Donatien Dumontier, fondateur de Re/Max France - Interview du 15 mars 2022

Le franchisé Re/Max n’est pas un vendeur d’immobilier : c’est un chef d’entreprise qui anime une force de vente.

Vous êtes master franchisé Re/Max pour l’Ile-de-France depuis 2014, et pour l’ensemble de la France depuis janvier 2019 : quel est le positionnement de l’enseigne sur le marché des agences immobilières ?

Le positionnement de Re/Max consiste à changer l’organisation des agents immobiliers afin d’atteindre la bonne taille pour avoir une équipe efficiente. En moyenne, une agence dans le réseau depuis six mois emploie 16 personnes, entre les agents commerciaux et les équipes en staff. La plus grosse agence compte 67 personnes et beaucoup regroupent plus de 30 personnes. C’est une organisation qui permet de mettre en place des services (coaching, marketing…) plus importants pour les agents commerciaux.

En France, on compte trois personnes par agence en moyenne, tandis qu’une agence Re/Max est une vraie PME, efficace à partir du seuil de quinze personnes. Pour le client, cela veut dire une agence mieux structurée, des agents mieux formés, plus de services et une meilleure qualité.

Nous avons aussi une culture de la coopération : il faut coopérer avec les autres professionnels pour trouver un acheteur ou un bien, non seulement au sein du réseau, mais aussi avec l’ensemble des professionnels.

Re/Max France est organisme de formation pour les franchisés, pour leurs fonctions staff et pour leurs agents commerciaux, et les franchisés deviennent à leur tour formateurs et recruteurs. La grande différence avec les autres concepts immobiliers, c’est qu’un franchisé Re/Max n’est pas un vendeur d’immobilier : c’est un chef d’entreprise qui anime une force de vente.

Re/Max compte près de 100 agences en France : quels sont vos objectifs de développement en franchise ?

Nous avons à ce jour un peu plus de 100 contrats signés et 85 agences ouvertes. Notre objectif est de procéder à 50 signatures en 2022 et de regrouper a terme entre 500 et 1 000 franchisés sur le territoire français.

Dans quelles régions et quelles villes souhaitez-vous implanter en priorité des franchisés ?

Re/Max ne vend jamais de territoire exclusif d’exploitation, ni d’implantation car c’est un non-sens pour l’acheteur pour le vendeur. Une agence Re/Max est un centre de formation pour agents commerciaux, donc un point très important de notre stratégie consiste à prendre une part de marché plus importante sur un marché très éclaté, avec potentiel de croissance énorme.

Depuis 2019, le réseau s’est bien développé sur l’Est en 2020, puis sur la Bretagne et le Nord en 2021. Il nous reste la zone Pyrénées à développer, mais aussi à densifier tout le reste du territoire : on peut implanter des agences un peu partout, pour en avoir un peu plus sur chaque région.

Quels profils de franchisés recherchez-vous en priorité ?

Nous avons deux axes de recrutement importants. D’une part, des personnes qui ont travaillé dans l’immobilier cinq, dix ou quinze ans et qui ont atteint un plafond de verre : dès qu’ils s’arrêtent de produire, tout s’essouffle car ils n’ont pas une structure solide. C’est pourquoi ils décident de passer à un autre modèle, de se réinventer en changeant de rôle : de producteur à chef d’entreprise.

Et d’autre part, des candidat qui ne viennent pas du secteur immobilier, mais par exemple de la grande distribution : le modèle Re/Max avec quinze, vingt ou trente personnes en agence leur parle.

Nous observons une écoute de plus en plus attentive du marché, car les agents immobiliers n’ont pas fait leur révolution depuis des décennies. Parmi nos franchisés, 60 à 70 % sont issus de l’immobilier : soit ils avaient leur propre agence, soit ils étaient directeurs d’agence ou travaillaient dans des métiers connexes, comme la gestion locative sans transaction par exemple. Parmi nos agents commerciaux, c’est 50/50 entre les professionnels et les gens qui ne viennent pas de l’immobilier, car nous apportons une formation et un accompagnement qu’ils ne retrouvent pas dans les autres agences.

Quels sont les coûts à prévoir pour ouvrir une agence à l’enseigne ?

L’enveloppe nécessaire est comprise entre 80 000 et 200 000 € en fonction de la zone et du temps nécessaire pour monter en puissance : c’est plus rapide si le franchisé a déjà une structure en place. Sinon, il faut prévoir un fonds de roulement le temps de recruter des agents commerciaux, et de les former pour qu’ils produisent.

Le local évolue souvent avec la taille de l’équipe : il prévoir au moins 80 à 100 m² au démarrage, puis accompagner le développement avec des locaux plus grands. Nos franchisés reçoivent les clients en agence, car l’implantation locale est importante. C’est aussi un lieu où l’on organise beaucoup de formations. Mais nos agences n’ont pas forcément pignon sur rue avec une vitrine classique : cela peut être des bureaux. Actuellement, 20 à 25 % des agences Re/Max travaillent en bureau, car le client cherche un bien sur internet et l’agent commercial est plutôt sur le terrain.