« Notre objectif est de rester sur le même rythme de croissance pour arriver aux 100 M€ de chiffre d’affaires à fin 2026. »
Quelle est la position du réseau Les Menus Services sur le marché du portage de repas à domicile pour personnes âgées ?
Les Menus Services est aujourd’hui le réseau organisé de livraison de repas à domicile aux personnes âgées le plus important en France, avec 140 agences à fin 2025, réalisant environ 80 M€ de chiffre d’affaires sur la vente aux particuliers. Il existe des réseaux concurrents : certains ont une meilleure couverture territoriale mais proposent surtout du maintien à domicile, et accessoirement de la livraison. D’autres sont spécialisés comme nous, mais avec un maillage plutôt régional. Nous avons été pionniers sur le marché des réseaux organisés, avec pour vocation d’aller au plus proche du client, afin de servir ceux qui sont les plus éloignés, en milieu rural notamment.
Pourquoi avoir fait appel à la franchise pour développer le réseau ?
Nous avons choisi le modèle de la franchise afin de nous appuyer sur de vrais entrepreneurs : le franchisé est un commerçant indépendant, il a la niaque ! Nous recherchons de vrais partenaires qui veulent dégager une rentabilité, gagner leur vie et donc développer rapidement leur affaire. C’est pourquoi en franchise, on est plus agile.
De plus, un franchisé s’implante en général sur un territoire qu’il connaît. En effet, 99 % de nos franchisés habitaient leur territoire d’implantation ou y sont revenus. C’est important car notre modèle économique repose notamment sur des prescripteurs en local, qui recommandent nos services. Donc le critère de confiance est essentiel, dans la mesure où nous servons des personnes âgées. Quand un franchisé habite sur son territoire, il connaît souvent le maire, l’adjoint en charge des personnes âgées, et il sait comment nouer les bons contacts. Pour développer son activité localement, il faut développer et entretenir son réseau de prescripteurs.
Quels sont vos objectifs de développement pour les années qui viennent ?
En 2025, nous avons signé 15 contrats de de franchise. Depuis l’origine du réseau, nous avons mené un développement ambitieux et maîtrisé. Depuis 22 ans (le réseau a été créé en 2003), nous n’avons connu aucun conflit avec un franchisé, et nous n’avons jamais fermé une agence en laissant les clients sur le carreau. Parce que nous avons recruté des personnes qui partageaient nos valeurs et adhéraient à notre vision. Nous n’avons ouvert qu’une quinzaine d’agences par an et non pas trente, mais nous avons recruté les bonnes personnes. Certains franchisés sont toujours là au bout de 20 ans : notre premier franchisé est toujours là, et la plupart de nos partenaires historiques ont renouvelé leur contrat.
Notre objectif est de rester sur le même rythme de croissance pour arriver aux 100 M€ de chiffre d’affaires à fin 2026. Nous n’allons pas seulement signer de nouvelles franchises, mais aussi saisir les opportunités de croissance externe : certains concurrents indépendants nous sollicitent pour intégrer le réseau, car c’est plus compliqué quand on est seul.
Quelle est votre vision des relations franchiseur-franchisé ?
La relations franchiseur–franchisé est une relation dans laquelle chacun doit prendre ses responsabilités : le franchisé quand il ne fait pas le job et malheureusement, cela arrive ; le franchiseur quand il n’a pas recruté la bonne personne sur la bonne zone, cela arrive aussi.
J’aime dire que c’est une relation de confiance : quand on signe un contrat, il faut vraiment que le franchisé signe en pleine connaissance de cause et qu’il ait confiance en son futur franchiseur. Pour cela, il faut être transparent : c’est un parcours que l’on va suivre ensemble. L’entrepreneuriat, ce n’est pas toujours facile et en franchise, c’est la même chose.
Quelles sont les perspectives d’évolution des franchisés au sein du réseau ?
Un franchisé Les Menus Services commence son activité seul pendant 12 à 18 mois, selon son rythme de développement, puis il recrute un conseiller ou une conseillère clientèle : un diététicien ou diététicienne, qui devient son bras droit. Il livre les repas au démarrage, puis sa montée en charge lui permet de recruter des livreurs ou des livreuses. Nos agences restent toujours à taille humaine : l’équipe se compose en général du franchisé, d’un conseiller ou d’une conseillère clientèle et de quatre ou cinq livreurs ou livreuses, avec autant de véhicules.
Il y a aussi de plus en plus de multi-franchisés au sein du réseau. Certains franchiseurs n’aiment pas cela, mais ce n’est pas notre cas : d’abord parce que, quand un franchisé performe, si on ne lui donne pas une deuxième zone, il va aller investir ailleurs. Ensuite parce que, plutôt que de recruter un nouveau franchisé avec l’incertitude que cela suppose, nous préférons nous appuyer sur un multi-franchisé qui va performer. Evidemment, il faut s’assurer qu’il ait le bon profil, qu’il soit bien capé et puisse endosser ce nouveau rôle.
Aujourd’hui, notre franchisé historique depuis 2006 est à la tête de cinq agences. Et notre franchisé le plus jeune, qui a ouvert à Chartres en 2021 à l’âge de 23 ans, pilote cinq agences aujourd’hui. Quand un franchisé veut racheter son voisin ou s’implanter sur une nouvelle zone, nous étudions le projet. Car je n’aime pas freiner l’ambition : nous avons aimé nous développer en tant que franchiseur, donc nous n’aimons pas freiner le développement de nos franchisés.
Comment avez-vous fait évoluer, ou prévoyez-vous de faire évoluer votre concept ?
Quand nous avons lancé le réseau, notre vocation était de permettre à des personnes âgées qui ne peuvent plus ou ne veulent plus se faire à manger à domicile, de se faire livrer des repas frais, sains et équilibrés, tenant compte de leurs préférences et de leurs aversions, et déclinés en régimes en fonction de pathologies éventuelles (hypocalorique, diabétique, sans sel, mixé…).
Aujourd’hui, nous proposons plusieurs gammes : une entrée de gamme (le menu du marché), une gamme Plaisir et une gamme Gourmet, avec une montée progressive en qualité. Cela nous permet de servir des clients plus exigeants qui ont aussi plus de moyens et, à l’inverse, de permettre à des clients de rester avec nous et de toujours manger avec plaisir.
A l’origine, nous faisions appel à des partenaires pour cuisiner nos repas. Depuis cinq ans, nous avons pris la décision d’internaliser la production, en installant des cuisines dédiées sur le territoire. Notre objectif d’ici deux ans est d’internaliser 100 % de la production afin de maîtriser à la fois la qualité et les coûts. Ces cuisines centrales nécessitent de très gros investissements, mais cela nous permet de rester maîtres de la qualité des repas que l’on sert à nos clients.
Le digital est aussi un gros enjeu pour nous aujourd’hui : nous avons mis en place un site e-commerce, afin que nos clients puissent commander leurs repas directement, et nous travaillons beaucoup sur la captation de clients par internet.
Quelle sera selon vous l’évolution de votre secteur d’activité dans les années qui viennent ?
Notre métier relève du secteur des services à la personne, ce qui présente des avantages : nos clients bénéficient d’un crédit d’impôt et nous bénéficions d’une TVA à taux réduit de 10 %. En contrepartie, nous avons des contraintes et nous devons rendre des comptes à l’Etat. Depuis vingt ans, les candidats nous demandent : « Est-ce que le crédit d’impôt va être raboté ? Est-ce qu’il va disparaître ? ». Il est vrai que notre secteur a été scruté attentivement depuis vingt ans et que régulièrement, des parlementaires imaginent de baisser le plafond du crédit d’impôt, ou de raboter son pourcentage. Ce que je réponds depuis vingt ans, c’est que nous avons un vrai enjeu démographique en France : le vieillissement de la population. Nos concitoyens veulent vieillir et finir leurs jours chez eux, donc cela demande une vision et une prise en charge de l’Etat, de la société et de tout un chacun. C’est pourquoi je ne pense pas que la réduction de la dette publique puisse se faire au détriment des personnes âgées.
