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      Thierry Lothmann, PDG - Interview du 20 mai 2010

      L’emplacement est le nerf de la guerre. Le franchisé bien implanté en capacité de dupliquer nos concepts de coiffure va trouver la bonne rentabilité.

      Sur un marché de la coiffure à la maturité avancée, comment deux enseignes challengers comme Thierry Lothmann et Valentin (110 salons au total) s’adaptent-elles à la conjoncture ?
      L’activité dans les salons a été plutôt bonne l’an passé. Les signes de ralentissement ont été plus significatifs début 2010, en janvier-février. La fréquentation reste stable mais la fiche moyenne a baissé : 32 € pour Valentin, 39 pour Thierry Lothmann. Nous avons réagi en travaillant notre offre. Plus de 70 % des salons sont centralisés avec une remontée d’informations instantanées et actualisées chaque semaine. Cela nous permet de corriger le tir et de prendre des décisions rapides en termes de marketing et d’offres promotionnelles.
      Nous sommes sur une sortie de crise. Comme toujours dans ces périodes, ce sont ceux qui ont su régler leurs coûts d’exploitation (maîtrise des achats, de la masse et du foncier) qui en sortent renforcés. Et qui vont être en capacité de prendre des parts de marché. C’est la stratégie que nous avons adoptée. Nous avons concentré nos efforts sur le marketing, la formation, l’administratif et le centre de formation, autant de futurs leviers de développement. Quand on n’est pas “au carré”, on souffre ! Pour des challengers comme nous, il y a des opportunités à saisir.

      Où en est votre développement et quelles sont vos perspectives en la matière, en propre comme en franchise ?
      Au total, nous avons 110 salons – 60 Valentin et 50 Thierry Lothmann – dont 60 franchisés. 2009 n’a pas été une grande année, nous nous méfiions de l’effet de crise. Pour 2010, nous avons déjà 12 projets (10 Valentin et 2 Thierry Lothmann) signés sur le premier semestre : 8 en propre et 4 en franchise. L’enseigne Valentin, plus accessible, offre une perspective de développement plus fort. A terme, il y a un potentiel de 150 salons aux 2 enseignes, en retail park et en centre commercial pour Valentin, en centre-ville et en centre commercial pour Thierry Lothmann.
      Nous avons une couverture nationale et sommes déjà présents sur un bon nombre de régions. Nous sommes aujourd’hui plus actifs au nord de Paris, dans les Hautes-Alpes et à l’Ouest.
      Le nerf de la guerre, c’est l’emplacement. Nous avons un service immobilier très performant. Le franchisé bien implanté, avec les capacités financières pour bien mettre en place le concept, va trouver les bons coiffeurs et la bonne rentabilité.
      L’objectif, c’est un développement durable avec nos franchisés. Nous ne sommes pas dans la course aux points de vente. Notre problématique n’est pas la même que celle des grands groupes du secteur. Nous maîtrisons complètement notre capital. J’ai des associés – dont des franchisés – mais pas de financier au capital. Nous avons une croissance peut-être plus lente mais nous restons entre coiffeurs et cela va perdurer !

      Un certain nombre de chaînes du secteur ont tendance à élargir leur offre en proposant de la beauté globale. Et vous ?
      Le marché reste porteur pour ceux qui ne font que de la coiffure. S’agissant de la beauté globale, on ne m’a jamais donné un compte d’exploitation rentable en la matière… Dès que l’on met de du spa et de l’esthétique, on s’éloigne de notre cœur de métier et de notre image de spécialiste.
      Je reste sur mes 5 fondamentaux : couper, laver, sécher, colorer et conseiller. Nous avons notre identité et un réel savoir-faire. Tant sur les produits que sur la typologie d’emplacements avec cette configuration type de salons – des surfaces de 70 à 100 m² – qui génèrent un chiffre d’affaires moyen de 250 à 300 000 €.

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