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    Arnaud Lemonnier, directeur de la franchise B&B Hôtel

    Par rapport à une ouverture en succursale, nous estimons qu’un franchisé possédant un ancrage local pourra mieux faire que nous et surtout, aller plus vite.

    Pouvez-vous faire un point sur votre parc et sur votre développement en franchise ?
    Notre enseigne compte aujourd’hui 197 établissements en France, dont 12 en franchise. Nous sommes bien présents en Allemagne avec 54 hôtels ; nous en dénombrons 8 en Italie et 2 au Portugal. Hors de nos frontières, la quasi-totalité des établissements sont des succursales.
    Notre développement s’est fait essentiellement sous forme succursaliste pour des raisons historiques. Notre enseigne est née à Brest en 1990. Son fondateur, lui-même ancien franchisé d’une autre enseigne, a voulu maîtriser au maximum le concept et a donc opté pour une expansion en succursale plutôt qu’en franchise. Toutefois, depuis janvier 2011, nous avons pris la décision de structurer, en partie, notre développement en franchise. Le fonds d’investissement Carlyle, notre actionnaire, a approuvé cette décision stratégique prise par le management.

    Pour l’implantation d’un nouvel établissement, comment s’opère le choix entre la franchise et la filiale ?
    Pour l’ouverture d’un nouvel établissement B&B Hôtel, le choix entre filiale et franchise se fait d’abord en fonction de sa taille. Généralement, nous allons favoriser le mode succursaliste pour des hôtels de taille importante, comptant de 80 à 300 chambres. Mais dans la plupart des villes moyennes, il ne serait pas raisonnable d’implanter des hôtels de plus de 80 chambres. Nous optons alors pour la franchise car, dans des villes comme Saint-Malo ou le Puy-en-Velay, nous estimons qu’un franchisé possédant un ancrage local pourra mieux faire que nous et surtout, aller plus vite. Car il connaît bien son secteur, ce qui est un atout.
    A titre de comparaison, quatre développeurs ne s’occupent que des établissements en filiales : ils gèrent chacun l’ensemble du processus d’ouverture de 3 ou 4 établissements chaque année. Alors que, pour ma part, je ne m’occupe que des franchises : j’accompagne 12 nouveaux hôtels par an, car j’ai en face de moi des chefs d’entreprise.

    Quels sont vos objectifs chiffrés en termes de développement et quel profil de franchisés recherchez-vous ?
    En France, nous souhaitons ouvrir 20 à 25 établissements chaque année, avec une répartition égale entre succursales et franchises. L’an dernier, j’ai signé 4 contrats, dont deux pour des hôtels qui ouvriront en 2013. Nous visons des profils d’hôteliers indépendants qui possèdent déjà leur établissement. Mais je suis également en contact avec des cadres en reconversion.
    Généralement entre les premiers contacts avec un hôtelier et l’ouverture, il s’écoule environ un an. Car la rénovation, voire la restructuration, peut être assez lourde. Nous avons en effet des normes précises. Les chambres doivent faire au minimum 13 m². Par ailleurs, nous ne souhaitons pas de salle de bain intégrée, type cabine, mais des salles de bain traditionnelles.
    Enfin, en termes d’investissement pour les franchisés, nous avons fixé un droit d’entrée à 450 € par chambre. A cela s’ajoutent des honoraires de contrôle des normes : 30 000 € pour un établissement comptant jusqu’à 100 chambres et de 50 000 € au-delà de ce seuil. La redevance est égale à 8 % du chiffre d’affaires.

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