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    Thierry Coulomb, président d’ITM Equipement de la Maison

    Notre statut de groupement d’indépendants nous a permis de rebondir plus rapidement que les groupes intégrés.

    Thierry Coulomb, Président de ITM Equipement de la maison Groupement des Mousquetaires IntermarchéComment vos trois enseignes Bricomarché, Brico Cash et Bricorama ont-elles vécu la période de fermeture puis de réouverture de leurs points de vente ?

    Nous avons vécu cette période en quatre phases successives : d’abord, nous avons fermé nos magasins pendant une dizaine de jours à partir du 16 mars et dans l’ensemble des structures, les collaborateurs sont passés en télétravail. Puis, dès la première quinzaine d’avril, nous avons rouvert partiellement en proposant la vente au comptoir et le retrait pour le e-commerce. Après le week-end de Pâques, nous avons rouvert nos surfaces commerciales, en mode restreint, tout en respectant un protocole strict (circulation dans le magasin, nombre de clients contingenté, plages horaires réduites…). Enfin, depuis le début du déconfinement le 11 mai dernier, nous sommes revenus à des amplitudes horaires similaires et nous avons réintroduit les services comme le renseignement clients et l’aide aux projets…

    Sur chaque phase de réouverture, un protocole sanitaire a été proposé à chaque chef d’entreprise, avec une mise à jour du document unique et du guide de prévention. Chacun l’a adapté à sa structure commerciale en termes de parcours client.

    Quelles mesures avez-vous prises pour accompagner vos adhérents pendant cette période ?

    Dès avril, nous avons actionné plusieurs leviers pour accompagner nos chefs d’entreprise adhérents. Face à la fermeture des points de vente, nous avons suspendu toutes les factures liées à l’immobilier (le Groupement est propriétaire de 50 % du parc immobilier) et aux marchandises (nos adhérents effectuent 50 % de leurs achats via nos entrepôts logistiques). Cela leur a donné une bouffée d’oxygène en termes de trésorerie.

    Nous avons aussi anticipé les remises de fin d’année (RFA) : la quasi-totalité des montants négociés pour 2021 a été versée dès le mois de mars. Nous sommes un groupement solide : nous avions la trésorerie nécessaire pour rassurer nos chefs d’entreprise lors de la première phase ; eux ont su faire preuve d’autonomie, d’audace et d’agilité.

    Dans la logistique, qui est à 50 % intégrée, nos acheteurs ont travaillé avec nos partenaires fournisseurs nationaux et européens pour établir des prévisions jusqu’à fin juillet et ainsi, massifier nos achats sur les plus gros volumes, afin que les points de vente aient de la marchandise à proposer aux clients.

    Nous faisons partie d’une Alliance d’achats européenne qui occupe la sixième place mondiale en volume d’achats sur le marché du DIY : cela nous a permis d’être moins tributaires des grandes importations sur la partie fond de rayon. Notre statut de groupement d’indépendants nous a permis de rebondir plus rapidement, et notre puissance d’achats nous a permis d’avoir des équipements de protection individuels plus tôt que nos concurrents intégrés.

    En quoi votre organisation sous forme de groupement vous a-t-elle permis de surmonter cette crise ?

    Le modèle d’interdépendance du Groupement Les Mousquetaires a permis à nos chefs d’entreprise adhérents de rouvrir leurs magasins beaucoup plus rapidement que l’ensemble du marché, car ils sont autonomes, engagés et beaucoup plus réactifs dans leur prise de décisions, et dans le management de leurs collaborateurs en points de vente.

    Pendant la période de fermeture, nous avons donné la plupart des moyens de protection (masques, gels, plexi…) à nos collègues de l’alimentaire au sein du Groupement Les Mousquetaires et nous avons collectivement opéré un transfert de collaborateurs de nos différents entrepôts auprès des entrepôts alimentaires, ainsi qu’un transfert des camions, semi-remorques…

    Dans un deuxième temps, nous avons mis nos compétences en commun entre les équipes achats de l’alimentaire et celles de l’équipement de la maison pour nous approvisionner beaucoup plus vite. Grâce à cette solidarité au niveau du groupement, nous avons pu rouvrir beaucoup plus tôt que nos concurrents sur le marché de l’équipement de la maison, avec des protocoles sanitaires adaptés à chaque point de vente.

    Comment avez-vous organisé la vente en ligne, le drive et le click & collect pendant le confinement ?

    Bricomarché AubenasLe drive et le click and collect proposés sur nos trois sites marchands ont prévalu durant toute cette période. Si l’activité entrée de marchandises et livraison des points de vente a été quasiment interrompue au début du confinement, dans une deuxième phase, les Français se sont tournés massivement vers le e-commerce sur nos trois sites marchands. Sur le site de Bricomarché, nous avons fortement élargi l’offre commerciale en livraison à domicile, depuis l’entrepôt, à la quasi-totalité de l’offre magasin : cela a permis de booster les ventes.

    Lors de la réouverture en click and collect et vente au comptoir, le trafic sur le site a été multiplié par dix par rapport à 2019, et le taux de conversion, habituellement inférieur à 0,50 %, est passé au-dessus de 2 %. Sur la période avril-mai, cela a permis au site de Bricomarché d’enregistrer +230 % de progression en termes de trafic. Et à nos trois enseignes de doubler (de 3 % à 6 %) leur captation du trafic sur le secteur du jardin.

    En résumé, le digital a connu un énorme rebond, qui nous a confortés dans nos positions et a renforcé nos points de vente physiques auprès des internautes sur leurs zones de chalandise, grâce à la vente ligne et au retrait en point de vente.  Pendant cette période, la globalité du trafic e-commerce s’est orientée à 20 % sur la livraison à domicile contre 80 % pour le retrait en magasin (click and collect)

    La quasi-totalité des magasins Bricorama, Brico Cash et Bricomarché proposent le retrait en magasin car l’évolution de nos concepts (urbain, moyen format, grand format) les a rendus beaucoup plus omnicanaux. Quand nous avons créé le site, les clients commandaient en ligne et payaient en magasin mais, il y a un an, nous avons lancé le paiement en ligne : la période de confinement a accéléré la montée en puissance de ce mode de paiement.

    Avez-vous continué à recruter de futurs chefs d’entreprise ITM Equipement de la Maison pendant cette période ?

    Nous avons continué à échanger avec les futurs chefs d’entreprise, via le site pour les premiers échanges puis sous forme d’entretien avec des assistants digitaux et par Skype avec les personnes en réflexion et en démarrage.

    Pour ne pas stopper les futurs adhérents en cours de formation, cette dernière a été assurée à distance et, depuis le déconfinement, nous avons repris les formations pratiques en présentiel dans les points de vente et au siège, à Tréville.

    Franchise-Brico-Cash-Facade

    De nombreuses ouvertures de points de vente sont en projet sous enseigne Brico Cash et nous allons ouvrir le 40ème magasin à la fin du mois. Au global ITM Équipement de la Maison regroupe 670 points de vente : 480 Bricomarché, 40 Brico Cash et 140 Bricorama, avec trois statuts différents : unités franchisées, magasins adhérents et points de vente intégrés que l’on est en train de céder à des adhérents. Sur 100 Bricorama intégrés, une quarantaine a été cédée, et notre objectif est que 60 à 70 cessions à des adhérents aient été réalisées fin 2020. Il restera une trentaine d’unités à reprendre dans les prochaines années.

    Comment a évolué l’activité de vos 3 enseignes Bricomarché, Brico Cash et Bricorama ces derniers mois ?

    Nos trois enseignes se positionnent sur un marché en progression de plus de trois points, qui a connu un arrêt brutal suite à la fermeture des magasins, avec une perte de chiffre d’affaires importante sur mars et un rebond significatif sur avril et mai.

    Pendant le confinement, les Français sont restés chez eux et ont eu du temps libre. Il fallait qu’ils s’occupent car ils n’avaient pas de loisirs extérieurs : ils se sont lancés dans de petits travaux d’amélioration de leur habitat, ont arbitré leurs dépenses et consacré leurs économies à ces travaux-là. Les ventes de peinture, lasure, vernis et traitement des terrasses ont connu plus de 100 % de progression par rapport à la même période de 2019.

    En cumul sur avril, le marché a reculé de -25 à -26 % sur les quatre premiers mois de 2020. Mais grâce à notre modèle économique, nous avons rouvert plus tôt que nos concurrents, ce qui nous a permis de gagner +1,6 pt de parts de marché sur avril.

    Quels sont vos objectifs de développement à horizon 2025 ?

    D’ici 2025, notre volonté est d’atteindre 100 points de vente à l’enseigne Brico Cash pour devenir représentatifs au niveau national. Pour Bricorama et Bricomarché, nous nous sommes fixés un objectif de 5 ralliements de nouveaux adhérents par an à partir de 2021 et avons pour objectif un réseau d’une soixantaine de franchisés (contre 40 aujourd’hui) à horizon 2024.

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