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Quelles caractéristiques influent sur la performance des réseaux de franchise ?

Dernière mise à jour le 20 juillet 2017
Tribune publiée le 20 juillet 2017 par Rozenn PERRIGOT 
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Après avoir étudié des réseaux de franchise aux Etats-Unis, l’auteur résume les caractéristiques qui influencent leur performance, et peuvent aider les candidats à la franchise dans leur choix.

Par Rozenn PERRIGOT, Chercheuse, enseignante et expert en franchise, IGR-IAE Rennes – Université de Rennes 1

La performance d’un réseau dépend de certaines de ses caractéristiques qu’il est important de mettre en exergue.

Une étude portant sur 189 réseaux de franchise aux Etats-Unis

Dans le cadre d’une recherche menée par Assâad El Akremi, moi-même et Isabelle Piot-Lepetit, nous avons souhaité comprendre pourquoi certains réseaux sont plus performants que d’autres et explorer la question suivante : “pourquoi et comment certaines caractéristiques des réseaux influencent-elles leurs performances en termes de chiffres d’affaires ?” Notre raisonnement étant fondé sur l’approche par les capacités dynamiques, nous avons étudié la performance de 189 réseaux de franchise opérant dans le secteur du retailing et des services aux Etats-Unis.

Les caractéristiques qui influencent la performance des réseaux

Nos résultats montrent que l’âge du réseau, l’expérience avant franchisage, le montant des droits d’entrée, la durée de la formation initiale des franchisés et le niveau d’internationalisation ont un impact positif sur la performance des réseaux. Cette dernière est mesurée par le chiffre d’affaires généré par l’ensemble des points de vente/unités de service. En outre, le pourcentage d’unités franchisées dans le réseau à un impact curvilinéaire sous forme d’un U inversé sur cette performance.

Quid des franchiseurs et futurs franchiseurs qui veulent améliorer la performance de leur réseau ?

Les résultats de notre étude contribuent à guider les franchiseurs et futurs franchiseurs à tendre vers un pourcentage d’unités franchisées “optimal”. Il semblerait que cet optimum soit de 62,2%. Bien qu’il faille interpréter cet optimum avec prudence et ne pas le considérer comme une cible à atteindre, il fournit néanmoins une indication. Dans tous les cas sauf de très rares exceptions, il est évident que faire coexister des unités franchisées et des unités en propre au sein d’un même réseau offre des synergies qui conduisent à une performance plus élevée. Nos résultats soulignent aussi l’intérêt de développer son réseau sur différents marchés pour accroître sa performance, notamment via l’amélioration des savoir-faire.

Quid des candidats à la franchise ?

Nos résultats peuvent aussi aider les candidats à la franchise dans leur processus de sélection d’un réseau. Ceux-ci doivent être vigilants sur les caractéristiques des réseaux qui conduisent à une meilleure performance, qu’il s’agisse de celle du réseau dans son ensemble ou de celle des points de vente/unités de service. En effet, la maturité du réseau en termes d’âge et d’expérience avant franchisage, le niveau d’internationalisation, la durée de la formation initiale, le montant des droits d’entrée et la proportion d’unités franchisés peuvent servir de signaux pour sélectionner le réseau le plus performant possible.

Article à lire : El Akremi A., Perrigot R., Piot-Lepetit I. (2015), Examining the drivers for franchised chains performance through the lens of the dynamic capabilities approach, Journal of Small Business Management, 53, 1, 145-165.

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