Immobilier : les clés pour se lancer

« Le plus dur est sans doute passé sur le marché immobilier, mais il convient de rester patient car les cycles de l’immobilier sont longs et la capacité d’achat des acheteurs n’est pas encore pleinement restaurée ». C’est le constat dressé par la Fédération Nationale de l’Immobilier (Fnaim) dans sa note de conjoncture sur le marché du logement datée de novembre 2024, intitulée « Enfin une stabilisation ? ». « Les ventes, qui restent en baisse à ce jour sur 12 mois, devraient atteindre leur point d’atterrissage d’ici la fin de l’année, à un niveau bas et après trois ans de chute, estimait alors la Fnaim. Cette année, conformément à nos prévisions de janvier 2024, les prix auront baissé jusqu’à 5 % au plus fort de la crise, et les volumes atterriront en-dessous de 800 000 transactions ». A fin août 2024, 780 000 ventes avaient été réalisées sur 12 mois, « un chiffre en baisse de -18 % sur un an et de -35 % sur trois ans !, soulignait encore le syndicat professionnel. Il s’agit de la plus forte baisse des ventes depuis 50 ans. Le nombre de transactions est redescendu nettement en-dessous des niveaux « pré-covid » ». Grâce à une inflation maîtrisée, la Fnaim anticipait toutefois une poursuite de la baisse des taux d’intérêts qui devrait bénéficier aux emprunteurs, donc une amélioration des conditions de crédits propre à relancer le marché de la transaction, malgré des prix de vente encore élevés.

Est-ce le bon moment pour se lancer ?

Dans ces conditions, une question se pose : est-ce le bon moment pour se lancer en franchise (ou en coopérative) dans le secteur de l’immobilier ? « On entend des informations alarmistes sur le marché de l’immobilier, mais avec environ 800 000 transactions par an dans l’ancien, il est en progression de près de 50 % par rapport aux 600 000 transactions réalisées il y a dix ans : beaucoup aimeraient connaître des croissances de cet ordre !, répond Charles Marinakis, Président de Century 21 France (850 agences en franchise). L’avantage, c’est que le logement est un besoin perpétuel et éternel, amplifié par l’augmentation significative de la population française, le phénomène des familles monoparentales et le vieillissement de la population. Pour toutes ces raisons, cela reste un bon choix de se lancer dans l’immobilier. » « Depuis toujours, résume ce professionnel du secteur, il y a eu des cycles de tensions sur notre marché mais je crois qu’en période de tensions, la place est faite aux vrais professionnels, donc il faut le voir non pas comme un danger mais comme une opportunité. » Président de la franchise Laforêt (720 agences franchisées), Yann Jehanno constate pour sa part « une croissance de l’ordre de 11 % du nombre de candidats à la franchise entre 2023 et 2024. Cela démontre un regain d’intérêt, à la fois pour la création d’entreprise et l’entrepreneuriat en franchise, mais également pour secteur de l’immobilier qui sort de deux années marquées, comme la globalité de l’économie, par un retrait de l’activité : léger en 2022 et un peu plus marqué en 2023 ». « Pour Laforêt, en termes d’activité, 2024 a été une année qui a marqué le retour de la croissance, avec une reprise d’activité de la production de compromis de vente de +7 %, complète le Président de l’enseigne. Donc nous enregistrons plus de contacts de candidats à la franchise, sur un marché qui reprend des couleurs. » Autre point de vue : celui de Romain Odano, Directeur du réseau Nestenn (450 agences en franchise). S’il reconnaît que la période récente a été « plus compliquée pour certaines agences immobilières », du fait d’une crise du financement et d’une crise du logement, ce dernier se montre confiant : « Aujourd’hui, explique-t-il, on se retrouve dans une situation où il y a une vraie relance, avec une baisse des taux d’intérêt, une volonté des banques d’intensifier la production de prêts et donc, des transactions qui repartent et des agences qui reprennent leur souffle ».

Diversifier les sources de chiffre d’affaires

Un marché qui redémarre, des réseaux solides qui restent confiants dans leur capacité à accompagner leurs franchisés en place et leurs futurs franchisés vers la réussite : telle est l’image renvoyée par ces têtes de réseau. Mais leurs enseignes ont-elles été capables de faire évoluer leurs méthodes de travail pour s’adapter à la conjoncture ? « Il n’y a pas mille manières de faire, estime Charles Marinakis. Mais peut-être que, ces dix dernières années, la fluidité naturelle du marché a fait que nos process ont parfois été un peu délaissés. Cette période de tensions, au contraire, nous impose de replonger dans nos fondamentaux d’agents immobiliers. En particulier ce qu’on appelle l’entremise, c’est-à-dire de faire notre vrai travail de définition de la qualité du bien, et de négociation entre l’acheteur et le vendeur sur un prix accepté par le vendeur, et acceptable pour l’acquéreur. » Selon le Président de Century 21, « pour relancer l’activité, il faudrait concomitamment que les taux d’intérêt continuent de baisser, ce qui est le cas en ce moment, et que les agents immobiliers mènent un travail sur les vendeurs pour les ramener un peu à la raison, afin que les prix baissent de manière générale, ce qui est malgré tout le cas depuis deux ans. » Autre point fort des réseaux immobiliers pour faire face aux soubresauts du marché : la diversification des métiers. « Nous avons des agences en activité sous notre enseigne depuis 15, 20, voire 25 ans, avec une vraie clientèle et souvent des portefeuilles d’administration de biens qui génèrent un chiffre d’affaires récurrent, souligne Charles Marinakis. Car Century 21 est probablement le seul réseau à proposer tous les métiers de l’immobilier sans exception : la transaction, la location, la gestion locative, le syndic de copropriété et les transactions professionnelles. »

De même, afin accompagner ses franchisés dans les périodes de contraction du marché, Yann Jehanno l’affirme : « Laforêt est une marque diversifiée sur l’immobilier, avec 25 000 ventes par an, qui constituent notre métier historique, mais aussi 25 000 locations par an, 70 000 logements en gestion locative et un peu moins de 20 000 lots de copropriété gérés. Ces quatre métiers (vente, location, gestion locative et syndic de copropriété) nous permettent de diversifier les sources de chiffre d’affaires, avec d’un côté du récurrent (administration de biens, syndic), et de l’autre du chiffre d’affaires plus commercial (vente, location). » C’est d’ailleurs l’un des objectifs tracés par le Président de Laforêt pour consolider l’activité de chaque agence franchisée au cours des prochaines années : « Le modèle de l’agence Laforêt, précise-t-il, c’est un équilibre avec 50 % du chiffre d’affaires qui vient de la vente et 50 % qui vient des activités d’administration de biens. Aujourd’hui, environ un quart du réseau est déjà inscrit dans ce modèle, et un autre quart est en bonne voie pour y parvenir d’ici la fin 2025. Donc, nous devons encore emmener la moitié du réseau vers ce modèle de diversification de chiffre d’affaires, qui permet de passer plus facilement les moments où le marché de la transaction immobilière est un peu plus bas, et de performer également quand le marché est un peu plus haut. »

Des enseignes reconnues sur leur marché

D’autres acteurs poussent encore plus loin cette diversification et « élargissent leurs offres dans les services immobiliers en misant sur de nouvelles prestations connexes telles que la chasse immobilière, le courtage en crédit ou en travaux », observe une étude parue en novembre 2024, intitulée « Agents immobiliers et mandataires : les stratégies clés pour tirer parti de la reprise à venir des marchés immobiliers » (Source : Xerfi, collection Precepta Insights). Parmi ces stratégies figure « la quête de notoriété et de l’affirmation de l’image de marque ». « Les deux premiers atouts de Laforêt sont d’un part la notoriété et l’image de la marque, qui est connue par près de neuf Français sur dix, confirme ainsi Yann Jehanno. Et d’autre part, la pérennité de l’enseigne, qui a fêté le 15 octobre les 33 ans de son lancement en franchise. Ce qui veut dire que, malgré les promesses récurrentes de certains acteurs de disrupter le marché ou de réinventer la transaction immobilière, notre marque ne fait que se renforcer au fil du temps ». « Le réseau Century 21 a 37 d’existence en France et nous avons traversé plusieurs crises, conclut Charles Marinakis. Donc nous sommes habitués à naviguer par temps fort, ce qui nous amène probablement une capacité de résilience un peu supérieure à nos confrères. »

Les réseaux immobiliers en chiffres

Selon des chiffres publiés par la Fédération Française de la Franchise, pas moins de 65 réseaux se positionnent sur le secteur de l’immobilier. Ces enseignes regroupent 5 114 entreprises franchisées qui ont réalisé 2,47 Mds€ de chiffre d’affaires en 2023. L’immobilier représente ainsi 3,19 % du nombre total de réseaux en France (2 035 en 2023), 5,55 % du nombre de franchisés (92 132 en tout) et 2,80 % du chiffre d’affaires global de la franchise (88,49 Mds€ selon la FFF et l’étude d’impact de la franchise Diagnostic & Systems 2024). Une vingtaine de réseaux du secteur seront présents au salon Franchise Expo Paris (du 15 au 17 mars 2025), dont de nouveaux exposants comme Green Home Immobilier, Human Immobilier ou micro-immo.