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    Gilles Cagniard, directeur commercial du réseau - Interview du 8 octobre 2008

    Avec la commission-affiliation, nous sommes plus à même de faire évoluer notre politique commerciale selon les aléas du marché.

    La Compagnie des Petits a fait le choix, après beaucoup d’autres, de passer à la commission-affiliation et d’abandonner la franchise. Quels sont les raisons de ce virage stratégique et les avantages de la formule à vos yeux ?
    De manière générale, beaucoup d’enseignes de distribution dans le textile plébiscitent la commission-affiliation. Il est vrai que la formule représente pour ce secteur un modèle économique plus performant que celui de la franchise. Nous souhaitons donc donner à nos partenaires les armes employées par les grandes chaînes succursalistes passées à la commission-affiliation. Il s’agit de les soulager de la gestion de l’approvisionnement afin de leur permettre de se concentrer sur leur métier de commerçant.
    La commission-affiliation va notamment nous permettre d’optimiser les flux de stocks. Notre capacité à placer le bon produit en bonne quantité au bon moment doit s’en trouver renforcée. Je le répète, l’idée est véritablement de laisser nos adhérents se concentrer sur le management de leur équipe. Le reste, on s’en occupe.

    Comment s’opère la transition avec vos partenaires franchisés ? Combien d’entre eux sont prêts à vous suivre ?
    La transition s’effectue en plusieurs étapes. Nous avons développé et testé pendant deux ans notre système informatique et logistique pour être sûr de la performance des succursales, qui sont au nombre de 53 aujourd’hui. Depuis le départ, nous souhaitons laisser le temps à nos 79 franchisés de s’adapter et de découvrir les avantages de cette nouvelle formule. De fait, nous concevons plus ce passage à la commission-affiliation comme un “aménagement” de la franchise.
    Aujourd’hui, une part importante du chiffre d’affaires est réalisée au moment des soldes et des promotions et ce modèle est particulièrement adapté à la période des fins de saison. La commission-affiliation va nous permettre de mieux restocker entre deux périodes de soldes.
    Actuellement, nous procédons à un test avec un échantillonnage de cinq anciens franchisés qui sont passés, de manière effective, à la commission-affiliation. Nous ferons avec eux un point complet en fin de saison sur les performances économiques réalisées, les éventuelles problématiques rencontrées et l’impact organisationnel causé. Mais il est clair qu’avec la commission-affiliation, nous sommes plus à même de faire évoluer notre politique commerciale selon les aléas du marché et par rapport à la concurrence. D’ailleurs, et s’il est un peu tôt pour faire un premier bilan, les premiers indicateurs de nos unités “test” sont au vert en termes financiers.

    Quels vont être les objectifs assignés à vos futurs partenaires et quid d’un éventuel nouveau positionnement ?
    Notre volonté d’augmenter le chiffre d’affaires au mètre carré est également liée à la question de l’implantation géographique. Nous souhaitons nous recentrer sur les villes importantes, les capitales régionales et la région parisienne. Concernant les nouveaux commissionnaires-affiliés, l’objectif est de hisser leur chiffre d’affaires au niveau de celui de nos 53 succursales, voire, à terme, de le surpasser car il y a un levier de motivation supérieur. (Ndlr : le chiffre d’affaires moyen d’une unité s’élevait à 400 000 euros au 1er octobre 2007). Quant à la question du positionnement, nous sommes actuellement en pleine réflexion stratégique. Il est trop tôt pour en parler, mais il est évident qu’une enseigne comme La Compagnie des Petits est obligée d’y penser sur ce marché si stratégique du prêt-à-porter pour enfants.

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