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    Benoît Ignace, Directeur général adjoint d’Eni Gas & Power France - Interview du 29 mars 2021

    Notre objectif est de densifier le réseau actuel à travers le recrutement de nouveaux commerciaux et en ouvrant 5 à 6 agences franchisées supplémentaires, afin de terminer notre maillage du territoire français.

    Benoît Ignace, Directeur général adjoint de la franchise Eni FranceDepuis 2017, Eni a fait le choix de développer un réseau d’agences franchisées sur tout le territoire français : pourquoi ?

    Eni est le seul fournisseur d’énergie (de gaz depuis 2003 et d’électricité depuis 2016) à avoir choisi de développer un réseau de franchise en France, et ce pour plusieurs raisons. D’abord afin de conquérir des parts de marché et devenir le 4ème fournisseur d’énergie en France : en tant que nouvel acteur (notre activité commerciale auprès des professionnels et des particuliers sous la marque Eni a démarré fin 2012-début 2013), et en tant que challenger confronté à de gros concurrents, nous avons fait le choix d’externaliser la force de vente.

    Nous avions déjà constitué un réseau de courtiers exclusifs avant 2017 : ce modèle d’entrepreneurs en région, à proximité de nos clients TPE-PME, nous est apparu pertinent et efficace, mais nous avons opté pour la franchise afin d’avoir une relation plus étroite avec nos distributeurs. Enfin, l’évolution du métier d’énergéticien fait que notre activité ne se limite plus à la vente de contrats d’énergie, mais se tourne aussi vers le conseil énergétique. Or, nous avions dans ce domaine le savoir-faire requis pour créer une franchise.

    Où en est aujourd’hui le développement de votre réseau ?

    Aujourd’hui, le réseau Eni couvre presque toute la France avec 26 agences ouvertes : il reste 3 ou 4 zones à pourvoir dans l’Est, le Sud-est et la région parisienne. Pour cela, nous allons consolider notre maillage avec des franchisés fidèles mais aussi de nouveaux franchisés. C’est pourquoi nous recherchons de nouveaux partenaires afin d’apporter du sang neuf et de suivre les évolutions du marché.

    Comme il s’agit de vente en B to B, notre activité ne nécessite pas de pas-de-porte sur rue commerçante, c’est un avantage conséquent pour nos franchisés en termes d’investissement. Mais nous leur demandons une présence sur le territoire : à savoir, des locaux sur place pour recevoir les clients.

    Conseils-DevenirFranchise-BusinessPlanLe métier de base d’un franchisé Eni, ce qui permet de lui ouvrir les portes c’est la vente de contrats d’énergie (électricité + gaz). C’est la première activité qu’il peut opérer dès le démarrage, en permettant aux TPE/PME d’optimiser le poste du coût de l’énergie grâce à nos offres à prix fixe qui protègent les clients des hausses des prix HT de l’énergie. Puis, au cours de sa découverte client, il peut être amené à proposer des produits et services annexes et complémentaires à la fourniture d’énergie, permettant de diminuer ses factures et/ou son empreinte carbone. Comme par exemple de l’optimisation fiscale pour ses factures d’énergie, des solutions d’efficacité énergétique tels que des audits, l’accompagnement financier via le dispositif des certificats d’économie d’énergie (CEE) et la mise en relation avec des professionnels pour la réalisation de travaux d’efficacité énergétique etc.

    Quel sont vos objectifs de développement en franchise ?

    Notre objectif est de densifier le réseau actuel à travers le recrutement de nouveaux commerciaux et en ouvrant 5 à 6 agences franchisées supplémentaires, afin de terminer notre maillage du territoire français. Et de nous implanter au plus près de notre cible principale, constituée de TPE et de petites PME, souvent dirigées par des entrepreneurs multitâches qui ont besoin d’externaliser les démarches autour des enjeux énergétiques, comme l’audit énergétique imposé par la réglementation ou améliorer l’efficacité de son activité.

    Quels profils de candidats recherchez-vous en priorité ?

    Nous sommes assez ouverts dans notre recrutement : nous n’avons pas de profil type. En premier lieu, nous ne recherchons pas uniquement des investisseurs, mais des entrepreneurs d’au moins 35 ans, ayant de l’ambition et une expérience significative dans la gestion commerciale. Notre activité est essentiellement commerciale : il n’y a pas de produit à stocker. Pour se développer, le franchisé doit mettre en place une structure commerciale, donc nous privilégions des candidats ayant une expérience de la vente, et du management des ventes, et leur capacité à la mettre en place efficacement très rapidement. Venir du monde de l’énergie peut être un plus.

    Un partenaire ayant trois ans d’existence emploie 20-25 personnes environ, en quasi-totalité des commerciaux et peut générer un chiffre d’affaires plusieurs millions d’euros. Un franchisé démarrera en première année avec 5 à 6 commerciaux salariés : c’est le modèle privilégié. Au lancement, le recrutement et la montée en compétences des commerciaux sont cruciaux pour bien lancer l’activité avec une attention particulière pour bien intégrer les nouvelles recrues au fur et à mesure.

    Quel est l’investissement à prévoir pour devenir franchisé Eni ?

    L’investissement de départ est assez léger, car notre concept n’exige pas des locaux premiums. Le principal poste de dépenses est un fonds de roulement permettant d’embaucher et de payer les collaborateurs au démarrage. Il faut donc prévoir 80 à 120 000 € de budget environ.

    Les franchisés sont rémunérés par une commission sur les contrats d’énergie qu’ils ont vendus. Ils ont également la liberté des vendre des services d’efficacité énergétique avec des artisans, des entreprises locales : dans ce cas, nous prélevons une redevance de 3 % à titre de royalties.

    Enfin, nous recrutons également des commerciaux sur l’ensemble du territoire, pour passer de 200 actuellement à 250 d’ici la fin 2021.

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