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    Good franchising is very good and bad franchising is very bad !

    Tribune publiée le 29 novembre 2010 par Rodolphe GALY-DEJEAN
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    L’auteur, ex-franchisé et délégué général d’une association prônant la transparence dans les relations entre franchiseurs et franchisés veut mettre en garde les candidats à la franchise sur le fait que ” tous les réseaux ne se valent pas” et qu’il convient de bien évaluer son futur partenaire avant qu’il ne soit trop tard.


    “Good franchising is very good and bad franchising is very bad!
    Cette formule aussi laconique qu’efficace est celle d’Andrew Terry, membre éminent du Conseil Australien de la Franchise et professeur de Droit Commercial à la Faculty of Economics and Business à Sydney (Australie).

    Andrew Terry explique ainsi son credo : “Se lancer en franchise en rejoignant un bon franchiseur est vraiment une belle opportunité. La franchise est indubitablement le système de distribution le plus efficace et le plus utile qui ait jamais été inventé. Etre franchisé dans un réseau respectant l’esprit de la franchise est tellement plus avantageux que d’être patron d’une entreprise indépendante. En revanche, être franchisé dans un réseau usant de mauvaises pratiques est bien pire que d’être son propre patron”.

    Le monde de la franchise comptait fin 2009, 1369 réseaux (source : Fédération Française de la Franchise). Ces 1369 franchiseurs ne sont pas d’égale qualité malgré ce que suggère la communication très rassurante dont ils font l’objet ou qu’ils mettent en oeuvre. En d’autres termes, ces 1369 franchiseurs n’offrent ni les mêmes perspectives de rémunération et de retour sur investissement, ni la même qualité d’accompagnement des franchisés.

    Les futurs franchisés apprécient mal l’hétérogénéité des franchiseurs et ce d’autant plus que les idées véhiculées par nombre de spécialistes contribuent à présenter la franchise comme étant le paradis du commerce : un monde idéal, homogène et prospère où le risque d’entreprendre est réduit et dans lequel les franchiseurs agissent de manière responsable et professionnelle. La réalité est beaucoup plus nuancée et complexe.

    Voici trois des idées qui visent à nier l’importance du “bad franchising” pour mieux promouvoir le caractère sécurisé de l’investissement en franchise.

    La première de ces idées est que le taux de réussite des franchisés est de 80% dans le monde de la franchise. Sauf à pouvoir être étayée, cette affirmation n’a d’autres objectifs que de tromper les candidats à la franchise, et les acteurs qui en font la promotion sans s’assurer de son bien-fondé sont irresponsables. Les spécialistes les plus sérieux conviendront qu’il est plus exact de situer le taux de réussite des franchisés d’un réseau entre 10 à 90%, selon les réseaux. Inviter un candidat à la franchise à signer son contrat en lui laissant penser que le taux de réussite des franchisés du réseau est supérieur à la réalité, c’est du « bad franchising » !

    Selon les deux autres idées, les franchiseurs opportunistes n’existent plus et les litiges entre franchiseurs et franchisés sont rares Ce sont là encore des affirmations éminemment discutables. En effet, la faiblesse de l’information pré-contracuelle obligatoire et l’incomplétude des accords de franchise sont à l’origine de phénomènes très largement sous-estimés.

    Olivier Eaton Williamson (*) définit l’opportunisme comme étant  “la recherche de l’intérêt personnel qui comporte la notion de tromperie”. Selon l’économiste américain, l’opportunisme pousse les agents économiques à rechercher délibérément leur intérêt strictement personnel dans une transaction, quitte pour cela, à aller à l’encontre des principes moraux, en recourant à la ruse, à la mauvaise foi, au mensonge et à la tricherie. Il existe deux types d’opportunisme : l’opportunisme ex-ante qui se manifeste par la tricherie avant la conclusion d’un accord entre les parties et l’opportunisme ex-post qui intervient lorsqu’il y a tricherie au cours de l’exécution du contrat.

    Dans une étude portant sur la mixité des réseaux et la nature de la relation de franchise (**), les auteurs écrivent “L’incomplétude des contrats de franchise et le caractère relationnel de ce type d’accord est (…) source de problème. Les parties peuvent avoir des comportements opportunistes durant l’exécution du contrat (incomplet). (…) La nature de la relation de franchise et le caractère forcément incomplet des contrats entre franchiseur et franchisés laissent une grande place à de possibles conflits.”

    Des deux parties, le franchiseur étant celle qui est juridiquement et financièrement dominante, le franchisé qui n’aura pas su anticipé ce type de situation aura énormément de mal à défendre ses intérêts.

    La connaissance de ces réalités doit-elle dissuader les aspirants franchisés de s’intéresser à la franchise ? Certainement pas. Les risques associés à la pratique de sports tels que la plongée sous-marine et le parachutisme découragent-ils les amateurs de l’un ou l’autre sport ? Non ! En revanche, la conscience de ces risques les incitent à s’entourer d’un maximum de précautions et à s’initier avec des professionnels.

    Conclusion
    Les franchiseurs ne sont pas tous sérieux et les concepts qu’ils proposent ne sont pas tous rentables même si la communication du secteur incite à penser le contraire. Il est donc important de bien évaluer son partenaire avant de s’engager car une fois signé le contrat de franchise, il sera trop tard pour négocier ou faire marche arrière.

    (*) Olivier Eaton Williamson est un célèbre économiste américain connu pour son travail sur la théorie des coûts de transaction.
    (**)« La mixité des réseaux de franchise : logique économique et influence sur la nature de la relation franchiseur-franchisé », rapport publié en 2004 et rendant compte des recherches de Thierry Penard (Professeur de Sciences Economiques à l’Université de Rennes I), Emmanuel Raynaud (chargé de recherches à l’INRAet à l’UMR SADAPT) et Stéphane Saussier (Professeur de Sciences Economiques à l’Université de Paris I Panthéon-Sorbonne).