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« Aujourd’hui, la ventes de téléphones reconditionnés en BtoC représente 50 % de notre chiffre d’affaires. » Spécialisé dans la réparation de smartphones et tablettes, Save fête cette année ses 20 ans : quel bilan pouvez-vous dresser de l’évolution du réseau depuis sa création ? Tout d’abord un bilan environnemental, puisque nous avons réparé une multitude d’appareils sur ces vingt années. Cela nous a aussi permis de nous professionnaliser, et notamment d’acquérir des partenariats, depuis presque dix ans, avec des constructeurs importants tels que Samsung ou même Apple. Et surtout, le Graal de l’histoire, c’est de fêter nos vingt ans avec différents changements de business model. En effet, l’entreprise est née sous le nom de Point Service Mobiles, avec une activité quasi-exclusivement en BtoB et BtoBtoC avec les assureurs. Or aujourd’hui, cela ne représente plus que 20 % de notre chiffre d’affaires : l’essentiel de notre activité se concentre désormais à 80 % sur le BtoC. Notamment sur la partie réparation, mais aussi sur la partie reconditionnée.   Effectivement, nous vendons de plus en plus d’appareils reconditionnés. Aujourd’hui, la clé du succès sur la réparation, c’est de pouvoir faire les choses de manière experte, parce que nous avons tous les process constructeurs, nous avons accès à l’ensemble des pièces d’origine, donc ce qu’on reconditionne aujourd’hui, ce sont des produits proches d’un produit à l’état neuf sorti d’usine. Cela nous permet de valoriser nos vingt ans d’expérience sur la réparation car aujourd’hui, un client sur cinq a franchi le pas sur le reconditionné. Et je pense que ce marché va continuer à évoluer dans un sens positif. Cela nous permet d’avoir une image totalement différenciante, car nous rassurons le client sur notre savoir-faire, notre expertise et la promesse que nous sommes capables de tenir avec notre réseau de 130 magasins. En effet, quand vous achetez un téléphone reconditionné chez Save, vous bénéficiez d’une garantie nationale :  en cas de problème, on vous répare le produit dans les 2h, et si on n’est pas capable de le faire, on fait un échange du téléphone. Pour le client, c’est la garantie d’avoir une solution sur les 24 mois de garantie. Quels sont vos objectifs de développement pour les années qui viennent ? Rodolphe Surdez, Directeur Général de l’enseigne Save Nous avons pour ambition une croissance forte, avec un atterrissage prévu à 40 points de vente de plus d’ici fin 2026. Cela s’explique par les différentes étapes qui ont été franchies sur les trois dernières années. D’abord, nous avons opéré un tri sur l’ensemble de nos franchisés qui n’arrivaient pas à prendre le virage du retail, et qui présentaient donc une absence de performance par rapport à notre nouveau business model. On a préféré se quitter bons amis et poursuivre l’aventure avec des gens qui était plus dans l’ADN actuel. Aujourd’hui, nous avons des facilités pour redéployer notre réseau, puisque nous avons lancé il y a deux mois un tout nouveau modèle de contrat de franchise qui porte ses fruits, puisque nous recevons de nombreuses candidatures. Dans notre modèle historique, le franchisé devait payer 20 000 € de droits d’entrée par magasin, et verser une redevance de 11 % sur l’ensemble du chiffre d’affaires, qu’il soit BtoB ou BtoC. Cela ne convenait plus à notre nouveau business model. Nous avons donc revu notre copie et lancé un nouveau contrat, avec des droits d’entrée de 10 000 € pour les nouveaux arrivants, uniquement pour leur premier point de vente. Cela favorise l’investissement sur l’ouverture d’un deuxième, troisième, voire quatrième point de vente. Nous sommes restés sur 11 % de redevances sur la partie BtoB, en partant du principe que c’est du business apporté par le franchiseur. En revanche, sur la partie comptoir (BtoC), nous avons opté pour une redevance fixe de 1 000 € HT par mois, qui package l’ensemble des outils et services associés à l’exploitation d’un magasin Save et qui intègre notamment l’utilisation d’un ERP dédié à la réparation, d’un logiciel de diagnostic et d’effacement certifié, et d’un autre outil qui sert à la gestion des stocks et à l’automatisation du passage de commandes. Le lancement de ce nouveau contrat a-t-il fait évoluer les critères pour devenir franchisé Save ? En effet, nous avons changé notre fusil d’épaule, en adoptant la même stratégie de recrutement que pour le personnel de nos magasins en propre. Désormais, nous recrutons en premier lieu un savoir-être commercial : quelqu’un qui est prédestiné au commerce et qui a aussi une casquette de gestionnaire, avec une première expérience en gestion d’entreprise ou comme responsable magasin. Nous recherchons des candidats assez capés, qui ont déjà une peu touché à tous les domaines, notamment à la gestion et à la finance. Pour le reste, nous partons du principe que nous maîtrisons parfaitement la partie technique : cela reste du savoir-faire, que nous savons transmettre. Nous recherchons quand même une certaine dextérité, même si 80 % de nos franchisés ne mettent pas la main sur la partie technique. Nous avons fait ce choix parce que, même si vous êtes le meilleur technicien du monde, si vous n’avez pas le savoir-être commercial, notre modèle ne fonctionnera pas. Quels emplacements recherchez-vous en priorité pour implanter des magasins ? Nous privilégions toujours des surfaces en centre-ville, pour une question de maîtrise des coûts et des contraintes. Car aujourd’hui, en centre commercial, les loyers à surface comparable sont quasiment multipliés par deux par rapport au centre-ville. Sans compter la contrainte de gérer une amplitude horaire de 11 ou 12 heures, ce qui nécessite de recruter au minimum trois équivalents temps plein. Donc on n’est plus du tout sur le même business model en termes de salaires et de charges, et plus généralement de coûts fixes. Aujourd’hui en France, la plupart des centres-villes se redynamisent en termes de fréquentation, et permettent d’ajuster les horaires et les plannings des salariés en fonction des zones de chalandise. Pour autant, nous ne fermons pas la porte à la possibilité de réintégrer les centres commerciaux d’ici l’an prochain, car nous sommes en discussions avec des bailleurs sur un loyer indexé sur le chiffre d’affaires, qui serait un modèle relativement viable malgré les contraintes. Quels sont les investissements à prévoir pour devenir franchisé Save ? En tenant compte du droit d’entrée, des stocks de départ, du mobilier et des possibles travaux d’aménagement d’une surface brute, il faut prévoir un investissement compris entre 50 et 70 000 € pour une surface de 35 à 50 m². Aujourd’hui, on s’oriente davantage vers des surfaces de 35 m², parce que cela nous permet d’optimiser la gestion et les stocks immobilisés : avec une surface plus petite, vous avez tendance à tourner beaucoup plus sur du flux tendu. Cela optimise aussi le business model, parce que vous n’avez pas forcément besoin de trois équivalents temps plein. Nous privilégions toutefois les surfaces de 50 m² pour nos points de vente agréé Samsung (le réseau en compte à ce jour 25 sur 130), car ils doivent intégrer un poste en plus, et de l’outillage supplémentaire. De même, un magasin Save emploie en moyenne deux à trois collaborateurs, plus un collaborateur dédié pour les points de vente agréés Samsung. Comment voyez-vous l’évolution de votre réseau en France dans les années qui viennent ? En 2027, nous aurons pratiquement maillé toute la France, donc notre développement sera beaucoup plus axé sur l’international. Nous entrevoyons notamment un déploiement en Belgique, en Allemagne, en Suisse et sur un marché émergent : la Roumanie. Pour mémoire, nous sommes aussi présents en Espagne, via une filiale de Save Store France. Et mon homologue espagnol est axé sur le développement du Portugal, où deux points de vente devraient ouvrir d’ici fin 2026. En termes d’activité, le marché du reconditionné a mis beaucoup de temps à prendre son envol, mais je pense que la hausse des prix sur les produits neufs va booster les ventes de produits reconditionnés. Et je pense que notre expertise va nous permettre de nous différencier. Notre lacune aujourd’hui sur ce marché, c’est la notoriété : malgré nos 20 ans d’existence, nous sommes moins connus sur la partie vente de produits reconditionnés que sur la réparation. Aujourd’hui, nous sommes à la croisée des chemins : le téléphone reconditionné en BtoC représente 50 % de notre chiffre d’affaires, donc c’est beaucoup plus valorisé et valorisable que la réparation, qui représente 40 % et l’accessoirisation (20 %). Mais il faut savoir que la tendance était totalement inverse il y encore quatre mois. L’explication de ce point de bascule, c’est qu’aujourd’hui, les réparations sont relativement coûteuses, donc la plupart des gens préfèrent basculer vers un produit reconditionné plutôt que d’effectuer la réparation, parce qu’ils savent qu’ils repartent sur une garantie intégrale du produit. Donc notre modèle économique évolue très vite et, si nos projections sont bonnes, c’est une tendance qui va se confirmer dans les mois à venir.