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    La chasse de franchisés : une méthode moderne ou dépassée ?

    Tribune publiée le 9 octobre 2019 par Sylvain BARTOLOMEU
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    « Développer un réseau est un métier à part entière » : Sylvain Bartolomeu, consultant spécialisé, rappelle quelques fondamentaux qui font la richesse du modèle de franchise.

    Sylvain Bartolomeu, consultant associé, Franchise ManagementDévelopper un réseau est un métier à part entière. Il intègre un ensemble de méthodes, d’approches, de techniques permettant de générer des contacts pour en faire des candidats puis des franchisés.

    C’est aussi, et surtout, une philosophie. Le développement est un savant dosage de marketing, de pédagogie, de formation et d’accompagnement d’un futur entrepreneur.

    Dans un réseau, maîtriser parfaitement cette fonction est d’autant plus stratégique que la performance et la pérennité d’une enseigne reposent sur la réussite des franchisés, et sur leur capacité à entrer dans une dynamique d’amélioration continue.

    Développer ne consiste donc pas simplement à vendre, mais à identifier, sélectionner, et faire éclore des talents. C’est un métier d’humain et d’empathie. Un métier qui suppose de donner du temps aux autres, d’avoir envie de les accompagner à réussir un projet de vie.

    En franchise, on ne chasse pas, on propose. On donne aux talents l’envie de prendre un risque entrepreneurial à ses côtés

    Dans une période où l’intensité concurrentielle entre enseignes a tendance à s’accroître, et où le rapport entre l’offre (d’enseignes) et la demande (de candidats potentiels) s’est inversé, on entend de plus en plus parler de chasse de franchisés.

    Cette terminologie, et les images qu’elle sous-tend, ne devrait, à mon sens, pas être utilisée. Chasser est un concept prédateur. Si l’on se réfère à la définition du Larousse, c’est « guetter une proie pour la capturer ».

    En franchise, il n’y a pas de chasse comme il n’y a pas de fusil ! En franchise, on ne chasse pas, on propose. On donne aux talents l’envie de prendre un risque entrepreneurial à ses côtés.

    L’attractivité du concept, du projet d’enseigne, des valeurs, et la qualité du vivre ensemble, sont les leviers de développement d’un réseau. Ils donnent (ou non) aux talents l’envie de vous rejoindre.

    Pour un franchiseur, cela suppose parfois de se remettre en question. De se demander pourquoi le nombre de candidatures est trop faible, pourquoi les bons candidats ne s’engagent pas.

    Cela suppose de regarder son projet dans le miroir : mon projet d’entreprise, mon organisation, ma stratégie, mon management… donnent-ils réellement envie ?

    Pour développer durablement un réseau, il faut créer de l’attraction

    Pour développer durablement un réseau, il ne faut donc pas se mettre en chasse, il faut créer de l’attraction. Sélectionner et révéler.

    Cette distinction de langage n’est pas seulement symbolique. Elle est philosophique.

    Elle est importante car dans un monde où le changement est permanent, les réseaux ne peuvent plus reposer sur le seul rythme du franchiseur. L’agilité des franchisés, leur capacité à faire évoluer leur entreprise au rythme de l’innovation, deviennent essentiels pour que l’enseigne reste durablement performante.

    Elle est également essentielle car la franchise est avant tout un mode de collaboration où les relations humaines sont au cœur du dispositif.

    Ne cherchez donc pas à chasser un talent, il est trop malin pour ça. Créer plutôt les conditions pour qu’il ait envie de se réaliser dans votre réseau !