Gaële Faber, Directrice du Développement de La Compagnie du Lit

9 min Publié le 3 février 2022

Transcription du podcast

Gaële Faber bonjour, vous êtes directrice du développement de l’enseigne La Compagnie du lit. Tout d’abord, merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Je vous en prie.

Ma première question concerne le bilan que vous pouvez dresser de l’année qui a été en partie rythmé par la crise sanitaire. Comment ça s’est passé pour votre réseau ?

Alors, l’année 2021 a été plutôt bonne dans le secteur en général de l’équipement de la maison, et notamment pour notre enseigne, la compagnie du Lit. On a très, très bien performé, que ce soit sur nos magasins sur tout le territoire français et aussi sur le web. Et si on doit faire un focus sur les spécialistes de la literie, on est l’enseigne qui a le mieux performé l’année dernière.

Avez vous constaté des changements dans les habitudes de consommation de vos clients ?

Oui. Ecoutez, le Covid a fait que les consommateurs qui ont été en télétravail, qui ont passé beaucoup de temps chez eux ou dans leur maison de campagne, ont pu se rendre compte que leur literie n’était pas forcément adéquate ou qu’ il était temps de la changer et que le confort chez soi, c’était important. Il fallait avoir un cocon, il fallait avoir de la décoration. Et puis, bien dormir, mieux dormir. C’était aussi une période anxiogène. Donc, c’est vrai que les Français font de plus en plus attention à leur sommeil, à leur couchage, après il y a encore du travail à faire par rapport à des pays voisins même aux Etats-Unis, la moyenne pour changer un matelas est en France entre 10 et 12 ans. On a encore des parts de marché à prendre et des augmentations de chiffre d’affaires à prévoir. Mais c’est vrai que ça s’ancre de plus en plus dans l’inconscient collectif que d’avoir une maison bien décorée, une jolie cuisine, une jolie salle de bain, une jolie chambre et surtout, le confort, la qualité et le confort.

Quels sont vos objectifs de développement pour l’année 2022 ?

Alors en 2022, on a des objectifs de développement magasins, 20 magasins. Alors l’idéal, ce serait d’en faire 20. Donc, ce qui est quand même pas mal. On sera environ à 120 magasins sur le territoire et on a aussi des objectifs d’améliorer la logistique pour réduire les délais de livraison pour les clients. Parce que ça, c’est très demandé aussi. Aujourd’hui, on peut se différencier par rapport à nos délais plus courts de livraison.

Quels types d’agglomérations vous visez en priorité pour implanter des magasins ?

Plutôt des agglomérations, au minimum de 40 000 habitants. Néanmoins, on a des magasins qui performent très bien et qui sont dans des petites agglomérations de 15 000 à 20 000 habitants parce qu’il n’y a pas de concurrence. Ils sont assez loin, justement, des grandes villes. Mais c’est vrai qu’en priorité, on cherche plutôt à s’implanter sur les cités, les grandes cités. Il y a une densité de population et parce que les coûts d’implantation sont plus élevés pour un franchisé et pour les franchisés, on est plutôt sur des moyennes agglomérations.

Précisément, quel est le montant de l’investissement à prévoir pour ouvrir un magasin franchisé sur votre enseigne ?

Alors, je vais vous donner une fourchette. On est entre 120 000 et 150 000 € d’investissement de démarrage, ce qui comprend donc le droit d’entrée de 20 000 euros, l’agencement du magasin, les frais de formation, le BFR (besoin en fonds de roulement) et le stock de démarrage. Donc, on est entre 120 000 et 150 000 € d’investissement.

Au delà de ce critère financier, quels sont les critères pour devenir franchisé La Compagnie du Lit, quel profil de candidats vous recherchez en priorité ?

Alors, c’est une très bonne question. J’ai envie de vous dire, avec mon expérience de recrutement de franchisés, qu’il n’y a pas de mouton à cinq pattes. On va chercher certaines qualités, certes, qui sont les relations humaines, que le franchisé soit tourné vers l’humain, des qualités de commerçant et commercial, mais surtout un savoir être. Et puis qu’ils partagent la même philosophie que nous. Nous, on est une PME. On est quand même une petite entreprise, même si on a 120 magasins et un site Internet, on fait un bon chiffre d’affaires. Néanmoins, on est une entreprise à taille humaine et on est très accessible et en relation avec nos succursales et nos franchisés. Donc, on a une façon de faire les choses. C’est vraiment le client, la satisfaction client qui est très importante. Donc, on a des vendeurs qui sont très bien formés et on a de très, très bonnes notes, donc on a besoin de perpétuer ça. Cette envie d’être en phase avec la clientèle, on aime les gens, tout simplement.

Quelle est la part des succursales et des franchises au sein du réseau ?

Alors aujourd’hui, on est à 60- 40, c’est à dire qu’on est à 60 succursales, 40 franchises. Nos franchisés sont multisites. C’est plutôt une bonne chose parce que ça veut dire qu’ils sont plutôt contents, que le modèle économique fonctionne et qu’ils veulent en faire plusieurs, donc là, aujourd’hui, c’est 60/40. 2022, on va un peu progresser en termes de franchise. On sera certainement après au niveau du ratio 70 succursales et 55 franchises. Donc, le but étant de mettre le curseur sur le développement de la franchise tout en continuant à ouvrir quelques succursales.

Quelle formation et quel accompagnement proposez à vos nouveaux franchisés ?

Nous avons une formation technique produit. C’est hyper important parce que le vendeur doit connaître par cœur ses produits. Même si, dans son argumentaire commercial, il va moins mettre en avant ses particularités, il doit faire rêver le client. Il va lui vendre vraiment un produit adapté à ses souhaits et à son budget. Donc, on prévoit une formation technique produit et une formation à notre logiciel commercial et ensuite une immersion dans nos magasins qui peut être de une à deux semaines en fonction du profil du candidat.

Un magasin, la Compagnie du Lit, quelle est la surface en moyenne et combien de salariés cela représente ?

Aujourd’hui, un magasin moyen sur le territoire français, c’est 400 mètres carrés puisqu’on a besoin au moins 350 mètres carrés pour mettre tous nos produits en exposition. Et ensuite, on va avoir une réserve et un coin qu’on dit social pour mettre les vestiaires, un coin cuisine et les toilettes.

Et combien de salariés en moyenne ?

Sur un point de vente, si on est sur un magasin qui ouvre six jours sur sept, on va être entre 2 et 3 personnes. Et si on est sur un point de vente, on va plutôt être à 3 et demi 4. Donc, ça peut être des salariés et des contrats en alternance, par exemple.

Et pour finir, quels conseils vous pouvez donner à un porteur de projet qui hésiterait à se lancer dans votre secteur d’activité ?

Alors, le discours que je pourrais avoir pour donner envie d’intégrer notre enseigne, c’est la literie pourquoi pas ? Parce que c’est un secteur qui est très sympathique. On entre dans l’intimité des clients. C’est un produit qui est très, très sympathique à vendre comme je le disais. On a un modèle économique qui est très, très sympa aussi, puisqu’on a peu d’employés finalement par rapport à la surface de vente. Et on a un produit qui est facile à vendre puisque les clients qui vont entrer ne se perdent pas par hasard dans un dans un magasin, ils viennent pour acheter. Donc, on a un modèle économique qui est plutôt positif et qui fait envie par rapport à d’autres secteurs d’activité. On a un investissement de démarrage qui n’est pas très élevé par rapport encore à d’autres secteurs d’activité comme la restauration, la décoration. Après, il y en a d’autres. On est plutôt sur un modèle qui fait qu’on a un retour sur investissement à deux ans et demi trois ans et qui vous permet de faire un deuxième, un troisième et un quatrième magasin.

Et surtout, vous pouvez arriver de n’importe quel secteur d’activité puisque vous êtes bien formés et bien accompagnés.

Gaële Faber, je vous remercie. Je rappelle que vous êtes directrice du développement de l’enseigne La Compagnie du Lit et que votre actualité est à retrouver notamment sur les Franchise Magazine et AC Franchise.

Je vous remercie également à très bientôt.