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Interviews
23 mars 2026
Temps de lecture : 8 min
Lucas Pinoncély, Président du réseau Vie&Véranda
« Nous lançons cette année un nouveau contrat de distribution, qui s’adresse à des acteurs déjà implantés sur le marché de la menuiserie, la pergola, les stores ou encore la piscine. »
Créé à Lyon en 1984, Vie&Véranda est spécialisé dans la conception et la fabrication de vérandas personnalisées : quel bilan pouvez-vous dresser pour l’année 2025 ?
Vie&Véranda regroupait 45 agences à fin 2025, dont 32 en franchise, un parc stable par rapport à 2024 puisque l’an dernier, nous avons ouvert quatre nouvelles agences et en avons fermé trois. Notre activité en 2025 a également été stable par rapport à 2024. Nous sommes toujours dans une stratégie de développement, en allant chercher de nouveaux franchisés selon les opportunités : cette année par exemple, nous ouvrirons à Tours et à Rouen. Mais nous menons également tout un travail sur le réseau existant, notamment sur les agences qui ont ouvert au cours des trois dernières années. L’idée, c’est de faire monter en puissances ces agences, dans un contexte économique qui a été moins favorable depuis 2024 qu’il ne l’a été entre 2020 et 2023. Donc nous voulons bien accompagner les franchisés qui ont démarré pendant cette période et leur faire atteindre le potentiel de leur secteur.
En effet, notre activité a connu un pic très fort post-Covid, avec une très forte croissance de la demande au lendemain du confinement. Aujourd’hui, nous sommes plutôt revenus au niveau de 2019, c’est-à-dire avant le Covid. C’est en sens qu’il y a une adaptation à faire, parce que nous avons connu une demande vraiment très forte : pendant deux ans, on ne se posait pas trop de questions sur la régénération de leads pour faire des ventes. Donc, il vraiment fallu revenir aux fondamentaux des méthodes de vente et de prospection, afin d’amener les clients à se décider sur des projets. Nous nous positionnons sur un panier moyen d’environ 30 000 € : c’est tout de même un investissement.
Aujourd’hui, les clients sont un peu plus attentistes : ils ont toujours l’envie d’améliorer leur maison et ils ont toujours des moyens, mais avec une forme de culpabilité d’acheter, de dépenser, et une sorte de crainte de l’avenir. Même si on est dans le domaine de l’habitat, notre produit comporte aussi une notion de plaisir, donc il y a toujours une part psychologique qui joue beaucoup dans notre secteur, parce que ce n’est pas un produit indispensable. Même si cela reste une priorité pour les particuliers en France, propriétaires de maisons individuelles, d’être bien chez soi. Donc on voit qu’ils sont toujours intéressés, mais ils prennent plus de temps, il faut plus de rendez-vous, plus d’accompagnement.
Quels sont vos objectifs de développement pour 2026 ?
Pour 2026, nous programmons cinq ouvertures en franchise. Nous sommes aussi en train de mettre en place un contrat de distribution, différent du contrat de franchise. Ce nouveau contrat s’adresse à des acteurs qui ont déjà une activité existante autour de la maison et qui souhaitent se diversifier avec un produit complémentaire. Cela nous permettra d’être présents sur un secteur où il n’y a pas assez de potentiel pour implanter une franchise à part entière, ou sur des secteurs où nous ne sommes pas du tout présents depuis longtemps.
Ce contrat de distribution est un moyen de s’ouvrir et de développer notre activité avec des conditions différentes : pas d’exclusivité territoriale, pas de village d’exposition dédié, mais juste une véranda d’exposition, avec des objectifs plus restreints mais aussi un territoire plus petit.
Ce nouveau contrat est lancé cette année, pour toucher une cible d’acteurs déjà implantés sur le marché de la menuiserie, la pergola, les stores ou encore la piscine, qui cherchent à se diversifier avec un produit complémentaire qui puisse leur amener du chiffre d’affaires, et surtout de la marge.
Nous avons maintenant une direction dédiée au BtoB pour piloter la franchise et la distribution, alors qu’avant, nous avions une direction commune pour les magasins en propre et pour les magasins franchisés.
Quelles sont les régions qui vous restent à couvrir ?
Il nous reste encore plus de 50 % du territoire à couvrir, notamment dans l’Est, en Normandie, dans l’Ouest et le Sud-ouest, et dans le Centre.
Quels sont les critères pour devenir franchisés Vie&Véranda ?
Nous recherchons des profils avec un tempérament commercial, une appétence pour la vente et commerce, un attrait pour la maison et pour tout ce qui tourne autour de l’habitat : il faut être à l’aise avec ces sujets, avoir ce goût-là.
La zone d’exclusivité dépend du potentiel de chaque région : cela peut être un département comme la moitié d’un département, en fonction de la zone de chalandise. La zone que l’on accorde à un franchisé doit lui permettre de réaliser entre 800 000 € et 1 M€ de chiffre d’affaires.
Pour se lancer, il faut prévoir un showroom avec trois ou quatre vérandas d’exposition, plus un petit dépôt pour recevoir les vérandas prêtes-à-poser.
Il ne faut pas forcément s’implanter à l’intérieur des zones commerciales trop denses, mais plutôt sur des axes passants, visibles. Cela peut être à l’intérieur ou à l’extérieur, afin de montrer le produit, donc c’est assez flexible. L’avantage de notre produit, c’est que l’on peut s’installer sur des terrains vierges, mais bien placés. C’est le cas à Salon-de-Provence, par exemple, où nous sommes implantés sur un terrain avec un village expo. Tandis que notre franchisé de Boulogne-sur-Mer, lui, a vraiment ouvert un magasin, à l’intérieur d’un bâtiment. Le plus important, c’est d’être placé sur un axe plutôt passant et visible.
Quels sont les investissements à prévoir pour ouvrir une agence Vie&Véranda ?
L’investissement de départ est compris entre 150 et 180 000 €. Cela couvre la création d’un showroom et le besoin en fonds de roulement (BFR). Car lorsque nous signons une vente, le chiffre d’affaires ne se fait que quatre à six mois après la vente, au moment de la pose de la véranda. Donc le BFR doit permettre de couvrir les charges d’exploitation pendant les six premiers mois d’activité.
Combien de temps faut-il à un franchisé pour amortir son investissement ?
Je dirais qu’il peut rembourser son investissement sur la durée du contrat de franchise, qui est de cinq ans. Au début, on conseille au franchisé de démarrer souple, parfois en couple, mais souvent seul, parce que les quatre à six premiers mois sont vraiment dédiés à la vente. Ensuite, il se constitue un pôle technique avec un métreur-poseur qui vient étoffer l’équipe. Au début, on fait appel à un poseur externe, sous-traitant, qui vient en complément d’un poseur salarié puis, à terme, la pose est gérée en interne.
Qu’est-ce qui vous différencie de vos principaux concurrents ?
Nous sommes positionnés sur un marché assez concurrentiel, avec cinq acteurs nationaux. Notre principal point de différenciation, c’est que nous proposons un produit premium d’extension avec le bois, et que nous misons vraiment sur la performance thermique de ces extensions, pour en faire de grands agrandissements et de vraies pièces de vie toute l’année.
Alors que l’aluminium représente 90 % du marché de la véranda, nous proposons des vérandas avec une structure bois : c’est ce qui fait notre grande différence, ce qui nous démarque beaucoup et qui attire les clients. Mais aussi les candidats : certains commerciaux, salariés d’une franchise ou d’une de nos agences en propre deviennent franchisés Vie & Véranda.
Comment prévoyez-vous de faire évoluer votre concept dans les années qui viennent ?
Notre ambition est de couvrir véritablement le marché, parce que nous sommes encore sous-représentés par rapport à son potentiel. Sur les marchés sur lesquels nous sommes déjà présents, nous allons nous ouvrir sur l’outdoor, les pergolas, les auvents, qui vont nous permettre d’ajouter un complément de produit par rapport à la véranda pure, avec au maximum un rapport de 80/20 entre notre cœur de métier et ces produits complémentaires.
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