Immobilier : des agents très spécialisés

« Comparé à d’autres secteurs économiques, le marché immobilier de l’ancien fait figure de miraculé. » C’est le constat dressé par l’enseigne Century 21 (915 agences franchisées en France) : malgré l’impact de la crise sanitaire liée au Covid-19 et des confinements ayant imposé la fermeture au public des agences en mars et en novembre (et rendu impossibles les visites de biens), le nombre de ventes au niveau national n’a reculé que de -12,1% dans le réseau. « Arithmétiquement, l’activité immobilière aurait dû enregistrer une baisse de -25 % en 2020 », souligne Century 21. Mais « un phénomène de rattrapage a été observé durant les mois qui ont suivi le premier déconfinement, quand les projets mis en suspens en mars se sont additionnés à ceux qui ont émergé pendant ces huit semaines ». Juin et juillet ont ainsi été « des mois records » en termes d’activité.

Cette résilience du marché immobilier face à la crise est confirmée par la chaîne Guy Hoquet (580 agences franchisées), qui a constaté une baisse du volume de ventes de 9 % au niveau national (1 060 000 à 960 000). « Lors du premier confinement, certains nous annonçaient des baisses de l’ordre de 15 à 30 %, avec des conséquences terribles pour la profession, commente son Président Stéphane Fritz. Notre ressenti de terrain nous a toujours indiqué l’inverse : les Français ont conservé leur projet, et tous les moyens ont été mis en œuvre pour les mener à bien. »

Cette vitalité ne s’est pas démentie au 1^er trimestre : selon Century 21, « le rythme des ventes s’est même accéléré, dépassant les niveaux enregistrés en 2019, année jusque-là considérée comme exceptionnelle. » « Les chiffres du 1^er trimestre 2021 attestent en effet d’une véritable dynamique immobilière dans l’Hexagone et ce, même comparé à l’année record de 2019 où le million de transactions avait été dépassé », constate également le réseau Guy Hoquet.

Des enseignes qui recrutent

Sur un marché soutenu par des taux de crédits historiquement bas, des enseignes toujours aussi nombreuses recrutent des franchisés ou des coopérateurs pour ouvrir de nouvelles agences sur l’ensemble du territoire. A commencer par la coopérative Orpi (1 300 points de vente), dont l’objectif est de procéder à 120 ouvertures par an. Soit en création, soit par reprise d’unités existantes, avec de nouveaux entrants ou avec des collaborateurs.

« On n’a pas besoin d’un parcours professionnel dans l’immobilier pour rejoindre Orpi, souligne sa Présidente Christine Fumagalli. Le parcours de formation proposé dans notre école de vente, ouvert à tous profils, avec et sans expérience, comporte un système de validation sur 21 jours qui donne accès aux cartes professionnelles. » De ce fait, l’enseigne recherche avant tout des personnes « avec une vraie envie de se former en permanence ».

Autre enseigne en phase de recrutement, Era France (plus de 420 agences franchisées) a pour objectif est d’atteindre 500 unités sous enseigne. « Même pour quelqu’un qui ne connaît rien au métier, l’immobilier reste un domaine porteur pour les personnes qui souhaitent changer de carrière, estime Eric Allouche, son Directeur exécutif. Il demande peu de stock et peu d’investissement, mais nécessite une carte professionnelle pour pouvoir exercer ». C’est pourquoi l’enseigne a créé l’école de formation Era Business University. « Elle nous permet d’accueillir nos candidats à la franchise, souvent en deuxième partie de carrière, qui n’ont pas toujours le bon diplôme pour obtenir la carte professionnelle d’agent immobilier », explique Eric Allouche.

Certains réseaux, comme Laforêt France (près de 700 agences franchisées), ont mis à profit les contraintes sanitaires pour d’accélérer leur digitalisation. « Hasard du calendrier, le confinement est intervenu alors que nous achevions le parcours franchisé en ligne, raconte son Président Yann Jehanno. En effet, chez Laforêt, la partie contractuelle (DIP, contrat, suivi de la relation) est désormais traitée totalement en ligne jusqu’à la signature ». La situation sanitaire aurait même attiré certains professionnels : « Du fait de leur isolement, beaucoup d’agents immobiliers indépendants et d’agents commerciaux nous ont contactés pour nous interroger sur nos solutions de formation ou d’animation à distance », explique Yann Jehanno.

Des concepts très spécialisés

Au-delà des acteurs majeurs du marché, on voit émerger des nouveaux concepts spécialisés. Par exemple dans le viager, comme le réseau Viagimmo : lancé en 2017, il regroupe une quinzaine d’agences en licence de marque. « Nous visons un déploiement raisonné de qualité pour installer durablement le réseau dans le paysage immobilier français, annonce sa fondatrice Sophie Richard. Le métier de viagériste est un métier qui ne s’improvise pas : savoir-faire et savoir-être sont étroitement liés. »

Créée à Bordeaux en 2018, la jeune enseigne Les Villas s’est quant à elle spécialisée dans l’immobilier résidentiel familial haut de gamme. Après avoir ouvert en janvier 2021 sa première agence en affiliation, elle entend se développer sur tout le territoire. La situation sanitaire pourrait même avoir un impact positif, selon sa fondatrice Perrine Gautheron : « Nous avons choisi d’être expert dans la transaction de grandes maisons familiales or, vous l’avez constaté : en 2020, les Français avaient plus que jamais envie d’habiter dans des maisons avec jardin. De plus, nous avons développé une expertise sur le marketing digital, et cette crise a fait évoluer les agences immobilières vers le numérique. C’est plutôt à notre avantage ».

« Seul acteur sur le marché de l’immobilier à proposer des biens avec pour principal critère une vue dégagée », L’Immobilier Sans Vis-à-vis a lui aussi pour objectif de mailler l’ensemble de l’Hexagone.

Des centres d’affaires venus des USA

D’autres acteurs s’efforcent d’imposer en France un modèle de centres d’affaires importé des Etats-Unis. C’est le cas de Keymex, un concept lancé en 2015. Son modèle économique s’appuie sur un centre d’affaires de 300 à 500 m² au sein duquel des bureaux en co-working sont mis à la disposition de négociateurs immobiliers indépendants, épaulés par un animateur-coach. Après avoir implanté 25 centres d’affaires en France, le réseau veut exporter son concept dans de nouvelles régions.

Développée en France via une master franchise depuis 2016, l’enseigne d’origine américaine Keller Williams a déjà implanté une quarantaine de « Market Centers » dans l’Hexagone. Elle aussi mise sur la création d’espaces de travail individuels et partagés, gérés par des titulaires de carte professionnelle, pouvant accueillir jusqu’à 150 professionnels. Quand d’autres acteurs font plutôt le pari de la dématérialisation : « Chez Les Villas, notre première conviction, c’est que le modèle de l’agence immobilière vitrine classique est dépassé, explique Perrine Gautheron. Comme dans les autres secteurs, le numérique va sans aucun doute s’imposer comme un vecteur majeur de la relation commerciale. Notre deuxième conviction, c’est que pour s’adapter et se différencier dans cet environnement ultra concurrentiel, c’est la segmentation qui est la clé. »

Une chose est sûre : dans une activité de services qui se prête bien à la numérisation (sauf, jusqu’à présent, pour les visites de biens), les professionnels de l’immobilier qui ont le mieux tiré leur épingle du jeu depuis le début de la sanitaire, sont ceux qui étaient déjà engagés dans une démarche digitale.

L’immobilier : un poids lourd en franchise

Selon des chiffres publiés par la Fédération Française de la Franchise, pas moins de 60 réseaux se positionnent sur le secteur de l’immobilier. Ces enseignes regroupent 3 827 entreprises franchisées qui ont réalisé 1,71 milliard d’euros de chiffres d’affaires en 2019.

L’immobilier représente ainsi 2,93 % du nombre total de réseaux en France (2 049 en 2019), 4,89 % du nombre de franchisés (78 218 en tout) et 2,52 % du chiffre d’affaires global de la franchise (67,80 Mds€ selon la FFF et l’étude d’impact de la franchise Diagnostic System).