dire que le magasin ou l’établissement que vous allez dupliquer doit être bien pensé. Pour le lancement du réseau franchisé sur ces nouvelles bases, pour mettre au point cette sorte de « pilote », vous pouvez choisir – certains l’ont fait avec profit – un directeur de succursale. C’est à dire quelqu’un, en interne, qui connait bien l’enseigne. A condition qu’il soit volontaire évidemment !
Vous doter d’un département franchise qualifié
Pour le département franchise que vous allez forcément créer au siège, vous ne devrez pas hésiter sur les moyens et les compétences. Un véritable service dédié aux franchisés est nécessaire.
Pour le diriger, mieux vaut recruter un directeur de réseau qui a fait ses preuves en franchise. Même s’il est possible de trouver en interne les talents nécessaires et de leur permettre d’apprendre le métier de franchiseur (c’est un métier à part entière). Des formations existent.
Vos directeurs régionaux pourront dans un premier temps vous représenter auprès des franchisés et jouer le rôle d’animateurs. Mais plusieurs dirigeants de réseaux le conseillent : à partir d’une vingtaine de franchisés, vous devrez disposer d’un réseau d’animateurs dédiés aux seuls franchisés.
Parce que les franchisés sont plus exigeants que des salariés et attendent davantage de vous (notamment quant à l’assistance et aux services promis en échange des redevances qu’ils vous versent).
Considérer vos franchisés comme de vrais partenaires
Les échanges entre franchisés et directeurs de succursales sont recommandés, en tout cas sur les sujets concernant leur métier commun. D’autres réunions seront nécessaires sur les questions spécifiques à chaque catégorie.
De même, qu’il s’agisse de marges ou de territoires, vous devrez veiller aux équilibres entre les deux formules à l’intérieur de votre réseau (succursales et franchises).
Experts et dirigeants sont unanimes enfin sur la nécessité de considérer vos franchisés non comme des variables d’ajustement, mais comme de vrais partenaires. Qui peuvent vous apporter dans de nombreux domaines davantage que des salariés.
Pour réussir, vous devrez vous rendre disponible pour eux, les écouter et prendre le temps de les convaincre. Car, comme l’affirme un dirigeant expérimenté : « Vous ne ferez rien si vos franchisés ne sont pas convaincus ».
Vous l’aurez compris, devenir franchiseur ne s’improvise pas. Spécialement quand vous avez un passé, une culture et des structures succursalistes depuis toujours !