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    Antoine Tassigny, directeur général des enseignes du pôle mobilier de Keria Tousalon

    Nos enseignes Tousalon et Place de la Literie ont su se réinventer, pour coller aux attentes des consommateurs et relancer leur développement

    Il y a 3 ans, Tousalon passait dans le giron du groupe spécialiste en équipement de la maison Keria, qui se donnait alors pour mission de relancer l’enseigne. Où en est-elle de son renouveau aujourd’hui ?
    Sur un marché du meuble en difficulté, avec de nombreux acteurs qui souffrent voire ferment, car déconnectés des attentes des consommateurs, il est intéressant de souligner que le pôle mobilier de Keria a lui su se réinventer. Tousalon a renouvelé son image, mais surtout son offre, avec des collections désormais fabriquées à 100 % en Europe et entièrement personnalisables. Formes, matières, coloris, accessoires : nos magasins sont des showrooms, dans lesquels les clients peuvent vraiment concevoir, aidés par nos conseillers, le salon dont ils rêvent.  Et cela sera bientôt plus efficace et spectaculaire puisque nous lançons une appli digitale de configuration sur tablette, dès avril, qui améliorera encore leur expérience d’achat. En 2015, Tousalon va par ailleurs faire son grand retour sur les médias nationaux, à travers trois grandes campagnes radio. Et puis notre modèle économique lui-même a été repensé. Nous avons resserré notre parc de fournisseurs pour améliorer nos conditions d’achats, rationnalisé nos agencements et optimisé nos surfaces de vente. Ces changements portent déjà leurs fruits puisque le chiffre d’affaires du réseau a bien progressé entre 2013 et 2014, à surface comparable. Et que le parc Tousalon est passé de 32 points de vente en 2011 à 41 aujourd’hui, dont 35 sous licence de marque.

    En 2011 toujours, Keria affichait sa volonté de faire émerger l’enseigne Place de la Literie, qui ne comptait alors qu’une petite vingtaine de points de vente. Le pari a-t-il été relevé ?
    Place de la Literie compte 32 magasins aujourd’hui, dont 25 sous licence de marque, donc oui les choses ont bien évolué. Fidèle à son positionnement de spécialiste, l’enseigne se donne pour mission d’apporter plus de confort aux consommateurs, mais surtout de faciliter leur achat de literie. Les études montrent qu’il s’écoule en moyenne deux ans entre le moment où les gens se disent qu’il faudrait qu’ils changent de literie et le moment où ils passent à l’acte. Il s’agit d’un achat impliquant, avec une offre pas facile à appréhender, une expérience magasin qui n’est pas toujours très bonne… Nous avons travaillé sur tous ces points pour bâtir une offre à même de les rassurer : 100 % de grandes marques françaises, des prix transparents, des garanties, des solutions de financement, un service livraison, d’installation, de reprise, et des magasins conçus comme des écrins pour de beaux produits.

    Quels sont vos objectifs de développement pour les deux réseaux ? Quels profils de partenaires indépendants recherchez-vous ?
    Nous projetons une dizaine d’inaugurations par enseigne en 2015. Et visons 80 magasins à terme pour chacune. Nous cherchons à nous développer partout où nous ne sommes pas encore présents, notamment dans le Nord, en Bretagne et dans le Sud-Est. Compte-tenu des outils marketing, des méthodes de vente, des services que nous avons développés ces dernières années, nous sommes désormais ouverts aux profils extérieurs au monde du meuble, et même très à l’aise avec eux, pourvu qu’ils réunissent des qualités d’entrepreneur, de manager et de commerçant. L’apport personnel minimum requis est de 70 000 euros pour ouvrir un Tousalon, et de 50 000 euros pour créer un Place de la Literie. Le chiffre d’affaires visé à deux ans est de 800 000 euros dans le premier cas, et de 500 000 euros dans le second. Sachant qu’en optimisant les surfaces (à 600 m² pour un Tousalon et 250 m² pour un Place de la Literie) nous avons créé la possibilité d’une approche bi-enseigne très intéressante. En ouvrant deux magasins sur le même emplacement, un adhérent lisse ses charges, améliore son trafic, génère des achats complémentaires et finalement augmente le chiffre d’affaires et la rentabilité de chacun de ses modules. Nous comptons déjà 8 points de vente ainsi combinés et développerons aussi ce modèle.
    Mais les synergies s’étendent, au-delà de Tousalon et Place de la Literie, à tous les concepts dédiés à l’équipement de la maison que déploie le Groupe Keria (Laurie Lumière et Keria dans les luminaires, Monteleone dans le linge de maison, Hoco dans la décoration). Nous réfléchissons, notamment, à des innovations communes dans le domaine du digital et des ventes en ligne.

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