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    Comment bâtir son projet de multi-franchise

    Tribune publiée le 24 septembre 2014 par Jean-Paul ZEITLINE
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    La multi-franchise est une excellente opportunité de développement, rappelle Jean-Paul Zeitline, consultant. Qui délivre ses recommandations sur la bonne stratégie à adopter quand on a l’ambition de devenir franchisé multi-sites en exploitant plusieurs unités.

    Près de 65 % des nouveaux franchisés affichent l’ambition de devenir multi-franchisé, c’est à dire d’exploiter à terme en moyenne 3 ou 4 points de vente. Cette ambition légitime est majoritairement portée par les franchisés les plus jeunes. Toutefois, seuls 20 % deviennent multi-franchisés. Beaucoup échouent dans leur projet de multi-franchise en agissant par opportunité plus que par vision stratégique. Ce taux pourrait être amélioré si le nouveau franchisé intègre, dès le départ, les caractéristiques de la multi-franchise dans sa stratégie d’entrepreneur.

    L’activité en multi-sites doit créer de la valeur

    Le futur franchisé doit valider que l’activité choisie se trouve bonifiée quand il y a exploitation de plusieurs points de vente.

    Augmentation du CA moyen par point de vente : la performance commerciale des multi-franchisés est supérieure de 20 à 50 % à celle des mono franchisés (meilleurs emplacements, meilleure communication, clientèle commune, etc.)

    -Amélioration de la marge brute unitaire : la marge brute augmente grâce à de meilleures conditions d’achat liées à l’augmentation des volumes. L’écart de marge brute peut atteindre 3 % à 5 %.

    -Optimisation des moyens communs de l’entreprise : le coût des moyens communs (comptabilité, stock, informatique…) est réparti sur plusieurs points de vente. Cela permet d’avoir un personnel de qualité et de réaliser des économies d’échelle.

    La multi-franchise, levier de financement

    L’obstacle initial majeur pour le franchisé est le financement de l’investissement. Les banques sont de plus en plus exigeantes, notamment sur l’apport personnel (plus de 35 %). La multi-franchise doit donc être un levier financier du développement.

    L’atteinte des résultats sur les premières années permet d’obtenir la confiance de son banquier, qui deviendra un partenaire pour les nouveaux investissements.

    Les premières unités du franchisé doivent dégager rapidement une trésorerie disponible pour autofinancer, en partie, les ouvertures suivantes.

    L’amélioration des marges unitaires contribuera aussi au financement de l’investissement. Le multi-franchisé est un gestionnaire habile capable d’utiliser au mieux ses capacités financières.

    Les conséquences contractuelles doivent être anticipées

    La relation contractuelle avec le franchiseur doit tenir compte des aspects de la multi franchise.

    La négociation des territoires de franchise : il convient d’annoncer assez tôt sa stratégie de développement pour obtenir un droit de priorité ou pour réserver une ou plusieurs zones.

    Les droits d’entrée (ou redevances) : pour un deuxième point de vente, le franchiseur accorde parfois un droit d’entrée minoré ou une redevance dégressive.

    Les dates de renouvellement du contrat : il est nécessaire de sécuriser les durées des contrats sur la période globale du projet de multi-franchise.

    Les conditions de cession : les contrats doivent permettre au multi-franchisé de vendre tout ou partie de son entreprise sans entrave.

    La multi-franchise est une excellente opportunité de développement

    Toutefois, avant de se lancer, il convient pour le franchisé de se poser deux questions : “Serai-je capable de manager une entreprise multi site, de déléguer, de contrôler et d’animer une équipe plus large ? Ai-je trouvé le bon franchiseur en phase avec ma stratégie de développement multi-franchise et sera-t-il capable de m’accompagner durant les phases de mon entreprise ?” Si la réponse est oui aux deux questions, bienvenue au club des multi-franchisés !